家居建材經銷商培訓盛斌子：終端銷售之「眼、耳、鼻、舌」！（3）

家居建材經銷商培訓盛斌子：終端銷售之「眼、耳、鼻、舌」！（3）

文/盛斌子老師

如何融洽客戶進店的緊張「氛圍」：

1·背景音樂：設置起來一定是要高亢能活躍情緒的音樂。（調動客戶慾望的同時，還有店員的狀態，畢竟建材市場比一般的市場冷清很多）

2·店面裝飾：店面整體色調的搭配與選擇，打造喜慶氛圍的軟飾點綴

3·人性問候：根據天氣的變化，節假日，進店人型給予溫馨的人性化問候

4·解說特色：提高說話的興奮度，加快語速，提高聲調，情緒傳染最大化

5·舉止渲染：加大舉止的力度，做手勢時可以見機稍微誇張一些

6·引導入座：注意陪客方向，對面款式顏色，區域燈光，水果等對客戶心理的影響

7·拿人手短：除了嘴甜，還要手勤快，善用瓜子，咖啡，花茶等既可拖時間又可以打開話匣子更能突出比較優勢的小手段

氣味促銷法：

產品的味道：

要學會在幫扶客戶選購的過程中，通過聞嗅產品的木香味、沒有油漆味和甲醛味來凸顯產品的環保

甲醛的味道：

尤其要注意避免，特別是在木門的門洞裡面和地板的包裝拆開之後。正式開業時間和門洞的處理技巧。

煙草的味道：

自己不宜在店面中抽煙的同時，但是在提高客戶滯店時間和引導入座時，可以「來一根，坐下來聊聊」。

花茶、枸杞：

有些選擇「女花茶男枸杞」的泡茶策略，讓客戶感覺倍受重視的同時，提高滯店時間和回頭率。

洽談區水果味：

主要是針對簽單意向比較深的客戶，為了更深的溝通引導客戶在洽談區享用水果。「創意水果」的震撼；

香水或清香劑：

可以在店面中噴洒淡淡的木香味香水，通過木頭的香氣彰顯產品的環保天然。

飯菜的味道：

可以在上午待客的時間，刺激客戶中午在店裡吃飯。哪怕僅僅一句話，也是一種貼心的服務。當然了，店面中盡量不要留下員工吃飯的味道。

口腔的味道：

不宜在與客戶交談時，可以聞到飯菜酒肉的味道，注意杜絕導購的口臭，最好在日常多嚼些口香糖。

身體的味道：

注意規避夏天的汗臭味，臭腳味，或者自身的狐臭味。導購的妝容和香水也會散發出一種味道，不宜太濃。

促銷煙花味：

促銷現場的煙花味道，可增加喜慶的氛圍，刺激客戶在從眾心理下儘快下單。

名片和單頁噴香水：

這種做法非常的新穎，打破了單頁「戶外發的沒人看，店內不用發」的困境。大大加深客戶對「品牌」和「優惠了」這兩個關鍵詞的認知。

售後服務味道：

安裝結束後離開時，給房間噴洒「除甲醛劑+香水」，並告知客戶

冷暖營銷：

硬體環境：

採光，朝向，面積會給客戶一種冷暖的感覺。

裝飾氛圍：

主要是考慮到展廳的照明、牆紙、裝飾品和是否有特色展區。

產品色系：

產品的色系通過深淺的區別，也會有冷暖的區分。

燈光處理：

主要是考慮燈光的顏色，強弱。

倒水溫度：

大多是加熱的，因為很多需要泡茶葉。但是一句「您需要的是開水，還是溫水？」即可讓客戶感受服務細節的溫度。而且水溫最好是不要太燙的同時，不會讓客戶一飲而盡，從而通過延長客戶的喝茶時間，來提高客戶的滯店時間。

