一人在銀行，全家拉存款！銀行存款困境如何破？

近期，銀行股在A股表現搶眼，以2017年全年漲幅28%的業績排名第三。此外，工商銀行市值於近日超過摩根大通，重回全球第一，不愧是宇宙第一大行。

相比A股市場的不俗表現，銀行業整體經營情況不容樂觀。嚴監管、去槓桿、治亂象，如今打開朋友圈，全是「銀行業如何過冬」、「銀行業何去何從」、「銀行業亂象整治」的文章，也難怪銀行人如今自嘲，見面不聊業務只聊合規。

相比嚴監管，更讓銀行業痛苦的是，在玩轉同業業務多年後，又要回到拚命拉存款的老路，然而，由儉入奢易，由奢入儉難，銀行業在搶奪存款的同時，也是時候思考如何轉型了。

存款，對銀行意味著什麼？

存款對銀行很重要。偉大導師馬克思曾告訴我們「對銀行來說，具有最重要意義的始終是存款」。

國內銀行奉行「存款立行」，每家銀行都把拉存款作為重中之重，每個客戶經理身上都背負著各類存款指標，「拉存款，能轉正」、「拉存款，能加薪」、「拉存款，能升職」，一切都圍繞存款。

對此，國信證券銀行業首席分析師王劍在他的文章中提到「許多中小銀行因客戶基礎薄弱，為了保持業務持續發展，考核存款、搶拉存款就始終都是頭等大事。特別是，在貨幣政策從緊期間，通過各類渠道創造的存款增量相對有限，拉存款的局面自然是白熱化。」同時，「在銀行負債端的各類資金來源中，客戶存款通常是成本最低的一類品種。從收支和效益角度考量，各家銀行尤其是客戶基礎不佳的銀行，一定會拼力營銷各類單位和個人客戶，爭取他們多來開戶和存款，從而為自己持續開展資產業務創造條件。」

所以，對銀行而言，存款增加不僅意味著規模擴張，同時也意味著利潤增長。

存款增長是資產規模擴張的基礎，國內銀行業在做大資產規模這條路上一路奔騰，從未停止，資產規模排名更是全球領先。在全球前十大銀行中，工商銀行、建設銀行、農業銀行和中國銀行的資產規模排名前四，法國巴黎銀行、滙豐銀行以及美國摩根大通銀行的資產規模都位列我國四大行之後。沒有存款，何來貸款，資產規模又談何增長？

我國銀行業的營收結構以息差收入為主，利息收入占營業收入的比重雖從90%多降到當前的76%左右，但仍是最主要的營收來源。

在利率市場化之前，存款利率固定，那時也沒有什麼銀行理財、寶寶類基金，所以息差較高，存款當然是多多益善，吸收存款越多，貸款越高，息差收入自然越高，銀行的利潤也十分豐厚。

2003-2013年的這十年里，可以說是我國銀行業歷史上最輝煌的十年，銀行業的資產規模從27.7萬億元增至151.4萬億元，十年增長4.5倍；而利潤從322.8億元增至1.74萬億元，飆升了54倍，銀行業的ROE也是常年維持在22%左右。

所以，規模和利潤這兩個我國銀行業發展過程中繞不開的目標，都離不開存款，存款的重要性不言而喻。

為什麼現在拉存款特別難？

存款難的問題自2017年以來特別突出，從數據上看，2017年金融機構全年新增人民幣存款規模13.5萬億，同比減少1.37萬億。而銀行員工每天也不得不為完成存款指標而四處奔波。

「現在是全行動員拉存款。」一家銀行財務管理部的員工吐槽說：「以前只有客戶經理需要拉存款，有指標任務，現在對所有中後台員工都有考核。」同時，「以前推銷理財產品可以沖抵存款任務，現如今必須是真正的存款。」

「存款和獎金直接掛鉤，完不成任務就會影響績效獎金。」在某股份制銀行二線城市分行的C君說「我們一般員工每月工資只有幾千元，獎金主要是和各種績效掛鉤，如果完不成任務，不僅獎金沒有，還要扣錢，為了完成任務，我們現在都是一人在銀行，全家拉存款。」

存款的減少，可以從M2的角度來解釋，銀行是貨幣派生的主體，存款派生的結果最終反映到M2上。自2007年以來，M2增速持續下降，2017年末M2增速僅有8.2%，同期銀行一般性存款增速為7.8%，均創了近十年來的新低（參見圖1）。

M2增速下降，一方面，是存款資金再配置的過程中，因市場利率走高，大量存款變成貨基和理財，從銀行體系流出；另一方面，在外匯占款減少和金融去槓桿下，央行投放資金減少，2017年9月末基礎貨幣較年初減少3000億，而2016年末基礎貨幣同比增加3.3萬億。2018年，金融嚴監管的趨勢還將進行下去，央行可能還會繼續維持緊平衡的狀態，M2預計仍將低速增長，存款整體增速放緩的局面短期內難以改善。

