刨客對營銷的最大改變

共享經濟理念已是大勢所趨，而這款驚天地的為營銷大開眼界的尋客戶資料的社交app是一款嘗試使用共享經濟的理念，利用移動互聯網技術，改變銷售職業的工作方式，優化銷售職業的工作軟環境，在大移動互聯網時代下引領銷售職業的高效工作方式。凈化企業的營商環境，提速民族製造業的健康發展。

解析互聯網+狀態下的共享經濟對營銷的徹改：

互聯網對營銷最大的改變是傳播與渠道。互聯網工具論，主要是指傳播的工具。互聯網渠道論，主要是指銷售的渠道。很多企業決策者發現，自從互聯網出現，營銷彷彿進入無厘頭狀態：消費者變挑剔了，渠道增多了，價格體系亂了，就連傳播都去中心化了……

　　互聯網對營銷帶來的最大障礙是傳播。因為傳統媒體是可控的，而互聯網時代的傳播截止目前基本是不可控的。即使那些互聯網時代的網紅，也沒有發現成為網紅的規律。

雷軍就是一例。無意中，雷軍成了網紅，助推小米。當雷軍覺得找到小米成功的規律，總結出「七字訣」等一系列規律時，雷軍又被互聯網快速邊緣化了。也許從成了網紅到被邊緣化，雷軍都是一頭霧水。網紅們還沒來得及總結成為網紅的規律，就被新的網紅快速迭代。難怪羅振宇說網紅「Papi醬」要快速變現。

互聯網改變了渠道體系嗎?

　　互聯網讓渠道體系多樣化了，這是不容質疑的。電商是渠道，某種程度上是對的。

　　電商渠道論曾經很有市場，也很有說服力。小米成功後，曾經有人說不需要傳統渠道了，從2016年小米跌出行業前五，現在又在反思線上渠道的局限性。

　　互聯網肯定改變了渠道體系，未來的渠道體系一定是線上線下共生。某個階段可能線上突出一點，但單一的渠道體系是跛腳的。

　　過去，傳統企業大致有兩大渠道：一是通路;二是KA。互聯網改變了渠道體系。

　　一個渠道體系有四大參與者：廠家(F)、經銷商(B)、零售店(R)、消費者(C)。這四個參與者，原來是縱向鏈接的，雖然也有跨環節的，比如直銷，但畢竟只佔極小的份額。

　　C端電商的出現，所有環節都可以與消費者(C)鏈接，於是，出現了F2C和B2C，如京東、天貓、白酒行業的酒仙網等;也出現了R2C，如社區電商;還出現了C2C。F2C、B2C、R2C、C2C，渠道環節肯定增多了。

　　B端電商出現了，有了F2B，如招商網;也有了F2R，如京東新通路、阿里1688;還有B2R，如煙台萬商購、壹吉購、易酒批、批多多等，幾乎每個行業都有。

　　歸納起來，廠家從原來的兩大渠道(通路、KA)，增加了三個電商渠道(F2B、F2R、F2C)和一個微商渠道。經銷商從原來的二個渠道(直供終端、直供二批)，增加了二個電商渠道(B2C、B2R)和一個微商渠道。

　　廠家的環節從原來兩個增加到六個，渠道增多了，總銷量不一定增長，每個渠道的銷量就會被攤薄。經銷商從原來的兩大渠道增加了五大渠道，而且可以藉助電商跨區域經營，總銷量是可能增加的。

互聯網沒有改變4P架構

　　無論互聯網工具論、渠道論、本質論，都不會改變營銷的基本要素。營銷的20多個要素(營銷變數)，最佳整合架構就是4P。前不久，我已經發文說「4P是個萬能架構」，意思是說4P是個分析框架，分析框架不因互聯網而改變。今天我們的分析仍然沿用這個框架。

互聯網改變了需求和產品形態嗎?

