數據部門如何給銷售部門制定銷售目標（上）

這是個好機會，對數據分析的同學而言，如果開始承擔這個的工作，便將正式踏上數據運營之路。

我給銷售部門制定月度、季度、年度的目標應該已經超過6年。總結以下文字，供參考。

一、為何要制訂目標？

弄清楚這個問題是必須的，不然你將忘記自己為何而戰。

而我的回答是，因為」管理需要」。

什麼是管理？

我的答案是，管理是組織一群人去實現管理者自己目標的過程。各種管理方法論，無外乎都在如何經營好這個過程。

在這個過程中根據被管理者的主觀能動性，基本可以分為兩類。

第一類：為強調被管理者的行動規範，希望通過被管理者機械化的行動，達到管理者目標。

第二類：賦予被管理者目標，希望通過被管理者的主觀能動性，去達成管理者目標。

在第二類中，有些管理者強調激發被管理者自身的能力，讓被管理者進行自我驅動，如矽谷的很多科技公司，這種模式的前提的組織中的人員有極高素質。另外一類就會在本文中主要討論的為銷售人員制定目標。

為銷售部門、人員制定目標，是銷售管理的核心。

銷售團隊的客戶管理、渠道管理、市場管理、人員管理四大管理體系，都圍繞目標管理展開。

所以，目標是銷售管理的客觀需要，通過目標充分發揮銷售人員的主觀能動性，從而達成組織最終目標的實現。

同時，目標制定也是銷售各項管理工作的開展必要前提。

二、目標是如何驅動人

目標的目的並非是為了達成目標，而是組織最終目標的實現。

目標是管理的手段。所以目標遭到「被管理者」的抨擊是很正常的事情。

只要是能充分激發人員主觀能動性，那麼這個目標應該就是成功的。

因此，在討論如何制定目標前，我們先來說一下如何調動人的主觀能動性。

是什麼驅動人，又是什麼消磨人的意志？

在運營管理的角度，我更傾向相信人的一些反面情緒：恐懼、懶惰、貪婪，才是正真驅動人的動因。

因此設計良好的目標完成的獎懲方案極為重要，所謂重賞之下必有勇夫，獎懲方案是會影響目標值的上下限，這一塊展開來又將是很大的篇幅，本文按下不表。

關於過高的目標是否為消磨人的積極性，通常大部分人均會這麼認為，邏輯是」當大家發現目標大高夠不到的時候，就會放棄努力，自暴自棄「，但我是要質疑的，因為這個邏輯看起來太合乎人情。

我觀察到的實際經營過程，真正出現在高目標下人們自暴自棄的情況我印象中找不到。

細想原因，可能為：

1、承諾的目標是個烙印，會持續影響，想放棄就放棄也並不那麼容易。（目標下達意味著銷售部門已經承諾，言行一致是人內心重要的需求）

2、高目標會在目標實現中前期，充分刺激銷售部門思考；

3、高目標真正自暴自棄的也就最後幾天而已。

所以，高目標並不那麼容易出現」跳起來都夠不到，索性放棄「這類情況，這是銷售部門與任務下達者的博弈策略。但確實長期無法完成的高目標，會打擊人的自信，產生疲勞，而這本質的原因不是目標過高，而是激勵缺位，正向反饋缺位。這裡可以參考電子遊戲的各種設定，來做好對人的激勵，持續不斷的刺激玩家忍受挫敗，持續投入。

但是，如果目標低於銷售部門自身的預期，是會壓抑人的積極性的。懶惰永遠在一旁伺機而動。

其實，在組織里每一個人都有目標，管理者沒下達，自己內心也會下達。對自我無要求的人，那是還不應該進入職場的小孩。

再表達一下我的意思。如果你能找到有足夠自驅的人，只要說明組織要的最終方向和目標即可，剩下的就等著他得勝歸來。google的管理就是這麼乾的。但是，大部分銷售人員並不足夠自驅，所以一般由公司運營團隊負責，為銷售部門制定任務，進行目標管理，驅動銷售目標實現。但是其實，這種看起來像習以為常的一概而論，肯定出現組織下達目標低於銷售單位自驅目標的情況，那麼在這部分目標管理的動力機制將被壓抑。

三、制定銷售目標方法論（一） 底層邏輯

很多時候都會遇到這樣的痛苦

各種模型算了各種預期，呈現給老闆，老闆看了幾眼，直接隨口喊出一個比例，就這個，按這個做。

WHY？？？？老子熬夜經過科學論證！

打住，如果還不能理解，請看前文。

我的目標設定基本邏輯基於三層

1、戰略目標

2、階段信心目標

3、數據預期

三者參考權重：（定性權重，具體看實踐方法論具體設定）

短期（月度）

中期（季度）

遠期（年度） 戰略目標 輔

次

主

階段信心目標

次

次

次

數據預測

主

次

輔

舉例說明：

舉例1：

某銷售部門制定下個三月份的任務

數據部門預測下個月銷售額1000萬

按照年度戰略目標，推測理想狀態3月份要做1500萬

分析因為之前客戶積累不夠，導致近期銷售額增長緩慢，但情況在持續改善中，銷售部門狀態良好給予銷售部門1000萬*1.2倍=1200萬的主觀信心值。

綜合考慮，給出任務為（1000萬*50%+1500萬*20%+1200萬*30%）=1160萬

舉例2：

某銷售部門制定下個季度的任務

數據部門預測下個季度銷售額3000萬

按照年度戰略目標，推測理想狀態下季度要做5000萬

分析因為之前客戶積累不夠，導致近期銷售額增長緩慢，但情況在持續改善中，銷售部門狀態良好給予銷售部門5000萬*80%=4000萬的主觀信心值。

綜合考慮，給出任務為（3000萬*30%+5000萬*40%+4000萬*30%）=4100萬

四、制定銷售目標方法論（二） 如何預測

數據分析的目的就是預測未來，給未來以確定性。

預測，是數據分析師進階的必由之路。本文在這一部分會著重介紹我在工作期間實踐的預測方法論。

（待續）
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