KYC，拿出商人搞定官員的勁兒

04-24

A去外地會見他多年的朋友B，談得十分投機。B做房地產有些年了，會來事兒、性格豪爽在當地小有名氣。B呢，工薪階層，安分守已，沒有過高的要求，性格和職業的差異並不影響他們有說不完的話。酒過三巡，B掏心窩子開導A：不要太死板了，瞄準有權的領導，抓住主要管事兒的領導，跟他搞好關係，想法做點生意，做成一單能超過你一輩子的工資。還說，領導並非高不可攀，他們也是凡人，關鍵是要了解他的愛好，搞定領導跟做任何事情都一樣，就是要用心，你可以下班之後開車跟著領導的車，看他的八小時之外都喜歡做什麼，是釣魚、養花、收藏、攝影、打牌還是打球，等等，了解領導經常結交的朋友都是誰，跟家庭成員的關係如何，不怕領導油鹽不進，就怕領導沒愛好，人哪能沒有愛好呢？你只需要跟蹤三個月，一定會把領導了解透。了解了他的愛好，再去培養共同的愛好，增加共同語言，投其所好，還有什麼問題不能得到領導的支持？

說實話，B的做法實在是陰暗，卻不得不承認，他的做法很有效，也許，他就是這樣搞定了一個又一個的領導，為他的生意提供支持。

這個事例，與信貸調查有異曲同工之妙。銀行對客戶了解的原則就是「了解你的客戶」、「了解你客戶的業務」、「了解你客戶的風險」，目前銀行在做的KYC（Know your customer，即充分了解你的客戶)，就是通過各種調查、審查、分析最後做出信貸決策。跟上面那位B老闆的思路一樣，先搞清誰是借款人公司的實際控制人，瞄準目標，然後側面了解客戶。因為通過正面接觸，了解到的軟信息是很有限的，通過外圍調查分析，當事人沒有任何防範，往往能取得真實可信的信息。我們堅決反對跟蹤領導那樣的陰暗做法，卻認同那種用心的勁兒，了解客戶的朋友、愛好、生活規律、家庭關係等，比起通過資料審查、財務分析，對風險的防範具有無法代替的價值。