如何挖掘客戶需求？

做銷售的都知道要多聽少說，只有聽出客戶的真正需求，才能對症下藥。但是很多銷售都會抱怨，我也很想傾聽客戶的需求啊，但他不說，我能怎麼樣？

呵呵，這可真不能怪客戶，因為我們銷售都忽略了一個前置性問題，就是傾聽的前面還有一個步驟：問。對吧，如果你不問，客戶又怎麼會掏心掏肺的和你說呢？所以啊，流光就和大家聊聊怎麼去問。

一、問是引導，不是審-訊

首先大家要明白：我們的提問，是為了引導客戶開口說話，重點是引導，絕對不能像警-察審-訊那樣來得簡單粗暴，不然就會引起客戶的警覺和反感。

下面我們來對比下幾個問句：

1、黃經理，您的生-日是幾號啊？（我呸，你是誰啊，這私人問題你問來做什麼？）

2、黃經理，我屬-牛，老歷五月二出-生，您呢？（這裡先說出自己的出-生年月，再順口詢問客戶，是不是就比較容易接受了呢？）

3、黃經理，我金-牛-座的，您的性-格看起來像巨-蟹-座哦，是嗎？（巨-蟹-座生-日6月22日到7月22日，嗯，這樣問是逐步縮小範圍，最後問出客戶生-日。）

這裡面有一個銷售原則，就是信息交換，先說出自己的信息，再引導出客戶的信息。

二、明確目標，提問隨意化

我們去拜訪客戶之前就應該明確自己想要知道什麼信息，然後根據信息準備好提問引導，注重口頭化、隨意化。

我們以辦公室用-品為例：

1、銷售：黃經理，您購買打-印-機的時候最注重的是什麼啊？（語言太生硬）

2、銷售：黃經理，您購買打-印-機的時候留意些什麼呢？（很口頭化的隨意，聽著舒服）

黃經理：功能和價格吧。

再如：

黃經理，哪些功能用起來方便啊？

黃經理，您覺得還需要增加些什麼功能嗎？

黃經理，上次買了多少錢啊？

黃經理，你覺得這樣的價位合理嗎？

上面只是流光拋磚引玉的一些提問，問題都有指向性，目的就是引導客戶說出他們真實的想法和需求，希望大家能因地制宜，摸索出適合自己的提問方式。

最後提醒下銷售朋友，提問完一定要留意客戶「立刻」或者「很迅速順口」的回答，往往這種不假思索的回答就是客戶內心最真實的想法。

我是淡淡流光，正在做銷售，歡迎大家找我一起交流、一起進步。