高維度思維在商業上的運用:買5萬元雞精送5萬元汽車

傳統老闆往往只盯著自己產品的差價賺錢,所謂低進高出,你有沒有想過要跳出這個怪圈呢?

買5萬元雞精送51800的北汽威旺汽車,活動期間送出10000台北汽威旺汽車,沒錯就是1萬台。

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北汽黨委書記趙錦綸先生為袁國順董事長頒發終身成就獎。

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袁總做過20多年生意,從事過20多個行業,現在還是15家企業的法人。2001年的時候,他和奧克啤酒的總經理,一起投資建了一個廠,叫做河南奧克調味品有限公司這個廠的主要產品是雞精。前些年雞精還好賣一些,袁總那時候雞精賣的最好的時候,一天能賣30噸,袁總的奧克雞精出廠價是268一箱,10公斤,也就是說最好的時候一天營業額就可以達到700多萬。但是到13年的時候,整個雞精行業的消費都不旺,袁總的奧克雞精品牌知名度不如大橋,太太樂。可是出廠價差不多,所以格外不好賣。

到2013年11月。全廠一個月也只能賣出去300箱,工廠基本沒法開工了。袁總是個非常善於思考的人,他想,雞精不好賣了,免費送行不行呢?很快袁總就拿出了第一個方案。

這個方案在壹玖平台里叫做主產品免費。

怎麼送呢?袁總的雞精出廠價是268一箱,10公斤。袁總說,現在我免費送大家30箱雞精。平時30箱要賣8040元,現在你給我8040元的錢,一年以後,這8040元我還退給你,雞精你白用。

大家可以想一下,原來要花錢買,現在免費送,是不是場面會很火爆。

但是火爆了一段時間,發現這招不好用了,客戶又少了。為什麼呢?原來老顧客很認可這個模式,反正以前就在用,知道產品質量不成問題,袁總信用也沒事。

問題是出在新客戶身上,他們不敢相信會有這麼好的事,擔心袁總拿到錢跑路,擔心雞精是假的劣質產品。大家說做生意要想好,做大做強,永續經營,是不是要求老客戶不流失,新客戶不斷進入。可是第一種方案老客戶倒是很忠誠,可是新客戶擔心有風險,沒能解決新客戶的信任問題。信任成本是營銷的最大成本。這個問題日後可以和各位探討。

那大家說遇到這個問題袁總該如何解決。大家思考一下,新客戶之所以不敢信任是不是因為他們認為他們交8000元押金是有風險的。認為這個錢未必能返還給他們。如果能解決客戶的風險問題,是不是這個問題就迎刃而解了。

於是,袁總籌划了一段時間,推出了第二套方案。

買50000元的雞精,送一輛價值51800元的北汽威旺牌汽車。

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這個免費商業模式的模型在壹玖叫做贈品模型。

大家知道的,國產車的利潤是很薄的,51800的麵包車,你去買一輛能談到50000都不錯了。這就相當於你花50000元買一輛51800的車,這時候就不虧了,還白撿了50000元的雞精。也就是這個經典案例,在我們壹玖買酒送汽車,裝修送汽車,買房送汽車就連賣化肥都送汽車了,颳起了一股送汽車的熱潮。

這個方案出來以後,袁總的雞精都賣瘋了,別人根本不關注雞精怎麼樣,都是去看車。因為袁總每次提車都是在鄭州北環的和誠4S店提車,生生把和誠店送成了全國銷售冠軍店。

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大家一定很納悶,錢從哪裡賺。我先給大家說一下這個案例的成本構成。

50000元的出廠價雞精成本是26000元,

51800元的汽車成本37000元,

業務人員每單提成10%,5000元,

加在一起是一個單子成本68000元。那一個單子是不是才收了50000元。一單就要賠18000元。

我先給大家說明一下什麼叫做免費商業模式,免費商業模式不是不收錢白送,而是讓顧客充分佔便宜,讓他覺著他是免費甚至是倒貼的。以此吸引來大量的客流,通過延長利潤鏈條,在後續開發出多個盈利點,交叉補貼後實現盈利。

袁總在後續找到了13個客戶看不懂,競爭對手看不到的隱形盈利點。來完成後續的盈利點交叉補貼,實現盈利。而這13個盈利點從哪裡來呢?(16個免費模型)

下面我來分享一下13個隱形盈利點的其中幾個點。

第一個,改變付款方式盈利。

什麼叫做改變付款方式盈利呢?大家聽說過承兌沒有,即銀行承諾兌現票據。 什麼概念呢?比如你有100萬,存在銀行。讓銀行給你開具證明,說明你在銀行里有100萬存款。存100萬開100的票據這個叫做足額承兌。如果你的信用好,或者你的存款數額足夠大,有籌碼,可以存100萬開出來200萬甚至300萬的票據,這種叫做差額承兌。袁總用的就是差額承兌,1比2 承兌是分半年期和一年期的。袁總用了一年期的差額承兌。袁總和北汽談合作的時候,不是一輛車一輛車的拿的,而是一批就是2000輛車。一輛車37000元,是不是要付給北汽7400萬元。那袁總是不是用了1比2的差額承兌,存在銀行3700萬開出7400萬的承兌給北汽。是不是2000個單子,每個收客戶現金50000,收了一個億。就有6300萬的現金沉澱夠免費用一年了。除了可以獲得一些財務性收益,很重要的一個點是解決了公司的現金流問題。

有句話這樣說,小老闆賺差價,大老闆賺現金流。我認為這個很有道理的,也是事實。好比京東總是虧錢,但總是不差錢。

第二個盈利點叫做第三方支付免費

袁總是不是第一批就送出去了2000輛車。那這些車能不能來發出新增的盈利點呢?可不可以做上車體廣告。袁總當時跟一家國內知名的飲料企業談的。每天每輛車車體廣告費30元,其中15元給買雞精的車主,15元歸袁總。廣告是三年期的,前兩年廣告費一方一半,第三年收益全部給車主。這一個盈利點就收益了2000萬。

第三個盈利點,叫做改變付貨方式盈利

大家知道的,買50000元雞精送一輛51800的車。那車主得到雞精的時候會面臨著一個問題。什麼問題呢?50000元的雞精,268一箱是10公斤。差不多是有200箱雞精,整整兩噸關鍵是雞精是食品,還有保質期。這麼多雞精沒有飯店能快速用完,過期了就損失大了這時候袁總就給客戶談了,要不這樣吧,我來幫你們提供倉儲,每個月定期給你們送貨。每個月送2000元的,25個月送完。這個舉動直接幫客戶解決了難題,是利他的,客戶當然不會拒絕。

這個舉動也給各位企業家一個啟示,我們給客戶提供的是產品服務嗎?我覺著不是,我們提供的應該是顧客的問題的解決方案。可是我也不能白給你解決問題呀。大家預存過手機話費吧,營業廳怎麼做的。比如一個68的套餐,預存話費里每月返還48,另外20元卻是需要另付的。袁總也給他們談了一個條件,每個月要給你送2600元的雞精,多出600元來,會多出大概300元的利潤當做運費。而實際過程中,客戶2600元的雞精一個月也不夠用,經常超額送。如果每個月客戶總的雞精是3000元的,多出了1000元,是不是就有500元左右的利潤,500×2000×25=2500萬袁總常說,資本是發現的科學。預存話費多常見,可是你有想到這種現象怎麼用到你的企業里了嗎?

第四......第十三大盈利點,篇幅限制寫不完了,以後再寫

這個方法也能用於賣別的。

這是裝修送汽車

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