汽車銷售話術;如何處理客戶異議

銷售情景1：銷售顧問熱情接近客戶，客戶卻冷冷地回答：我隨便看看

錯誤應對：

1、沒關係，你隨便看。

2、好的，有需要您叫我一聲。

問題診斷：

上兩句話屬於消及性語言，如果客戶一直不吭聲，我們就無法再次接近客戶。

銷售策略：

客戶剛進店難免有些戒備，這一階段應該是銷售顧問的待機階段。待機階段里的銷售顧問要做到站好位、管好嘴，不要急於接近客戶。對待「我隨便看看」這種敷衍之語，要積極回應，引導客戶朝著有利於洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力，要把客戶的借口變為我們接近對方的理由，這種處理方法叫做太極法。借力使力，效果極好。

語言模板：

銷售顧問：好的，沒問題，現在買不買不要緊，先了解下。您是想看豪華款、還是想看領先款?

（如果客戶不吭聲）先生，您以前有沒有買過同級別的車呢?

（如果客戶回答買過）先生，以前買的是什麼牌子的車？您對那個牌子哪方面最不是特別滿意？或者說想在這次購車需要有所改進和提升的有哪些地方？

（如果客戶回答沒買過）噢，第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家裡用？還是要放公司用？或者是要用來送人？您需要哪一種我給您介紹......

銷售情景2：客戶很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別處去轉轉

錯誤應對：

1、我們的牌子是最好的，你買別人的牌子肯定沒有我家的好！

2、東西是你用,你覺得好就行。

問題診斷：

以上兩句話都會得罪陪伴者，產生對立情緒。

銷售策略：

陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人，關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權，但具有極強的購買否決權。

第一、不要忽視關聯人。客戶一進店，銷售顧問首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁。

在銷售過程中通過目光的接觸，讓關聯人感受到尊重和重視；適當徵詢關聯人的看法和建議；通過客戶讚美關聯人；通過關聯人讚美客戶。

這些方法可以為銷售顧問過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。

第二、給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時，我們也覺得不錯時，我們應該這樣對客戶說：「這位先生 ，你的朋友真了解你，他給你推薦的這款確實很適合你......」這句話會給客戶壓力，因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款，我們就應該對關聯者說：「這位大哥，您看您的朋友眼光真不錯，這款確實對她很般配。」這句話也會給關聯者壓力，因為這款是客戶自己看中的，加上我們前期和關聯人的關係處理得也不錯，此時關聯人為難我們的概率就很降低。

第三、徵詢關聯人的建議。最沒水平的銷售顧問就是將自己和關聯人的關係搞得很對立，正確的做法是適當徵詢關聯人的意見，和關聯人共同為客戶做推薦。

語言模板：

銷售顧問：（對關聯人）這位大哥，您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友？

銷售顧問：（對客戶）先生，這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店裡最好賣的一款，確實也很適合您。

銷售情景3：客戶擔心特價商品質量有問題，購買時猶豫不決

錯誤應對：

1、您放心吧，質量都是一樣的。

2、都是同一批貨，不會有問題。

3、都是一個牌子，不會有問題。

問題診斷：

以上空洞直白的解釋，難以取得客戶的信任。

銷售策略：

給客戶一個充分信任特價商品的理由，對客戶的擔心敢於負責的態度，往往非常容易取得客戶的信任。

語言模板：

銷售顧問：這款車特價是因為工廠馬上要推出它的升級版，而不是因為質量和原價商品有什麼不同，您完全可以放心購買，要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點我來給您介紹下...(一定要讓客戶親自體驗）