【掃盲貼】4P、4C、4R、4I、4S……這些營銷理論你都懂嗎？

1 4P理論

4P理論，即產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）這4大營銷組合策略。這套理論以產品銷售為導向，最早是由美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出的，半個世紀以來可謂是橫掃全球。

案例

宜家給自己的產品定位是「提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品」。宜家在追求產品美觀實用的基礎上要保持低價格，宜家低價格策略貫穿於從產品設計到（造型、選材等）、OEM廠商的選擇管理、物流設計、賣場管理的整個流程。宜家的渠道策略表現在宜家賣場的成功上，如今，宜家已不僅是一個傢具品牌，也是一個傢具賣場品牌。

2 4C理論

4C理論，以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。4C理論最早由美國營銷專家勞特朋教授(R.F. Lauterborn )在1990年提出的，與傳統營銷的4P相對應。

案例

寶潔以消費者願意付出的成本為定價原則。寶潔最初打入中國市場時是以高品質、高價位的品牌形象進入的，雖然當時中國消費者的收入並不高，但寶潔仍將自己的產品定在高價上，價格是國內品牌的3到5倍，但要比進口品牌便宜1到2元。而這正切中了我國消費者崇尚名牌的購買心理，消費者願意以較高的價格購買其產品，這使寶潔擁有著強大的競爭力，得以在洗髮水用品市場上的眾多品牌中脫穎而出。而現階段，寶潔繼續保持其高品質，而價格卻更為大眾化。

3 4R營銷理論

4R營銷理論以關係營銷為核心，注重企業和客戶關係的長期互動，重在建立顧客忠誠。

一般來說，普遍被認同的4R理論指的是以下四要素：

第一，關聯（Relevancy），即認為企業與顧客是一個命運共同體；

第二，反應（Reaction），即站在顧客的角度及時地傾聽、預測並引導市場；

第三，關係（Relationship），即與顧客建立長期而穩固的關係；

第四，報酬（Reward），任何交易與合作關係的鞏固和發展，都是經濟利益問題。

案例

ZARA：一流的形象，二流的產品，三流的價格，是ZARA與顧客建立穩定需求關係的前提和基礎；縮短前導時間是服裝業的制勝法寶之一，ZARA不只是賣服裝，它賣給顧客的是對流行時尚的承諾，是對顧客追求時尚的責任承擔，ZARA依靠獨特的「告訴、少量、多款」銷售策略與顧客建立起了穩定而良好的關係；ZARA幾乎不做廣告宣傳，它的廣告成本僅占其銷售額的0-0.3%，而行業平均水平則是3.5%，ZARA公司16.2%的利潤率遠遠高於美國第一大服裝零售商Gap公司的10.9%。

4 4I營銷原則

4I營銷原則以互聯網思維為前提的，強調自媒體環境下的「病毒式傳播」，具體指的是：Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。

4I原則認為，消費產品的每一個TA，都是網路傳播時代的新君，他們的屬性不止與消費行為本身，抓住她們的特性，獲得他們的認同、發揮他們是力量，才是市場營銷的根本所在。

案例

2014年美團網在網站成立四周年之際開展了一系列以品牌推廣、用戶拉新、用戶激活為目的的營銷活動，活動包括積分兌現、遊戲得積分、周年盤點等項目。活動充分考慮了O2O電商線上線下結合的特點，活動整合線下、 PC、移動的微博、App推送、網站和App廣告位、線下傳單等渠道對活動內容進行了推廣。另外，美團網通過網站和App上的分享鏈接引導鼓勵用戶將活動信息分享到各種社交媒體上，促成了用戶與用戶之間的交互。在個性化營銷方面，美團網按生命周期和品類購買習慣將用戶分組，在活動中對不同分組的用戶設置不同的優惠條件。同時，活動中的「盤點」項目根據用戶購買行為自動生成個性化的盤點頁面。

5 4S營銷理論

4S營銷分別是：滿意(satisfaction)、服務(service)、速度(speed)、誠意(sincerity)。這套理更多地是側重與銷售層面，強調的是企業和銷售服務端在理念、細節方面的傳達和落實。

案例

寶潔做到了盡一切可能了解消費者需求，使顧客滿意。早在1924年就成立了消費者研究機構，成為在美國工業率先運用科學分析方法了解消費者需求的公司之一。此外，為了了解企業與顧客的關聯程度，寶潔公司每年運用多種市場調研工具盒技術，如消費者座談會、接收消費者信件、跟蹤調查系統等與全球超過700萬消費者進行交流，及時捕捉消費者的一間，同時發現並了解他們的需求。寶潔一直立足為消費者提供方便，建立了包括公司網站與產品網站在內的完善的網站體系，將其作為信息發布、品牌推廣、服務支持的平台，目前用戶還可以通過網路實名快速到寶潔的產品網站了解所需要的信息。

為了給顧客提供最便利的服務，起初，寶潔僱傭了「現場調查員」進行逐門逐戶的訪問，向消費者了解他們對於寶潔產品的各種意見，並且這種方法一直沿用至今。另外，寶潔公司還是世界上最早採用免費電話與消費者溝通的公司之一，寶潔公司建立了龐大的資料庫，把用戶意見及時反饋給產品開發部，以求產品的改進。迄今為止，寶潔公司每年用多種工具和技術與全世界超過700萬消費者進行了交流。