互聯網在四個層面改變了消費者的需求和產品形態：

　 1.互聯網作為信息工具，是認識與洞察消費者需求的工具。比如，過去無論多麼強調營銷是發現消費者需求，但無論是消費者調研還是消費者洞察，都很難真正做到。現在的需求鏈邏輯，能夠讓社會的極客們以互聯網為鏈接，在研發階段深度參與，從而真正做到消費者導向。

　 2.跨界整合幾乎可以改變所有行業和產品形態。互聯網的支持技術是微電子技術(IT技術)，微電子技術跨界，幾乎能夠改變所有行業，創造出前所未有的產品。現在互聯網企業可以輕易進入某個傳統行業，如特斯拉、谷歌進軍汽車行業。

　 3.互聯網作為營銷傳播工具，要求產品本身自傳播屬性。互聯網傳播，商品本身就是傳播的源頭，這個時候對產品的要求自然高一些。那些在網上迅速傳播的產品，本身一定是有特點的。如果沒特點，即使有大咖傳播，投資重資傳播，可能也沒效果。

　　4.互聯網改變了生活方式。生活方式的改變能夠衍生出新的需求和產品形態。這點與機器和電力催生了工業文明，而工業文明作為一種生活形態，衍生了眾多不同於農業文明的需求和產品形態。

　　至於自吹自擂的「極致產品」，互聯網思維，不過是商業語言而已，商家可以說，讀者別當真。

　　當然，在目前特定的情況下，互聯網還在改變廠家的產品體系。過去，由於KA與通路的定價體系不一樣，廠家往往會有兩套產品體系。現在有了電商，可能會有第三套產品體系。

互聯網改變了價格體系嗎?

　　我的回答是「肯定改變了」，並且形成了新的成本均衡。

　　只要互聯網能改變成本體系，就能改變價格體系。至於現在產品結構調整所帶來的價格體系變化，與互聯網本身沒有太大關係，只是電商時代與「主流換擋」偶爾碰在一起了。

　　根據「零售商業輪轉假說」，任何大型新興商業的崛起，都是從「三低」(低地位、低毛利、低價格)開始的，都是有成本優勢的，比如沃爾瑪，都會帶來商業的成本再均衡。

　　電商在中國是從低價開始的，吸引的是「屌絲」消費者。但是，電商現在也已經成為「三高」(高地位、高毛利、高價格)，電商價格高於線下已經成為常態。電商已經完成了成本再均衡過程，線下成本下降，電商成本上升，已經接近均衡狀態。

　　但是，電商的成本均衡過程還沒結束。C端電商的普及，形成了一輪成本均衡過程，B端電商才剛剛開始，B端最大的特點就是運營成本會下降，會再次形成成本均衡。

互聯網對營銷的最大挑戰是傳播

　　互聯網首先是傳播工具，然後才是商業工具，商業源於信息不對稱。但是，很多企業在互聯網時代好像突然不會做傳播了。

　　傳播帶來的是交易流量。做電商如果只會買流量是很難賺錢的，所以要學會自帶流量。

　　流量從哪裡來?新增流量從傳播中來。

　　過去，傳播是可控的，因為媒體是可控的，花錢是基本能夠解決問題的。現在，互聯網本身很難控制，花錢也控制不了。

　　無論是製造業，還是商業，基本格局是由傳播格局決定的。商業源於信息不對稱，傳播格局決定商業格局。

　　傳統傳媒(除了喉舌之外)基本上是寡頭壟斷的，寡頭壟斷決定了傳播門檻很高，資金投入很大，比如央視。一旦產業格局形成，就很難顛覆。所以，現在工業多數是寡頭壟斷的行業格局。大者恆大，除非行業龍頭自身犯錯誤。

　　互聯網出現後，出現了所謂的去中心化現象。屌絲逆襲就是因為去中心化後，逆襲門檻降低了。但是互聯網也出現了更大的中心化現象，BAT就是超級中心，或稱為互聯網平台。

　　互聯網數據為定向營銷提供了便利。互聯網雖然提供了傳播便利，但營銷傳播不能散彈打鳥，無的放矢。互聯網的鏈接、交易，最後沉澱下來的是數據，數據為營銷定向傳播提供了依據。所以，現在的互聯網公司都流行說自己是數據公司，也有人說現在進入了DT時代。

互聯網時代是開放，共享的時代。

銷售界是大同的世界，因為大家的命運都或因某一個客戶而在某一時而彼此關聯。每一個企業當面對複雜的銷售問題時，都不必束手無策，一定可以通過更便捷的方式找到與自己銷售工作有交集的朋友，出謀劃策，精準指引。一個人的彈指間的共享或許就能解決另一個人的汲汲所求，互助高效的完成銷售工作。

而刨客是基於移動互聯網共享經濟理念狀態下，利用移動互聯網的技術，為中小企業解決開發客戶難題。刨客APP是讓用戶基於目標企業的地理位置，通過對銷售經驗、技能、人脈的懸賞，精準地開發目標客戶的共享平台。刨客致力於供應鏈職場社交的第一品牌，是深受銷售職場喜愛的移動應用。這即是刨客在21世紀對營銷的最大改變！
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