熟鳥

在人的思維方法中,有一種慣性思維,顧名思義就是習慣性的思維,類似於物體運動的慣性,或類似於電腦的邏輯判斷過程。

慣性思維,在每個人的身上都有表現。人的思維方式和行為習慣,無不深受社會因素的影響和制約。慣性思維之所以成為一種自然而然的思維習慣,就在於在人的大腦里存在著一個「模型庫」,儲存著一個人自出生以來的所有思維判斷模型,在對事物進行判斷時會採用一個極為重要的參數,那就是相似度。當眼前發生某一事件時,人們們就會把當前的事物跟已有的模型庫進行一一匹配,提取相似度最大的那個做為分析依據。

先前形成的知識、經驗、習慣,都會使人們形成認知的固定傾向,從而影響後來的分析、判斷,形成「思維定勢」即思維總是擺脫不了已有「框架」的束縛,表現出消極的慣性思維。就像大多數其他形式的機械反應一樣,慣性思維也是我們應對忙碌的現代生活的一條捷徑。

一旦我們對某件事做決定，固執的堅持這個決定就變成了意見對我們非常有吸引力的事情,因為我們真的不需要再為這件事情左思右想了。我們不必從每天得到的大量信息中辨別出相關事實,我們也不必動腦筋去權衡利弊,更不必再做任何困難的決定。

我們可以看以個故事：

一位公安局長在茶館裡與一個老頭下棋。正下到難解難分之時時,跑一個小孩,小孩著急地對公安局長說:

你爸爸和和我爸爸吵起來了

這孩子是你的的什麼人?」老頭問

公安局長答道:「是我的兒子

請問:兩個吵架的人與這位公安局長是什麼關係?

請你猜一猜?能猜出來嗎?

這個問題的答案只能是一一公安局長是女的，,吵架中的一方是她的立夫,即小孩的父親;另一方是公安局長的父親,即小孩的外公。

有人曾將這道題對一百個人進行了測驗,結來,只有兩個人答對。後來,又有人將這道題對一個三口之家進行了測驗,結來,父母猜半天沒答對,倒是他們的兒子(小學生)答對了。這是怎麼回事呢?這就是慣性思維在作怪。人們習慣上總是把「公安局長」與「男性」聯繫在一起,更況有與「男性」有聯繫的「茶坊」、「老頭」支持這種慣性思維。這道題,從經驗出發,就不容易解答。那位小學生因為經歷少,經驗也少,就容易跳出慣性的思維「魔圈」。

這個故事告訴了我們,為什麼看到警察站在你家門口,就會讓你開始緊張地思索最近有沒有酒駕或者....,而不會覺得他是來詢問你有沒有看到某張照片里的通緝犯;為什麼看到西裝筆挺的人朝你走來,你第一個直覺就認定他是銷售業務員,而不是某家公司主管想問你要不要去他們公司工作…會有這些直覺認定,是因為在我們過往的經驗里「事情就是會這樣」,我們甚至還可以在腦海中勾勒出接下來會上演什麼樣的戲。

再問你一個問題:怎樣把小鳥賣給一個從沒養過鳥的人?

答案不是苦口婆心地勸說養鳥的好處,而是說服他在家裡最顯跟的位置掛一個空鳥籠。

假如你就是掛空鳥籠的人,只要有人來到你家,必然好奇地問你一串問題:「鳥呢?」「飛了?」「是不是死了?」「怎麼不再買一隻?如果你回答自己從沒養過鳥,那麼接下來的問題就更嚴重了:「不鳥個鳥籠幹什麼?」「腦子是不是出問題了終於,你受不了這無休無的解釋,以及解釋之後的尷尬,最後只好買了一隻鳥放進鳥籠。這就是心理學上著名的「鳥籠邏輯」。

「鳥籠邏輯」告訴我們,大多數時候人們都受制於強大的慣性思，一鳥籠必定用於養鳥,結婚必先置辦新房。

「鳥籠邏輯」除了可以幫助推銷員們推銷小鳥和其他商品之外,如果用之適當,還可以成為你生活的小幫手。就像培養孩子的閱讀興趣,不要總是喋喋不休地跟他重複讀書的重要性。在家裡最顯眼的地方擺放一些兒童讀物,或許會是一種不錯的做法。客人拜訪的時候,說上句句「真是個愛讀書的好孩子」,那麼羞紅了臉的孩子肯定會在客人走後乖乖地端起書本。

「鳥籠邏輯」的益處是能夠幫助我們迅速地認知和適應周圍世界。然而過猶不及,如果把慣性思維擴展到生活的每一個角落,就會成為一種刻板思維。

這種思維定勢一旦形成,便會呈現出一種慣性,只要某種現象一出現,就會自然而然地順著過去的習慣去思考。特別是人們對未知情況不了解時,更會習慣性地用以往的經驗來判斷,這對於想要進行推廣商品的人而言,將成為自己思維的牢籠。

在營銷中,有的時候我們要學會打破「路徑依賴」的慣性,不要一條路走到黑」,而是要學會打開思路,反覆復問自己是否還另一種可能,還有另一種解決之道。更準確地說,凡事都有另一種可能能,而且通常不只「一種」。所以我們要多問自己的是,「還有另一種可能是什麼?」

比如把梳子賣給和尚的故事.....

許多營銷人員在進行業務談判時容易落入一個誤區,就是認為價格是談判中壓倒一切的因素。有時候買主試圖把你的產品純粹當作商品本身,他們說:「我們是按噸買的,我們不在乎誰生產的,從哪裡進的貨。」他們企圖把這筆買賣看成是就一個問題的談判,試圖說服你降價是唯一有意義的事情。

比如我們買自動剃鬚刀對老闆說:「這個價錢不能再降了,這樣吧,再給你們配上一對電池,可贈送促銷。

幸好營銷工作中有很多重要的因素,不只是一個問題。所以營銷的藝術要求你像拼拼圖一樣把那些因素拼起來,讓雙方都感覺自己贏了。