居家養老服務很難盈利？看完這篇文章你一定會有收穫！

前言：居家養老服務中心開業了，老人們上門來活動，免費的服務項目供應不足，收費服務卻少有過問，老人們不願意付費，政府補貼難拿，中心盈利十分困難，怎麼辦？

一定要注意這四點：

• 服務需求調研

• 培養消費習慣
• 無償服務引流
• 服務規模化

1. 服務需求調研

首先解決當地居家老人必要需求問題，中心價格低於市場價格（盡量選擇高頻服務，薄利多銷），這樣老人更容易接受付費服務。

拿南京心貼心來舉例：心貼心建立之初，不知道做什麼服務項目，韓品嵋主任調查鼓樓區老人服務需求，得到以下三個最需要解決的需求：

第一是修腳

第二是洗澡

第三是吃飯

於是先解決老人這三個問題，後期根據老人需求有求必應，陸續開展服務項目。如今心貼心統計已經有200多個服務項目。

提示：老人需求大致分為三類——生理（護理與助餐）、心理（老年人社交服務，如老年大學）、上門輔助服務（家政等）

2. 培養消費習慣

當代老人經歷過許多社會動蕩，在此時代背景下，許多老人保持節儉的消費習慣，對居家養老服務付費還存在疑慮，服務中心就要試著引導老人消費，培養老人消費習慣：

A.會員制：老人在中心辦理一卡通成為會員，才可以到中心來消費享受服務。老人在中心直接充值（可設置充值100元送2元活動等），充值後可直接刷卡購買服務。

B.無償服務：可整合當地愛心服務商為老人進行愛心服務，或者定期為老人進行無償健康測量等活動，鼓勵老人多到中心來消費服務。

C.低償服務：可整合社區周邊服務商資源，提供中心免費場地供給服務老人使用，服務價格低於市場價格（建議設置高頻服務如助餐），提供專業服務，可上門服務或提供配送。

D.積分制度：老人刷卡消費後可以獲得相應積分，累計積分可兌換優惠券、小禮品、折扣等。

提示：可以選用愛普雷德養老信息化平台——由熱愛養老事業，最懂養老的愛普雷德團隊深入養老痛點精心打造，居家養老平台中包括：一卡通管理系統、健康管理系統、積分系統、結算系統等十八個子系統。幫助運營管理居家養老服務中心，降低運營成本。

3.無償服務引流

以南京ALS醫院為例：無償為社區居家老人做康復護理，但可以把病重的老人帶到醫院，老人刷醫保就醫，他們就可以通過這個錢得到盈餘，支持社區項目。

其實還有很多類似的服務可以用來這樣結合，要了解自身優勢巧妙運用資源達到自身造血。

提示：例如某社區女性老人大多數喜歡跳廣場舞，中心傍晚為老人提供免費場地跳舞，中心老年大學設置老年人舞蹈班，為老人提供更多的舞蹈教學。

居家養老服務

4.服務規模化

服務規模化運營，為老人提供低償服務要基於高頻的情況下，才能薄利多銷，實現盈利。

有些服務做少數老人是無法實現盈利的，例如送餐服務，成本包括（飯菜、廚師工資、廚房、包裝，配送人工費）若只給一個老人送餐（稍低於市場價格），肯定會虧損。但給一百個老人送餐，基本可以保本。如果是中央廚房配送多個點，服務多個社區幾萬老人。肯定是盈利的。

提示：可以調研社區內老人上門送餐需求，購買一周或包月套餐，套餐內減少配送費用活動，增加老人服務需求粘性。

結束語：未來，養老必然要走向市場化，社區居家養老服務依賴政府購買是無法持續運營下去的。所以必須能夠實現自身造血才能夠得以生存。雖然養老服務本身資金迴流較慢，但居家養老萬億市場化才剛剛開啟，堅持做下去相信一定會有收穫。

本期編輯：小申

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