為什麼學習那麼多運營方案，卻做不好一家整形機構?

波語

當你想要用一套方案就可以解決整形機構所有問題的時候，是在為自己營造夢想，當你想通過行業交流來提升改變的時候，只是讓自己能跟上時代的步伐，滿足內心的恐慌，然而發現其實並沒什麼用。

我們常問的問題是為什麼我一直在學習運營，卻依然做不好一家整形機構，每次看到數據的時候，會顯得恐慌（感慨醫美不是你想的那樣掙錢），事實是你並沒有真正找到原因。

你一定看過很多市場運營方案，行業轉型方案，聽過很多市場操作成功的案例，也一定有這樣描述的熟悉感：

某整形機構老闆：

整形行業千億市場，目前在發展的初級階段，市場那麼多整形機構，都在尋求突圍方式，打價格戰的不在少數，我們還有很大機會來分一杯羹。

我們有先進的管理團隊，有專家團隊，有運營管理團隊，如果真正用心做好，肯定能做好做大，到時候就不是現在這樣。

聽到這些，你肯定激情滿滿，要挽起袖子大幹一場，彷彿馬上就要上市，塑造行業傳奇。

但是最終這家機構沒有成功：

機構過快的發展速度，運營成本的壓力太大，而毛利率光鮮的背後是不掙錢的窘境，也吸引了資本的進入，但只是改變了環境，並沒有什麼實質性的改變，一段時間發現其實處在虧損的邊緣。

為什麼這樣一家有資源，有資本，有團隊，有新項目的機構會失敗？

我們可以從以下幾方面來找原因：

一：思維偏離

目前醫美行業的表面繁榮，讓越來越多的人想要進入，彷彿開一家機構，錢就滾滾而來，躺著掙錢的想法，從臨床醫生的體制改變，讓注重學術研究的醫生也要來創出一番天地，都是因為你想掙錢，當然不掙錢的機構都是耍流氓，沒有人跟錢過不去，但是進入的時候要務實。

我們常常忽視一個問題，顧客為什麼會選擇你的整形機構？

很多機構從成立的第一天起，想的就是月營業額要達到多少，採用市場的操作方法來提升顧客量，不惜捨棄利潤來拉客（冠以名曰：共贏發展），這樣當然也是好的，最起碼增加了信心，也提升了一定的「知名度」，而這是建立在市場破壞的基礎上，結果的好壞，取決於機構後期轉型的成功與否，我們知道凡事都有利弊，大量的顧客，必將大量的售後，而這是一個閉環，如果一個環節出問題，後期就會比較麻煩。

所以應該想的是：品牌塑造

整形機構從開始就要想到塑造品牌的思維，有清晰的定位，不要貪大，我們知道全面型的企業都是在體量的基礎上，可以以項目來定位，可以以品類來定位，可以人群來定位，我們知道整形行業顧客消費群體逐漸廣普化，從整形行業的發展也可以看出。

從近幾年的改變你可以看出，2013年之前消費群體以40歲以上顧客要佔多數，這類顧客最早認知的改變，也是可以做到高價項目，也塑造了整形行業的高利潤，2013年後的幾年微整形的崛起，激發起年輕顧客的整形慾望，也是增長最明顯的幾年，而2015年前後，在微整形逐漸成常規項目的時候，年輕顧客的手術項目又被激發，所以手術項目又佔主導，那麼2016年後，顧客會逐漸趨於理性，整形行業一直在塑造美的概念，也會有類似錐子臉，網紅臉的出現，當審美趨於理性的時候，機會又會發生變化。

品牌塑造的必要性就尤為明顯，你要在顧客心中佔領一個位置，不是你什麼都可以，那是類似於雜貨店，可以生存，不能做大，要讓顧客在想到某個項目或者領域，就能想到你，而這必將損失一部分客戶，但是你得到的是知名度。（後期做具體品牌塑造的方法內容）

二：盲目跟風

每年都有大量的新項目，新技術，時間久了你會發現，其實很多所謂的新，只不過是炒冷飯而已，舊聞新聽，當然操作的好，推廣的到位，還是可以分一杯羹，這兩年會議營銷又佔主導，大家知道最早的會議營銷是包裝專家來賣產品，現在的會議營銷是專家引導賣東西，當你買一堆東西和新技術學習的時候，真的做好了嗎？

當你參加學習的時候，要思考：這些對我真的有用嗎？

因為每個機構的定位不一樣，也決定了你想要的發展方法方式不一樣，建議多學習，不建議盲目跟風，沒有跟蹤的學習是無意義的，沒有目標的學習是無效的。

可以做：項目深耕

這裡不得不提工匠精神，全民都在講工匠精神，但是多的是不務實，知其名而不知其意，整形機構亞洲做的比較好的日本，被很多人推崇的韓國，不是因為技術都很好，但是他們做到了項目深耕，一直都是去日本，韓國，或者歐洲遊學，卻做不好技術這件事。

術業有專攻，我們知道在醫院，全科醫生不多，你所知道的專家都是某科領域，更有某種病種的專家，全科醫生的存在是解決小病，整形行業也會這樣，你做全科醫生，什麼項目都會，就註定你只能收低價，因為不夠專業，而單項目或者幾個項目深耕，往往追求的是專，精，和知名度，對於機構來說也是一樣，所以思維模式不變，又怎樣改變現狀呢？

三：注重戰略，不做計劃

整形機構運營過程中，戰略是有必要的，畢竟要統領全局，要有深度思維，所以我們常常會聽到這樣的聲音：

我們今年要做到1個億！

我們要實現網路全覆蓋！

以節日促銷構造營銷創意，吸引顧客來店

。。。。。。。

而結果卻往往是事與願違，那麼問題出在哪裡呢？

其實你會發現，你只是說了你想要的，而這只是大綱概要，並沒有做計劃，或者做了計劃，也只是把問題列了一遍，結果必然是各部門推卸責任，他們都沒有錯。

更應該：方案式解決計劃

方案式解決計劃其實就是解決問題的方法，要把具體過程講清楚，是真正解決問題，而不是把問題列一遍，比如要做春節促銷活動的計劃。

舉例：春節期間，學生群體放假，上班族也將迎來假期，時間比較長，但是春節是朋友，家庭聚會的比較多，更多的顧客不一定能接受大型整形手術，因為不利於聚會。

所以我認為，我們面臨的挑戰是要做到一次消費爆發，要找准切入點，一方面能展現我們的品牌定位，一方面能提升顧客量，吸引顧客進店，而市場上低價吸客又很多。

為解決這個問題，我認為，我們要做好文案，以美美聚會為切入，推出微調，微微變美系列活動，制定七天變美計劃，遞進式宣傳，製造吸睛點。

而我們的優勢是有一定的客戶基礎和知名度，從老顧客來實現口碑裂變，營銷要做到精而不是廣，我建議我們以春節七天變美計劃為主題活動，文案等方式吸引老顧客眼球，轉發，提升進店量

為此各部位要精密配合，做好宣傳，具體如下：

1：文案小王：以七天變美計劃為主題文案，抓住顧客痛點，做出七天文案。

2：諮詢小李：老顧客的消息推送，溝通，對主推項目要做到專業解答，並保持客戶聯繫。

3：網路小明：以主題活動，製作抓住痛點的短視頻，擴大知名度

4：醫生老張：近期對微調項目的具體產品進行分類，根據諮詢顧客的情況來選擇產品。

。。。。。。。

結語

不以解決方案為結果的戰略計劃是沒有意義的，當你在思變的時候，要想到怎麼踐行，與其焦慮，不如務實，其實運營沒你想的那麼難。

推薦閱讀：