諮詢顧問實習揭秘——一個矛盾的職業

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原創 2016-12-20名校金融夢名校金融夢

作為金融業中最「不像」金融的子行業，管理諮詢公司吸引著同學們前赴後繼地加入，諮詢顧問則是絕大多數同學進入這個行業的職業起點。在這篇文中，筆者將結合自己的實習經歷，給同學們詳細介紹一下，諮詢顧問這一個充滿著「矛盾與悖論」的職業。

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諮詢顧問是幹嘛的

做一個形象的比喻，諮詢顧問好比醫生，病人就是「患病的企業」，企業在日常運營、成本控制、市場開拓、現金流管理等任何方面存在問題，就可以求助於管理諮詢公司，管理諮詢公司派出專業諮詢團隊，為企業答疑解惑、排除問題。諮詢顧問一般有橫向縱向兩個劃分維度，橫向劃分是行業劃分，如醫療、傳統工業、互聯網等；縱向劃分是職能劃分，如財務、管理、戰略、市場等。對於同學們來說，進入諮詢行業的起點往往都是諮詢顧問，那麼需要你結合自身的擅長點，在申請、投遞簡歷過程中有所側重。以筆者為例，筆者便加入了醫療保健團隊，主要進行管理和戰略方面的諮詢實習工作。在幾個月的實習經歷中，筆者相對完整的了解了這個行業和這個職業，最深的體會就是，「這是一個充滿矛盾的職業」。在文章接下來的部分中，筆者將結合自身實習經歷，向同學們詳細介紹一下具體的「矛盾」，了解這些矛盾並妥善解決，是在諮詢行業成功的第一步。

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向最專業的人講最專業的事
這點恐怕是筆者在實習過程中最深的體會了。所謂「最專業的人」，是指諮詢顧問的直接負責人往往是企業管理層甚至總經理，年齡在25歲左右、初入職場的諮詢顧問們要給一群40歲以上的行業大佬、企業總經理董事長講解「企業管理」，這在某種程度上簡直是滑稽——但這確實是諮詢顧問的最基礎工作。例如，筆者接手的第一個案例，是某家處理小兒自閉症的醫療企業戰略規劃和市場拓展諮詢，我有兩次直接和企業董事長交流，一次是在盡調過程中，發現企業存在的問題；一次是制定方案之後，向董事長解釋並給予建議。雖然解決方案是在領導帶領、團隊協作之下共同完成的，但我作為一個二十幾歲的「菜鳥」，向一名醫學博士、四十幾歲的企業家講授「企業戰略管理」，其壓力可想而知——甚至在一開始的交談過程中，我的聲音還有些瑟瑟發抖。但是隨著對工作的不斷熟悉，我越發輕車熟路起來，青澀也被成熟取而代之。總體來看，對同學們來說，這個「矛盾」恐怕是諮詢顧問這個職業給你帶來最大的挑戰，但一旦你適應了這個角色，你會發現，成功的企業家們也一定有他們不擅長的地方——否則他們也不會求助於諮詢公司。而你需要做的，就是在這個環節中不斷適應、不斷提高，並從「局外人」的角度，給出最客觀中肯的建議。
3局外人做局內事

這是諮詢顧問第二個矛盾，但恐怕是影響工作效果的最重要矛盾。所謂局內事，就是一定要全神貫注於客戶企業，盡調要細緻全面、制定方案時務必要從客戶需求出發，將客戶企業當成自己的企業；所謂局外人，就是在分析與解決問題的過程中，一定要跳出來，當局者迷，很多情況下企業管理層無法解決問題的原因就在於他們處於企業之中，而只有站在局外，才能客觀具體的給出解決方案。仍然以筆者所做的自閉症醫療企業為例，其實在企業管理上，股權結構和利潤分配上的問題很明顯，但幾個合伙人受制於「兄弟情義」，有意無意的忽視這一點。作為「局內人」，我和我的團隊在細緻的盡調基礎上，很容易發現了這個問題；作為「局內人」，我們又設身處地的為企業著想，最終給出了妥善的解決方案——既保障了合伙人的利益，又改善了公司的股權結構，為公司日後融資發展奠定了基礎。

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固定模式下不斷創新
在一個成熟的管理諮詢公司，任何團隊、顧問的日常工作與問題解決都是有著嚴格、細緻的模式的。例如，在筆者入職培訓的第一天的第一堂課，導師就反覆告誡，每一個案例要經過兩次盡調和三次討論，每種類型的問題要按照何種問題解決模式去處理等，總而言之就是諮詢顧問的工作其實是有固定模式的。但另一方面，我同時也發現，團隊領導、合伙人又經常會說，某某這個創新做的很好，大家要向他學習。兩者構成了一個矛盾，即在固定的工作模式下尋求不斷創新。總體來看，如何在這兩者間尋求平衡，是諮詢顧問「菜鳥」的必備技能——不尊重固有工作模式，幾乎無法在這個行業立足，但缺乏創新能力，又很難嶄露頭角。這裡筆者和大家分項一下我在實習過程中的一個例子，或許會給同學們啟發：問題解決模式的最後一步，一般都是「講述一個完整的故事」，即把問題分析和解決講給客戶。但是我們公司某團隊另闢蹊徑，將這最後一步改成了，「讓企業家自己講述這個故事」，然後針對企業家的言論漏洞發問，在企業家無法回答時給出建議。這極大的提高了諮詢效果，因為在盡調過程中發現該企業家有粗枝大葉、眼高手低的問題，對其他人的建議或多或少不那麼重視，但是採取這種方式，極大加深了其印象，同時令其「稍丟面子」，增強了諮詢效果。這種創新，使企業家對諮詢團隊大為讚賞，團隊成員也自然獲得好評。
諮詢顧問在工作中，最主要的矛盾就是專業與非專業的矛盾、局內事與局外人的矛盾、固定模式與創新的矛盾。理解這三點矛盾，並在實際工作中加以注意、妥善處理，是在諮詢行業獲得成功的基礎。