從結構上看，存款在不同銀行之間分布愈加不均衡，並呈現出向大行集中的趨勢，中小銀行吸收存款難度加大。2017年9月末，五大行新增存款4.97萬億元，占當期銀行業新增存款的42.56%，同期，全國股份制銀行新增存款僅0.22萬億元，僅占當期新增存款的1.87%（參見圖2）。存款向大行傾斜明顯，特別是具有網點優勢的工行以及深耕縣域的農行，近年存款增速仍保持在8%以上，高於行業均值7.83%的增速水平。

值得注意的是，我國自2013年開始利率市場化進程，至2015年全面放開存貸款利率的限制，不過，雖然利率已放開，但銀行業以息差收入為主的盈利模式仍未轉變。而利率市場化帶來的直接結果就是我國銀行業凈息差不斷收窄，從前期高點2012年的2.75%降至2017年9月末的2.07%，大幅下降33%。

與此同時，銀行業凈利潤增速從前期15%左右降至目前7%。通過對銀行業凈利潤增速進行業績歸因分析（參見表1），凈息差收窄對凈利潤增速的貢獻度是負值，只能通過平均生息資產的規模擴張和非息收入貢獻度提高來支撐凈利潤增速。

所以，在以息差收入為主的盈利模式下，存款成本率提高——凈息差收窄——生息資產擴張需求加大——同業負債受限——存款依賴度提高——存款爭奪激烈——存款成本率進一步提高……從而陷入對存款過度依賴的死循環之中。

然而，2017年的金融去槓桿以及同業業務監管加強，使得同業負債規模受限，同時，同業存單在2018年將納入同業負債的考核，銀行同業融資渠道受到諸多限制，無疑會加大吸收存款的壓力。

雖然利率市場化已有數年時間，銀行業務轉型的口號也喊了多年，但因同業資金鏈條的延伸，使得銀行生息資產規模得以擴張，如今同業資金鏈條被切斷，銀行業被迫回歸拉存款的老路。得來容易的東西，失去的也很快。

如何從根本上擺脫對存款的依賴？

2018年新年伊始，銀行之間存款爭奪戰已拉開序幕，價格依舊是搶奪存款的主要籌碼，只是產品從理財變成了結構性存款。

但在利率市場化下，過度依賴吸收存款的經營模式本身就是一個悖論，更何況現在的投資渠道多元化，銀行業的存款不是想拉就能拉來的。

當前，存款獲取有明顯優勢的銀行，在後續經營中將掌握更多的主動權，如負債定價的優勢，將使其盈利更有保障。

事實上，資本市場中，各家上市銀行股價的漲幅也說明了問題。2017年至今，除了上市不久的張家港行（2017年上市），其他上市銀行中，漲幅超過50%的分別是招商銀行、建行、工行、平安銀行、寧波銀行和農行（參見圖3），其中，國有大行的存款獲取具有明顯優勢；招商銀行深耕零售業務十餘年，一般性存款增速穩定，資金成本優勢明顯；平安銀行近年加快零售業務轉型，非息業務收入佔比已經超過30%。

各家銀行在忙著給客戶經理下存款指標的同時，也需要思考經營模式以及盈利方式的轉變，以儘可能擺脫對存款的依賴。原招商銀行行長馬蔚華在2013年曾經說過：「6年前，招行已經不把儲蓄存款作為主要業務指標進行考核。我們要考核的是客戶在招行的金融資產。因為我們發現客戶基本不存款了，高凈值客戶極度重視理財和財富管理。」銀行的轉型雖非一朝一夕即可完成，但仍需及早布局。

一方面，銀行主動縮表，調整資產負債結構。銀行業資產規模高速擴張的時代已經過去，在金融去槓桿下，同業資產和負債規模受到壓縮，同時回歸表內業務。所以，在資產負債結構的調整過程中，一方面，要加大資本利用效率，多開展輕資本業務；另一方面，加快資產的流轉，通過資產證券化、非標轉標業務等調整存量業務，畢竟「輕資本、輕資產」是未來轉型的方向之一。

另一方面，調整營收結構，提高非息收入佔比。目前銀行業的非息收入主要來源於中間業務與表外業務，具體包括支付結算類業務、銀行卡業務、代理類業務、託管類業務、投資銀行業務、諮詢顧問類業務等，銀行從中收取手續費或傭金收入。其中，銀行卡、代理業務及理財業務收入佔比居於前列。從此前民生證券的研究報告中可以看到（參見表2），上市銀行中，銀行卡、代理、理財業務佔中間業務收入的比重分別為25%、16%和13%，所以，零售銀行也因此成為各家銀行大力布局的重要領域。

對於銀行而言，簡單的規模增長固然存在空間，但並非銀行的核心競爭力，產品和服務體驗才是吸引客戶的關鍵，硬拼存款的時代也終將過去。問題是，各位讀者，銀行的服務讓你們滿意了嗎？

（來源：蘇寧財富資訊；作者：蘇寧金融研究院高級研究員趙卿）

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