定位的目的：避開同質化競爭，搶先佔位!

一個產品進入市場前，不僅要有一個明確的市場定位，而且還要有一套與市場定位相適應的市場佔位策略、措施來支撐。市場佔位如何，將決定一個產品的市場地位。而一個產品的市場地位如何，又是判斷一個產品是否成功的標誌。因此，市場佔位決定市場地位。

企業戰略定位的目的，就是避開同質化競爭，搶佔市場先機，一旦發現消費者心目中有一個富有價值的位置無人佔據，就第一個全力去佔據它！王老吉就很好地做到了這一點。

作為「清熱解毒去暑濕」的中草藥飲料，「涼茶」這一概念是典型性的地域概念，除了兩廣，其他地區的消費者對於「涼茶」這一概念幾乎一無所知，在上火的時候也從沒有想到喝涼茶，都是通過牛黃解毒片之類的清熱解毒類藥品來解決問題，這成了王老吉打入全國市場難以逾越的障礙。顯然，如果以「涼茶」的概念切入全國市場，不但市場培育過程緩慢，而且教育「涼茶」概念的費用也是一個無底洞。

王老吉在市場洞察和消費者研究方面可謂下了苦功，在定位上擺脫了「涼茶」概念的糾纏，跳入海量的「飲料」市場中競爭，並在海量的「飲料」市場中區隔出一個新品類——「預防上火的飲料」！

「怕上火，喝王老吉」成為核心訴求，把涼茶的功能刪繁就簡歸納為「怕上火」，使其通俗化和時尚化。同樣的產品，同樣的功能，同樣的包裝，僅僅因為「概念」不同，不僅破解了「涼茶」概念的地域困局，更開創了一個「涼茶」的藍海。

當王老吉定位於涼茶的時候，它只是一個區域品牌，當王老吉定位於不上火飲料的時候，它卻得到了全國市場。其成功的關鍵是站在消費者的角度去解讀產品，並把這種解讀轉換成消費者容易明白、樂於接受的定位，這樣的定位一經轉換，巨大的市場機會就突現了出來。

現在王老吉已成為了細分市場的領導品牌，即當王老吉成為祛火涼茶的代名詞時，我們就可以說這個品牌佔據了這塊心智資源。

無獨有偶！

九陽電器依靠創新技術，也搶佔了市場先機。早在1994年，九陽發明了世界上第一台全自動豆漿機，並成功地推向了市場；1996年，九陽推出了外加豆技術，使豆漿機的使用更加快捷；1999年推出了智能不黏技術，使豆漿機更容易清洗；2001年濃香營養工藝的誕生，改善了豆漿的口感和營養；2002年，推出了文火熬煮技術和營養萃取技術；2005年，多功能豆漿機投入市場，使得豆漿機技術實現了跨越式發展；2010年智能全營養技術使豆漿機內部結構發生巨大變化，保證了營養最大限度地釋放。

為了更好地發揮技術研發和設計優勢，九陽專門成立了九陽研究院，專門致力於開發和研究新型產品。通過研發，九陽把更多的親和力、時尚性、簡捷性元素融入到產品之中，充分滿足了消費者日益增長的物質消費需求。

回顧九陽的發展歷程，我們不難看到，正是由於九陽的不斷創新及對市場的精確把控，使其一直牢牢佔據著豆漿機市場第一品牌的地位。九陽之所以能成為行業領軍企業，關鍵是其建立了一套完善的技術創新體系，這也是九陽的快速發展帶給整個行業的最大啟示。

除了王老吉和九陽，高露潔也是搶佔市場先機的代表。早在1992年，高露潔發現我國市場的眾多牙膏品牌在做的是清新口氣、潔白牙齒、消炎止痛等等，而對牙膏類別中最大的心智資源「防止蛀牙」卻沒有一個品牌全神貫注去搶佔。

高露潔根據美國牙膏市場的經驗知道，隨著生活水平的提高，消費者必然對防止蛀牙的關注會越來越強，於是迅速進入我國市場，開始了十多年來單一而集中的訴求：防止蛀牙。今天，我們一想到防蛀牙膏就能迅速想到高露潔。

小結：

要想提高競爭力，就要實現差異化，而迅速佔位則是實現差異化的一個有效途徑。如果錯失了佔位的機會，企業的發展就會受到影響，戰略的實施也會顯得很被動。

作者：李青東

來源：到答課堂

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