體育賽事應該怎樣尋求贊助？

一、摸清贊助商的贊助動機

對於商業而言，體育是易於溝通的途徑，贊助商會青睞擁有大眾目標市場的體育賽事，把贊助當作品牌非傳統的推銷形式。隨著廣告價格上漲，體育贊助越來越吸引大小企業。成功的贊助是指有好的投資回報率，獲得產品或服務與潛在市場的完全匹配。在設計贊助捆綁計劃時，贊助商的行為包括：

1、品牌認知——使品牌曝光最大化，改變消費者觀念；

2、提高銷售——增加和提高銷售量；

3、掌握消費者情況——了解特定或新的消費者；

4、獲得贊助商本人或客人作為貴賓參加體育賽事的機會——鼓勵和回報銷售人員和消費者。

二、了解贊助商對受贊助體育賽事的期望

所有的贊助商都希望受贊助單位不但能提出一個贊助的好理由，還要有一個好的期望。這些期望主要是對贊助回報條件的要求，贊助商通過要求受贊助單位提供各種有關的回報條件來達到贊助目的和效果。賽事的組織者必須根據贊助商的期望做好贊助回報條件方案。賽事開發部門在制訂贊助回報條件時，要根據賽事的基本情況，量力而行，合理制訂贊助回報條件。切忌沒有標準，許下不切實際的回報條件，以免損害贊助商的合法權益。由於體育賽事在項目、水平及地點等方面的不同，贊助商所要求的回報條件也有所不同。一般來說，主要包括以下幾個方面：

1、冠名權：贊助商名字出現的方式——由某某贊助的某某體育賽事；

2、印刷廣告：包含贊助商名字的賽事秩序冊、賽事文具用品、海報、T恤、門票和媒體發布等；

3、電視和廣播宣傳（如果可行的話）以及將來使用比賽錄像的權利；

4、賽事現場標識：旗幟、售貨亭廣告或其他標誌。包括標識的數量、大小、擺放地點（特別重要的是能提供新聞照片機會和電視影像的）製作和擺放責任、相關花費等細節；

5、賽事前的促銷：場館開放日、簽名活動及運動員和或教練新聞發布會；

6、賽事中的促銷：售貨亭擺放、品嘗產品、公眾周知，在運動員和志願者的服裝上標註贊助商的名字；

7、娛樂：包廂、預定座位、空中觀賞、貴賓停車位、接待帳篷、餐飲招待處、體育診所、交通和住宿；

8、建立贊助商、觀眾和慈善組織（慈善相關的營銷）之間的聯繫；

9、贊助商在廣告和促銷活動中使用賽事標誌；

10、商品的賽場銷售權；

11、郵寄名單；

12、經體育賽事管理者同意的市場研討會；

13、媒體宣傳和內部研究結果的總結報告書（如贊助商和賽事公眾形象回顧）；

14、續約優先權、保留贊助的優先權；

15、通過賽事營銷計劃幫助贊助商擴大讚助商品或服務的銷售。

三、製作贊助計劃方案

贊助計劃和實施方案。贊助回報已經成為包括了標誌、接待、門票、商品銷售、樣品、定點銷售和店面銷售、名人出席、優惠券、電視新聞發布和取得最大回報的各種手段的複雜過程。贊助計劃中必須包含的要素：

1、描述計劃中的賽事、賽事管理組織和受益是對象；

2、賽事的情況和歷史：名稱、時間、地點；

3、參加者（運動員和／或藝術家的名字）、參與情況——過去的和預期的，媒體報道——過去的和預期的（包括實例）、慈善捐助的情況（慈善家的名字和捐助數量），參與者和觀眾的人口特徵；

4、贊助商可能獲得的利益（回報條件）。重要的不僅僅是讓贊助商知道在賽事前和賽事中可能獲得的利益，以便他們決策。還要讓他們了解賽事地點的限制，因為許多市政地區要求贊助商取得在比賽期間進行宣傳的許可。賽事合同通常是建立在首次與贊助商接洽的合同和意向上的。低承諾、高服務更為可取；

5、贊助費——明確贊助費不包括以下費用：餐飲、住宿、交通、門票、標誌和商品銷售；

6、小結：目標市場（賽事將接觸到的對象是誰）、慈善捐助者（誰將慈善捐助本賽事？例如，地區慈善組織、社區）、贊助公司的利益／機會（為什麼本賽事適合該公司）。

在制訂贊助回報計劃方案時，經常會出現一些不應有的錯誤，如只注重自己的利益，而忽視了贊助商的利益，只注重自己需要多少錢，而忽視了贊助商的價值。贊助計劃制訂得零亂、難懂或隨意，會令贊助方產生許多疑問，錯誤會導致贊助失敗。失去贊助商的最快方式是流露出「謝謝你的錢，現在請走吧」的態度。拉住贊助商的最好方式是「把他們當成最寶貴的資產來加以珍惜。始終良好的為贊助商服務的態度，積極尋求各種能增進關係的途徑，並牢記贊助商的產品就是你的產品、贊助商的利益就是你的利益。」因此，制訂贊助計劃方案時，要避開誤區，從贊助商的角度，切實維護好贊助商的權益。

體育贊助網（http://www.tiyuzz.com）