銷售演練

04-25

選自瘦狐狸女士的博客

姐姐，剛剛看了你的「談談銷售技巧」這篇文章，受益匪淺（先看完了姐姐的所有故事類文章 ╮(╯▽╰)╭）

可是，對我來說，從開放式問題向封閉式問題，這個非常難。。。。。。

想起八月初去面試拜耳醫藥代表的實習生，在一對一面試中，面試官讓我把面前的紙巾銷售給他們

我（A）：請問你們覺得這種紙巾用的怎麼樣？（拿起面前的紙巾，我就這麼問了╮(╯▽╰)╭）

兩位面試官（B）：不好意思，我們沒說清楚，我們不認識，你在門外，要來拜訪我們。

A：哦，這樣。

重新開始

A:你們好，我是恆安集團的，聽說公司要新購一批紙巾？（我都不知道該怎麼稱呼自己）

B:聽誰說的呀,沒聽說公司有這個政策啊?

A:啊，可能我弄錯了，那可以讓我介紹一下我們公司的紙巾嗎？（看了姐姐的文章，我發現這句話把自己帶入了推銷）

B:嗯，你說吧。

A:我們公司的紙巾無論從外觀還是質量都是很好的，拜耳是一家大公司，一定要用好的紙巾。

B:是用著啊，我們公司一直用的都挺好的啊

A:我注意到拜耳現在用的就是我們公司的產品，不知道覺得怎麼樣呢？柔軟度如何？

B:柔軟度還行，就是價格貴了些。

A:可是我們紙巾質量好啊，而且外觀也很漂亮，外面客戶來拜訪，也需要用到，拜耳是一家大公司，該省的不能省（我翻來覆去就這麼幾句話，╮(╯▽╰）

B：誰省了呀，不是在用著嗎？再說另外一家公司跟我們談了，他們價格比你們便宜，還可以提供那種小包紙巾

A：哦，小包紙巾，如果保持長期業務，我們也可以提供的

B：那你以前怎麼不提供啊？

A：是這樣的，既然其他公司現在才跟你們這樣談，說明他們以前也是沒有這個政策的

B：那你回去了解好情況，看能不能送小包紙巾再來

A：哦，好吧。

我知道整個對話，我都完全沒有掌握主動權，總之，很。。。。。。。。

在面試中，這種應該怎麼對付呢？？？？？？？？？？？？？

還想問姐姐，新生入學，一個銷售人員想銷售一套生活用品給他，這場對話又該怎麼展開呢？

----------------------------------------

因為要給你的回複比較長，我放在這裡，也是給其他做銷售的朋友提供一個參考。

我先把你上面的這個場景，用我的銷售方式來演示一遍：

我：先生們好，我是恆安集團的業務代表，我叫xx。我今天來拜訪各位是因為你們是我們最忠實的客戶，為了感謝你們一直對我們產品的支持，今後給你們提供更好的產品和服務我想了解一下你們對我們產品的使用印象如何，關於產品還有什麼問題需要我解答的沒有。您覺得我們的產品好用嗎？（這就是一個開放問題）

客戶：我覺得你們的產品還可以，就是價格貴了些。

我：哦，是關於價格問題呀。那我想知道先生們對紙巾這個產品是否了解呢？（後面因為我不了解產品知識，我只是按照我自己的理解瞎說。真正的銷售必須要擁有對自己產品很熟悉的知識，在這個時候要拿出來說）紙巾也會因為材料，薄厚不同而造成質量不同並影響到使用效果不同。如果你們去飯館吃飯，你們會發現不同檔次的飯館使用的紙巾是不一樣的。有些街邊飯館的紙巾，一擦就破，而且還會掉渣，如果用那種紙巾擦嘴，不但嘴沒有擦乾淨，嘴周圍還會掛上很多白色的紙毛，除了聖誕節用比較合適，吃晚飯出門就可以直接冒充聖誕老人兒了，否則會給人造成很大的難堪。所以往往我們會要一大疊紙，這難道不是一種浪費？而如果你們去高檔大飯店，你會發現他們使用的那種方方正正，還有的印有花紋的紙巾就很好用。不但把手，嘴都可以擦乾淨，而且這個紙巾也不會掉毛。另外你會看到他們不會輕易的給你一大疊，而是只給你一張。可是你也覺得夠用了，不是嗎？因此你們覺得街邊攤上用的紙巾和高檔飯店用的紙巾價格會一樣嗎？

