5分鐘教你速成電銷高手，新人必看！

04-25

電話銷售對信貸員來說是反饋效率比較高的一種方式，但電話銷售並不是拿起電話和客戶聊天，而是通過電話的形式進行推銷從而達到約見客戶、拿下訂單的目的。有很多信貸新人在剛開始做電銷時比較畏懼給客戶打電話，不知道應該怎麼開口，也不知道應該說什麼，今天圈哥就來給大家分享一下作為新手，應該怎麼開始你的電銷第一步？

一、新人電銷怎麼做？

1. 向同行學習：冒充客戶給同行打電話

剛進入信貸這個行業，對電銷不了解，信貸新人可以上網搜索電銷知識，而對於實實在在的給客戶打電話，你可以定個每天打100個電話的量。跟同行高手學習，能讓自己快速上手，你可以向公司的同事要一些同行的電話，假裝自己是有貸款需求的客戶，冒充客戶給同行打電話。

在跟同行一問一答的交流中，向同行學習他們是如何跟客戶介紹產品的；是如何體現他們服務的；在交流中的語氣是怎樣的；使用的是什麼樣的話術等等。這樣你既可以了解競爭對手的情況，還可以跟他們學習。

提示：

（1）電銷還是練出來的，所以在打電話時還是要多打，可以以100個為標準，一天下來打100個跟打10個，還是有一定差別的；

（2）在打了一定數量的電話後你可以挑選幾個電銷比較好的同行，然後變換不同的身份在不同時間再次給他們打電話，問一些棘手的問題，看看他們是如何處理的；

（3）做好總結，記好筆記。在給同行打完電話後一定要做好記錄，記錄出他們話術的關鍵點，然後分析他們的優缺點，學習他們好的內容，改進對方不足的地方。

2.每日一總結，寫電銷日報

在每天工作結束後，對當天的電話進行匯總。按照自己的方式將客戶進行分類，對不同的客戶進行標註，重點客戶重點對待，比如：哪些是優質客戶；哪些客戶是有意向的；哪些客戶是可以同行合作的；哪些客戶是要後續跟進的等等。

針對不同類別的客戶採用不同的策略，時不時對客戶進行一下電話回訪，問候一下客戶。有針對性的去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、職業、收入、個人喜好等等，逢年過節簡訊問候，送個祝福啊，久而久之客戶就會把你當成可信任的人，有貸款的問題時第一個就會想到你。

總之，每天寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的不好的點抓出來好好寫，用不同的顏色筆寫，方便及時查詢。堅持寫電銷日報，每日回顧總結，堅持下來你一定會有所進步。

3. 多打電話、勤練習

想要電銷打得好，就是要多打！多練習！一天打100個電話，一周過去了，不信你一點進步都沒有，只有保證了數量你才能慢慢提升你的質量，篩選出更多有意向的客戶。

記住：量的積累引發質的飛躍！

曾有信貸員說過：別以為坐在辦公室里打電話很輕鬆，打10個、20個沒什麼問題，但你試試打100個？一天下來嗓子都冒煙兒了，說話的聲音都是啞的。你說電銷累不累？電銷也累，累的是嗓子，累的是腦子，但每當我想放棄，想著差不多的時候就告訴自己，每一個電話的背後都有可能是一個意向客戶，都有可能讓我完成一筆單子，這個時候我也就有了堅持下去的動力。

被客戶拒絕的次數多了，誰都會心生失落，這時你需要給自己打點雞血，如果雞湯不管用，那就用真金白銀來給自己算筆賬。

假設你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，那麼就是5000元÷（100個/天×22天）=2.27元/個，也就是說，每一個電話都會給你帶來2.27元的收益。這樣算算你是不是就有堅持下去的動力了呢？

4. 不定期變換電銷的方式

上面我們有說過要跟同行學習電銷的話術、語氣等問題，但這並不代表電銷就是一成不變的，電銷也是要針對不同的客戶採用不同的電銷方式的。比如：客戶說他現在很忙的時候，15s內介紹清楚情況；客戶心情不好時，就不要在糾纏了，問候之後就可以掛掉電話了；客戶心情好時，可以多聊幾句。

總之，在給客戶打電話時要根據實際情況進行判定應該用什麼樣的話術去跟客戶溝通，如果你在客戶開口之後還不能分辨出客戶的用意，那麼你就需要用多一些的話術來變換練習，練習的次數多了，自然就熟能生巧了。

二、電銷時要注意什麼？

1. 開口的第一聲

在電話銷售中，由於不是跟客戶面對面交流，所以你開口的第一聲尤為重要。聲音+內容才是決定你能否成功的關鍵。

你需要做到：

◆ 聲音清晰、悅耳、吐字清脆；

◆ 語氣平和中有激情、耐心中有愛心；

◆ 語速要適中，語速120—140字/分鐘，不能太快或太慢，根據客戶的語速進行調整；

◆ 要善用停頓

2. 要有愉悅的心情

打電話時你要懷著良好的心情去跟客戶溝通，如果你本身心情就很低落，那麼你說出的話勢必是低沉、冷漠、缺乏熱情的，在這種情況下，你又如何去感染客戶呢？人的面部表情也會影響到聲音的變化，即使客戶看不到你，也會從你的聲音中辨別你的心情，所以在給客戶打電話時一定要保持愉悅的心情。

3. 端正的姿態與清晰的聲音

在給客戶打電話的過程中一定要保持端正的姿態，不能磕著瓜子、吃著零食、抽著煙就去跟客戶打電話，如果你以這種姿態來跟客戶說話，那麼你的聲音就會是懶散的；如果你的坐姿端正，那麼你發出的聲音也會是充滿活力的。

同時，在打電銷時，你一定要用普通話去跟客戶溝通，你有見過哪個客服人員操著一口家鄉話就去跟客戶說話的嗎？如果你連說話都不能讓客戶聽得懂，那還聊什麼呢？其次，一定要保證說話清晰，語氣文雅有禮，口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會；或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。

4. 迅速準確的接聽

信貸員的工位上至少都會有一部電話，聽到電話鈴聲後，最好在3聲之內準確迅速地拿起電話接聽。若電話響起長時間無人接聽，或讓客戶等很久等都不是很禮貌的，會讓客戶心裡十分著急，你跟你的公司也會給客戶留下不好的印象，因此，當你的電話鈴聲響起後你要快速地進行接聽。

5. 認真清楚的記錄

隨時牢記 5W2H 分析法，5W2H分析發又叫七何分析法。所謂5W2H分析法是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什麼 ⑥ HOW如何進行 ⑦How much進行的怎麼樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，這就需要 5W2H 分析法來幫助你了。

6. 掛電話前的禮貌

與客戶要結束溝通時，應由客戶先掛斷電話，不能只管自己講完就掛斷電話，這樣會給客戶留下不禮貌的印象。在與客戶結束談話後要彼此客氣地道別，並有明確的結束語，說一聲「謝謝」、「再見」，再輕輕掛上電話。

總之，在你給客戶打電話的過程中，從你開口的第一句到電話結束的最後一句，你都要保持良好的精神狀態，只有這樣才你會給客戶留下較好的印象。說了這麼多，還是那句話：光說不練假把式。想要成為電銷高手就是要多打！多練！

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