冷飲水機：

很多店面中，竟然在炙熱的夏天給客戶倒開水，最好配置「製冷的飲水機」，這樣會給客戶一種「一枝獨秀」服務的感覺；

溫度調節：

要根據天氣的陰晴雨雪和一年四季做好店內空調（風扇，暖氣）的調節工作。

凳子處理：

根據季節的不同而選擇不同材質的凳子，主要是夏天冰涼些，冬天加坐墊！

待客脾氣：

俗話說「良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒」，所以要注意日常導購的語氣。

團隊溫度：

如果員工之間的關係火熱，客戶也會被氛圍感染。而關係的冷淡會讓客戶覺得很是尷尬。特別是員工之間不能當著客戶的面，指出對方錯誤，只能相互補充說明

終端公益：

在門口掛個「歡迎免費納涼/取暖」的牌子，或者針對天氣或者季節給予溫馨提示。

計算器使用哲學：

隨處都可以在需要的時候拿到計算器，但是盡量不要讓客戶看到。防止給看客戶一種，你隨時準備「算計」他的心理暗示。

宣傳冊（頁）的擺放學問：

正面擺放：

根據消費者常坐的位置朝向，把宣傳冊（頁）的方位正反面擺放正確且整齊。

新舊破損：

杜絕褶皺，破損宣傳的放在桌面等明顯位置上。

認真攜帶：

店面裡面不能隨手隨意拿著，特別是在客戶出店前要格外注意質量。

遞送方式：

遞給客戶的時候，要注意宣傳冊的正面是正面對客戶的。

負面影響：

不能在垃圾桶內（公共廁所的垃圾桶更要注意）發現，哪怕確實沒有用的。

保持整潔：

宣傳頁或者圖冊一般都是從倉庫中拿出來，注意把上面落的灰塵處理乾淨

名片裝訂：

一定要全部訂好名片等形式的聯繫方式，利於意向客戶的事後諮詢

延伸1：保證每個進店客戶出店時，手裡都有我們的宣傳頁，適當時候，可以直接塞進他們的手提袋中，防止他們隨手丟掉

延伸2：當客戶進店時，手中拿著對手的宣傳單頁，通過「倒水」等辦法，引導向「休息區」，把客戶的宣傳單頁留在店裡！

桌椅的配飾技巧：

大小高矮：

隨著店內展示空間的大小，同步選擇大而高的或者小而矮的。但就概率來講，基本上還是選擇矮小些的多，因為老闆總想把展示空間做滿。

靠背角度：

最好是可以後仰一些，更加顯得空間寬敞。但是後仰的角度也要注意和桌子高度相匹配，否則夏天的時候，很容易讓對面的女性裙底走光。造成不必要的尷尬。而男人最容易被看到鞋，鞋子是全身上最較為髒兮兮的。

為什麼桌子不宜透明玻璃：

女人容易被窺到腿，甚至裙底，造成尷尬

男人容易被看到鞋，全身上最較為髒兮兮

玻璃vs台階：

飾品展示櫃，有玻璃，就像建材店裡有台階。大家都希望客戶在進店之後像被催眠式的很著迷，但是越是這種入神的客戶越容易忽視玻璃和台階的存在，而傷到手和閃到腳。不要為了幾個不誠心的客戶而傷到了誠心的客戶。

最好見不到拖把等衛生用具，甚至垃圾桶也要注意。

商品陳列：無聲的推銷員

「三方便」的產品陳列：

方便查看：最佳擺放高度：0.7—1.7米。也就是以眼睛為中心，上下一個手臂。

方便挑選：客戶對產品「一件鐘情」的機率很低，所以需要多挑多選多比較，才是正常的消費行為。

方便比較：比較，是不同產品告白之間的PK，此時無聲勝有聲。所以要方便客戶把產品與產品之間拿來進行對比。

產品陳列引導：

同質不同類 同類不同質 同質同類 不同質不同類

形形色色的展示道具

公司角度：

工程案例 榮譽認證 宣傳片 營銷網路 企業大事記 圖冊單頁

休閑雜誌 當地報紙 展示小樣 展架地貼 弔旗橫幅

客戶角度：知名客戶的列表 客戶留言簽名 客戶安裝前後的實景照片（各個流程）

小區的樣板房 老客戶訂單信息 促銷活動預定單 動態產品銷售牆

樓盤開發的幾大戶型及參考設計方案（開發商VS老客戶VS設計師）

搜集各大知名報紙的剪報，知名網站報道甲醛危害的截圖，整理成冊。

與客戶互動的照片（促銷現場，抽獎現場，旅遊現場，茶話會現場）

「群眾路線」「借力打力」「以華治華」「借刀殺人」：在店內洽談休息區專門豎塊留言展板，刺激客戶主動把裝修經驗和心得曝光給別的意向客戶看

備註：選購建材的客戶大多是女性，所以展示道具最好是能通過激發感性讓客戶「入戲」

銷售工具：

介紹自己：名片、工作證

介紹公司：簡介、媒體報道（總公司或者地方）、客戶表揚信、公司照片、榮譽、領導照片、視頻

介紹產品：樣品、照片、說明書、證書、價格表、配色卡（聖象）。

助銷工具：客戶購買登記表、老客戶訪談錄、樣板房圖片、老客戶安裝效果圖、顧客書面表揚信

工作工具：客戶名薄、准客戶卡、售後訪問計劃表、客戶情況登記表、記錄本、筆。

補充案例：第十億個產品（客戶，服務等）營銷術（從一到十億的陣列型櫥窗展示）→高級觸覺

藉助資料法注意事項：

1：通過該各種彩色筆標出核心關鍵詞（賣點為主，品牌地址電話為輔）

2：在客戶沒有出門時遞出

3：好奇心的充分開發利用