這個道理和我們提供的紙巾與其他價格低的紙巾比較一樣。因為選用的材料不同，織數不同，因此紙巾的質量也會明顯不同。比如你們公司的員工或者老闆，用我們公司的紙巾擤鼻涕，就不會因為紙巾太薄而容易破，弄得滿手都是大鼻涕。否則你們的員工也會抱怨採購紙巾的人，為什麼挑選這樣的紙巾，本來你們也是為了公司省錢，可是因為紙巾的質量問題，也許員工或者老闆並不領情，那不是費力不討好了？如果在客戶面前，用這個紙巾給客戶用，讓客戶出現難看，也許丟失的生意可比從紙巾的價錢上節省下來的那點兒小錢要多得多。

拜爾是國際大公司，是一個注重質量和效果的公司，可是如果公司給員工用的東西都是雖然價格便宜一點兒，但是質量卻相差很大的產品。你們如何說服員工，要員工相信，你們是一個注重質量和品質的公司呢？

再說，我們畢竟是國產紙巾，因此我們的價格比進口的要便宜很多，而在質量上不差於他們。同樣我們公司因為和貴公司一樣注重質量，因此我們的生產成本肯定要比街頭小廠高，因此價格也會比他們高，因為我們恆安也是大公司，所以你們也是能夠理解的吧？（這就是一個閉合問題，他只能說是或者不是）

客戶：另外一家公司跟我們談了，他們價格比你們便宜，還可以提供那種小包紙巾

我：我剛才已經給您講過紙巾的生產工藝問題了。不同工藝價格就是會有不同。誰都願意花最少的錢買最好的東西，我們作為消費者都懂這個道理，難道我們公司不懂這個道理嗎？如果讓我們公司以降低產品質量來降低生產成本，不是我們做不到，但是我們不能那麼做。因為看似消費者佔了價格的便宜，但是以前擤鼻涕用一張紙就夠了，現在要用三張紙還擦不幹凈，也就是以前用一盒，現在同樣的效果要用三盒，你說消費者到底是虧了還是賺了呢？假如一盒紙巾是48隻，5元一盒。您以前一個月用一盒。現在有一個盒紙巾36隻，3元一盒。你要一個月用兩盒。我想問，你會選擇5塊一盒的，還是3塊一盒的？（這也是一個閉合性問題）

客戶：那人家有方便的小包裝。

我：首先我要說的，他不管什麼包裝，質量是一樣的。其次我們公司也有小包裝，只是以前你們從來沒有提出過有這個需求。這也是我工作的失誤，我也從來沒有問過。不過今天你們提的這個建議我也很有收穫，我想知道你們大概需要多少這樣小包裝的紙巾呢？你們現在有數字要求嗎？如果你們有，我馬上就可以給你們提供產品。還有就是你們如果需要一直用的這個產品，大概還需要多少呢？如果您今天能夠提供給我這個數字，我馬上就可以安排下去了。（這就是要求第一次締結了）

客戶：這個我們還沒法給你具體的數字，我們還需要考慮一下。

我：那好，我想知道，關於我們的產品質量和你們提到的價格之間的關係問題，不知道我說清楚了沒有，你們還有什麼問題嗎？其實我們為了競爭也是要從客戶的角度考慮的。我們也不願意客戶抱怨我們產品不好害他們多花錢，這樣對我們公司的名譽也沒有好處。所以我們也是想讓你們公司花最少的錢用最好的產品，老闆同事都高興，您也高興。不要小看紙巾這個小產品，平時不注意它的存在，但是一旦他的質量有了變化，使用者第一時間就會發現問題併產生抱怨。他們也許首先抱怨的是紙巾的質量，其次就要抱怨公司購買紙巾的人。所以我也特別理解採購們的工作很不好做。經常是費力不討好。所以當您說到需要小包裝，我就知道您也是為員工考慮的人，所以我們大家的目標是一樣的。一個好的生意最佳的狀態就是雙贏，您說對吧？您高興，您的老闆同事高興，我也高興，這樣多和諧呀。因此連溫總理也高興了。多好。

客戶：這樣吧，你先回去，等我們需要的時候再聯繫你。

我：我想知道您們近期有採購計劃嗎？我不想錯過這個機會，也希望您能給我這個機會。我希望您選擇我，這樣也給我一個讓我表現我是一個擁有足夠誠信和認真服務的代表。如果您對我們的產品任何不滿，都可以給我打電話。所以如果您近期有採購計劃，哪怕您還在猶豫沒有關係，我也想知道您大概的採購時間。我看看，我還能為了滿足貴公司的需求作些什麼努力。所以您能告訴我一個大概時間嗎？（這是要求第二次締結）

