戈壁創投王國棟 出境游我為什麼投「iTrip 愛去」

職位：戈壁創投副總裁

投資階段：種子輪到A輪

投資領域：在線旅遊、汽車、家裝房產、企業服務、O2O、新型電商等領域

代表案例：卡拉丁、百恩百、iTrip、皇包車、英語魔方秀、丫米廚房、綠豆家裝、360裝房網、家墨方、神劇等。

項目小檔案

項目名稱：iTrip 愛去

所屬行業：互聯網旅遊

融資情況：A+輪 金額：數千萬人民幣

投資機構：戈壁創投、浙商創投

項目概況：一家專註於出國自助游市場的旅遊預訂平台。企業願景：成為最屌的海外自由行服務平台。

「生活不只是眼前的苟且，還有詩和遠方。」隨著人們生活水平的不斷提高，人們對精神上和物質上的追求也水漲船高，有更多的人想出去走一走看一看。

一、在線旅遊供需兩旺 差異化產品有望突出重圍

根據艾瑞監測數據，2015年中國在線旅遊市場交易規模達4326.3億元，同比增長39.9%，互聯網滲透率突破10%。預計2016年中國在線旅遊市場交易規模可達5420.9億。

據易觀智庫發布的《中國在線度假旅遊專題研究報告2016》顯示：2015年中國在線出境游市場交易規模達到282.68億元人民幣，增幅遠高於國內游，2016年交易規模將突破495億元人民幣，增長率預計達到75.1%。

目前，海內外上市的國內旅遊企業總市值僅為美國上市旅遊企業市值的20%，但2015年中國國際遊客已躍居全球第四，約為5690萬人次，與排在第二的美國的7790萬人次相比，約是美國的73%。加上中國國內的旅遊市場也將更加火爆，巨大的行業機遇將會催生更多的中國旅遊企業湧現，藉助資本的力量騰飛。

同時，我國在線出境游市場集中效應明顯，途牛以31.9%的市場份額位於行業第一位，超過第二名攜程1.2個百分點，且是第三名同程的4倍多。

不難看出，目前出境游市場呈現供需兩旺的局面。一方面，人們在為自己的出境游計劃早作打算，另一方面，在線出境游產品供應端也悄然發生著變化。

1.錢在燒 戰鼓擂

出境游是在線旅遊的一個細分領域，我們先從在線旅遊行業整體來說，在去年攜程併購去哪兒和藝龍後，大家紛紛猜測在線旅遊行業是不是要進行一輪大整合了？

目前看來，攜程在一系列大動作之後，並未形成一家獨大的局面。行業領頭羊途牛網，在獲得京東領投的5億美元戰略投資後，又取得了海航5億美元戰略投資；同程更是獲得了萬達領投的60億元融資；驢媽媽獲得了錦江集團的5億元戰略投資，並成功登陸新三板。

這些以在線旅遊起家的公司紛紛各顯其能吸引資本，使外界感覺該市場真的是「錢在燒，戰鼓擂」。然而真正的競爭還不只如此。阿里旅行依靠自身淘寶網和天貓等多渠道的流量來源，並擁有豐富的旅遊產品資源；騰訊也未放棄在線旅遊市場。

想必大家不禁要問，在線旅遊行業戰況如此兇猛，大家都是靠什麼核心競爭力得以生存發展的呢？有什麼差異化的打法呢？

2.垂直細分領域或成新的價值增長點

在線旅遊產業鏈是一條由上游供應商、網路媒介、終端客戶等組成的鏈條。我們已然看到了，目前在線旅遊平台同質化嚴重，通常只起到了「旅遊信息匯總+品牌背書+產品預訂+初級監管」的功能，缺乏驅動產品創新的能力，還缺少優化供應鏈的可行方法。說白了就是，在線旅遊平台並沒有很好的發揮出來其應有的旅遊體驗統籌能力和人性化服務。

但實際上，人們越來越多地傾向於體驗個性化的旅遊服務，而非僅僅需要簡單的旅遊資訊。

從一些公司的業務規劃可以看出，他們開始關注垂直細分領域新的價值增長點，從而改變上述現象，為客戶帶來更有意思的旅遊體驗。

因為自由行和出境游越來越受到人們的追捧，特別是對於現在旅遊行業的主流消費群體。他們的出境游目的也越玩越有深度，尤其對於出境目的地當地的體驗活動抱以超高的興趣，雖然自己訂機票及住宿飯店很容易，但想要預訂當地項目門票或是體驗特色活動就被難住了，所以對接出境目的地旅遊與活動的平台就提供了一種很好的解決方案。

他們是如何做到的呢？是不是受到大家的認可呢？他們解決了哪些行業痛點呢？金牌顧問選取了一個有代表性的在線出境目的地旅遊平台「iTrip 愛去」，和它的投資人戈壁創投副總裁王國棟，一起解析它背後的商業邏輯，以及在高手如雲的競爭環境中如何突出重圍。

二、iTrip出境個性深度游究竟有何不一樣

「iTrip 愛去」，原來叫澳樂網。作為一家在線目的地旅遊平台，「iTrip 愛去」近日宣布，已在去年年底完成由浙商創投領投，遠境創投和戈壁創投跟投的數千萬人民幣A+輪融資，目前資金已全部到位，將用於iTrip在目的地資源上的整合、市場推廣及平台技術升級等方面。

