劉宗昊：嬰兒游泳館「魚餌營銷案例」！

這家嬰兒游泳館的老闆姓宋，游泳館的名字叫「優爾博」，意思是產品又好又多。

後來覺得這個名子不好記，用在嬰兒游泳館不利於家長理解、記憶和傳播。

於是請人幫游泳館重新起了一個名子，叫「嘻游紀」。這個名子非常好記，很有識別度。

「嘻游紀」和我們耳熟能詳的「西遊記」同音，只是改了其中兩個字。

「嘻」字改得很巧妙，家長很喜歡，一下子就聯想到小孩笑嘻嘻、很開心的樣子。

加上「游」字，讓家長感覺到這是讓小孩子游泳很開心的地方。所以這是一個絕妙的好名。

由於是新店開業，進店的客戶比較少。

於是他採取魚餌營銷技巧，首先是免費贈品策略。

宋老闆出了一個促銷方案：只要客戶登記留下聯繫方式，就可以免費得到一張代金券，憑券小孩可以免費體驗一次嬰兒游泳。

很多人很感興趣，紛紛過來登記，1天之內送出了500多張代金券。

可是，這500多位拿著代金券的客戶帶小孩來體驗的比例很低，10%都不到，一個星期之內，打電話通知也不來。

為什麼？因為他們沒掏錢，根本不在乎。

免費贈送營銷，往往效果不好。

魚餌營銷不等於贈送，這是很多人做營銷最容易犯的錯誤。

土豆絲VS鋼絲

任何業態的客戶，都可以分為兩種人。 第一種人就是來佔便宜的，你免費他就來，但你要讓他掏錢，他絕對不幹。

這種人叫「土豆絲「」，一咬就斷，一點忠誠度都沒有。

這種人到處都是，如果沒有任何門檻，不設任何標準，直接贈送，你送的客戶十有八九是「土豆絲」。

這種人是不會來主動消費，就算到店體驗，也是浪費企業的資源。

我們要的不是「土豆絲」，而是高質量的客戶，這種客戶叫「鋼絲」。

「鋼絲」是企業的忠誠客戶，他不但願意以正常的價格來消費你的產品，還願意主動為你轉介紹客戶。

魚餌營銷的目的

魚餌營銷的目的不是為了吸引「土豆絲」，而是為了吸引「鋼絲」。

如果想吸引「鋼絲」，免費送效果不好，必須加一些過濾標準。

於是宋老闆重新設計了魚餌營銷。

好的魚餌營銷，效果立竿見影 同樣是做促銷，只是改了規則。

原來是免費送體驗代金券，這次要求客戶花10元辦會員卡。

辦了會員卡，有以下好處和使用規則： 1、只要是會員，到「嘻游紀」游泳一律打九折，游一次的價格是60元，九折後是54元；

2、客戶花10元辦了會員卡，馬上獲得300元的消費額度。游一次60元，300元消費額度可以游5次，客戶感覺佔了大便宜。

為什麼說10元可以當300元消費額度使用，而不是說10元可以游5次？

其一，如果說10元可以游5次，那麼游一次才2元，嬰兒游泳項目變得很不值錢，破壞價格體系。

其二、從客戶角度，花10元游5次和花10元獲得300元消費額度，哪一種心理感受更好？兩者本質一樣！實踐證明，300元消費額度客戶聽了感受更好，更感興趣，成交率很高。

3、會員卡300元消費額度使用有時間限制，必須在一周內使用，過期作廢。

這樣做的目的是鼓勵客戶趕緊來，你不能讓客戶明年才來。

營銷不能等，必須短平快。

花10元，獲得如此多回報，客戶感覺很超值。

原來免費送代金券，1天送出去大概500張，但轉化率很低。

而賣10元的會員卡，一天大概可以賣出100張，其中90%的人在一周之內進店體驗，只要游過3次，基本上都會充值。

這套模式一操作，宋老闆的生意立馬火爆起來。這才是真正的魚餌營銷。

魚餌營銷的真諦 魚餌營銷不是為了贈送，而是為了過濾掉「土豆絲」，留下「鋼絲」。

能否吸引到「鋼絲」型客戶才是魚餌營銷成敗的關鍵。

魚餌營銷不是讓客戶消費一次就結束，而是鏈接客戶長期和後續消費，它是後續消費的鏈接點。

因此，本案例的魚餌營銷沒有說10元買300元的5次代金券，而是說10元買會員卡。

代金券讓客戶感覺是臨時、短期甚至是一次性的消費行為，會員卡讓客戶感覺是長期的消費行為。

這是魚餌營銷的奧妙，只要客戶和我們接觸一次，就將他長期和後續消費鎖定。

魚餌營銷是獲取新客戶最快的方法，如果你掌握魚餌營銷的精髓，一定不缺新客戶，不管你賣什麼產品，也不管你開的是網店還是實體店，魚餌營銷都有效。

魚餌營銷的目的不是為了賺錢，你要從剛接觸的新客戶身上賺錢是很難的。

真正為你賺錢的還有兩個營銷子系統，其中一個叫「鋼絲營銷系統」。

「鋼絲營銷系統」是指「鋼絲」型客戶已經進入你的魚塘，怎樣把他們的價值開發出來，並且讓他們幫忙轉介紹，實現消費和人脈裂變式增長。

我是鎂客堂劉宗昊，專註於自媒體營銷，我們專業幫助你解決客戶來源和成交轉化問題。

現在，請加我微信safepay888，告訴我，你目前正在從事什麼項目和生意，你有什麼樣的產品和服務，它們的客單價是是多少，每月運營成本是多少，成交率是多少，每月需要成交多少客戶，每月至少需要引流多少客源——我們可以幫助你設計一套整體營銷落地方案，徹底幫你解決客戶來源問題和成交轉化問題。

我們曾經服務過上百家企業和項目，小到門店，大到集團公司，行業類別涉及餐飲、酒店、服裝、美髮、美容、整形、水果、農產品、醫藥、烘焙、攝影、娛樂、金融、微商、O2O、app等行業。我們所服務的企業或項目，運營水平得到顯著提升，銷售業績得到大幅提高。