客戶：那大概下個月吧，我現在定不下來。

我：那好，我下個月初再來拜訪您，順便把我們小包裝的樣品給您帶一部分過來，讓您看看如何？（這是最後一次締結，而且是一個閉合性的回答）

客戶：好吧，就這樣吧。

我：謝謝xx先生的接待。下個月見。

-----------------------

當然上述情況也是根據你給我的背景資料虛擬的一次銷售。因此請你注意銷售中的幾個問題。

1，首先不要忘記介紹自己是誰，自己的背景和自己這次來拜訪的目的。這個目的一定是要站在客戶角度的，而不是你的角度。比如你演練中說的什麼聽說人家要進貨，所以你才來拜訪，人家聽了會很反感。因為那是你要銷售的目的，與人家無關。選擇權在人家手裡。因此你要強調你這次來拜訪人家，對人家有什麼好處。這才是人家關心的目的。

2，一般我們往往都是用開放性問題做開場白。

3，不要懼怕客戶強調價格問題，如果你想說你的產品價格高是因為質量好，你就必須要說你的產品質量好在哪裡，這個質量好的定義是什麼也就是如何衡量一個產品的質量？如何證明你的產品質量好，你有什麼數據以及經驗可以證明。這就是要運用我教你們的邏輯思維了，這個時候，你是產品的專家，你必須用你符合邏輯的思維帶著客戶走，而不是讓客戶在價格的糾纏上帶著你走。

4，因此當你把質量和價格的問題都說清楚以後，就不要繼續與客戶在價格上糾纏了。可以開始顯示締結企圖了。比如這個案例中，用小包裝這個引子要求試探性締結。

5，這個締結不一定是要求馬上拿下訂單。但是一次銷售的締結必須顯示出有拿下訂單的可能性來，因此要不斷的一次一次的締結。要儘快用封閉問題結束締結。我在這個案例中用了三次締結。我個人銷售經驗就是不要脫太長時間，最好三次就締結結束，否則會引起對方的反感。

6，如果當時拿不下訂單，一定要要求再次拜訪的時間。假如我這是本月底拜訪，他說下月出採購計劃，那我一定是在下月初親自登門拜訪，並帶著樣品。用樣品做開場白。

7，在這個案例中有一個重要因素缺乏了，那就是競爭產品的資料。因為這是演練，而且我不同這個領域的。但是在現實銷售中，每個銷售都應該非常了解自己的競爭產品的質量，技術成分和價格，以及他們的促銷策略。所謂知己知彼才能百戰不殆。如果你擁有競爭產品的資料，你在這個過程中就可以問客戶競爭產品的名字，然後用專家的口氣來介紹他們產品的質量，技術成分等等專業知識性問題。讓客戶一看，你比競爭廠家的銷售對自己的產品懂得多，那麼你才會對你更加信任。

8，我自己銷售多年的體會就是，銷售不是一個討價還價的機器。我們是銷售我們的產品知識去了。這個產品為什麼值這麼多錢，我們必須心理清楚並且認同。如果一個銷售自己都不能認同自己的產品就應該買這個價錢，一聽客戶抱怨價格高就心虛，那麼說明你不是一個好銷售。如果銷售都是這種心態狀態，恐怕賓士早就賣夏曆的價，lv早就賣地攤價。也沒有人趨之若應了。要知道他們能夠有今天的高檔品牌地位，也是多少代銷售造就出來的。

最後回答樓主的問題就是為什麼整個談話你不能掌握主動權。因為你銷售經驗還不夠豐富，缺乏銷售技巧，你的知識量還不夠大，你對產品知識不夠了解，你對價格問題不夠堅定，這些綜合因素在一起的表現就是你缺乏足夠的自信，所以你總是被客戶牽著走，在價格上糾纏給沒完沒了。而且你最後根本沒有締結就回去了。一個沒有任何締結的銷售是一次失敗的銷售拜訪。關於銷售經驗和銷售技巧，這不是你的問題，而且這個可以通過培訓和長期的工作可以得到提高。但是知識量的儲備和產品知識的擁有，這是你必須要靠自己努力才能做到的。所以你可以在這方面多下功夫。

可以說所有銷售步驟都是這樣的，不管你銷售什麼。新生入學，你要銷售的東西必須是他需要的，你必須要了解你的產品可以給他的生活帶來什麼好處。因此你可以從探尋他的需求開始用開放性問題做開場白，這與上邊的案例大同小異。你應該學會舉一反三。銷售技巧如同一個公式，全世界都一樣。但是應用銷售技巧是一種舉一反三的能力。如同我在中國用這樣的銷售技巧賣葯，我照樣在加拿大用這樣的銷售技巧賣酒，賣通信計劃。不是我學的是賣葯，我除了葯，什麼都賣不出去了。