「iTrip 愛去」成立於 2010年8月，總部位於澳大利亞悉尼，其創始人何劍宇擁有超過 8 年的海外旅遊工作經驗，其運營團隊就是熟悉當地旅遊業的專業人員。

主要為出境遊客戶提供包括門票、遊船、潛水、觀光飛機等在內的境外自由行碎片化產品的預訂。2012年7月27日在中國正式上線，迎來第一筆訂單。

在2015年1月獲得戈壁創投的A輪千萬元後，iTrip開始在目的地產品延伸環節積極推進：

2015年4月，iTrip通過與德國樂兔國際旅行社戰略合併，將目的地產品業務延伸至歐洲。

2015年底，iTrip收購北京九州人國際旅行社有限公司，後者擁有國內游、出境游和入境遊資質。

今年4月，iTrip已經在美國設立公司，並同步上線了美國目的地產品預訂，將目的地產品業務目光投向北美市場，並將重點打造美國自駕游產品線。開發從佛羅里達的陽光海灘、阿拉斯加的寒冷地帶，到中西部平坦草原、冰雪覆蓋的落基山脈等眾多美國自由行線路。

今年5月13日，iTrip獲得了戈壁創投、浙商創投的數千萬人民幣A+輪投資。

創始人兼CEO何劍宇表示iTrip美國公司將在阿拉斯加安克雷奇建立一支能服務中國同業及中國自由行市場的專業團隊，致力於彌補市場的空白和服務的缺失。iTrip運用自身平台優勢及對中國市場的運營經驗，專門為華人打造阿拉斯加平易近人、輕奢乃至奢華三個完全不同層次的可自由組合的當地旅遊路線。

更值得關注的是，2016年iTrip還將陸續推出親子、蜜月、高爾夫等主題游產品，以滿足消費升級下更多樣化的消費者個性化的旅遊體驗需求。此外，為滿足客戶個性化需求，iTrip今年還將計劃與銀行合作，逐步推出旅遊分期等消費金融產品，以降低客戶消費門檻。

三、對接不可複製的旅遊體驗才有競爭價值

戈壁創投副總裁王國棟參與了iTrip兩次的融資過程。談起最初投資這個平台，還頗具傳奇色彩。

當時何劍宇僅用手中一頁A4紙的BP，加上他對業務運營的關鍵內容和平台發展思路的表述，雙方就簽署了TS。從王國棟見到創始人何劍宇，到簽訂完TS，時間沒超過24小時。

之所以看好這個項目，王國棟說：「在線旅遊領域是我押寶的一個大方向，整體上想的已經很清楚了，無非是找到合適的標的問題，而一旦遇到合適的標的，就會很快做決定和推進。對於項目本身，iTrip的理念是要保障出境自由行的最終旅遊體驗，而不是簡單的出境遊走馬觀花模式，這正是我最看好它的地方。」

王國棟指出，一方面，這幾年在線出境游產品從無到有的過程已經走完了，而現在人們出境游更多的是希望對消費體驗的升級。越來越多的個性化、定製化、自由化、趣味性、深入型、特色性的需求擺在了在線出境游服務提供商的面前。

但是因為存在天然的空間、語言等的差異，傳統的出境走馬觀花方式，做一個所謂的「大自然的搬運工」，服務效果是很難得到保障和用戶認可的，所以擁有能夠保障落地體驗的能力是非常重要的。

另一方面，iTrip最大的優勢就是，不但直接和目的地當地景點活動供應商進行合作，跳過了地接社和批發商的環節，讓用戶體驗到了更原汁原味、出乎意料、獨具特色的出境游服務；而且抓住了現在客戶深度游、玩出彩的心理，瞬間讓客戶體驗到了唯我獨享的高大上，絕非普通旅遊產品可以相提並論的。

王國棟坦言，最早期看好iTrip，覺得其核心競爭力在於其在澳洲的目的地資源，其擁有線上良好的預訂體驗，線下極致的服務體驗。例如iTrip分公司位於悉尼，並且在悉尼國際機場設立櫃檯，為國內遊客在第一時間免費提供專業的澳大利亞本地旅遊諮詢服務及免費接機服務。

如今，iTrip更是把潛水、觀光飛機、自駕游、親子、蜜月、高爾夫等好玩的特色項目緊鑼密鼓地開發出來，讓客戶能真正體驗到當地的不可複製的旅遊活動。

之所以能做到超越傳統的深度游，王國棟認為，這和iTrip的專業性是分不開的。

在國內，iTrip在成都設立了辦公室，意在更貼近得了解國內遊客的需求；在國外，其總部設在澳洲，目前在美國還設立了辦公室，旨在可以實地深入全面熟悉當地旅遊市場，結合國人出境游特點，開發最具有吸引力的旅遊產品。

放眼未來，王國棟認為，將來的出境旅遊必定是深度個性體驗化的旅遊，而線上線下融合是體驗化旅遊的基礎，如何使旅遊產品更加人性化必然是商家需要下重注的地方。而且iTrip把在線出境目的地旅遊和金融相結合的方式，也為行業創新提供了一種新的思路。

四、加入更多元素 把在線出境遊玩得更加精彩

我們對王國棟的看法深以為然，同時，金牌顧問認為在線出境游平台的發展空間和商業價值還有待進一步開發。

從消費群體看，80後年輕白領成出境游主力，90後逐漸崛起；從預訂方式看，移動端滲透迅速，APP客戶端預訂量激增；從產品形態看，主題游、自駕游、定製游、個性游，當地各種深度特色的吃喝玩樂等服務正成為市場熱點。

iTrip在眾多巨頭的包圍下，能成功突圍，充分說明了其差異化的核心競爭力在市場上具有高度的客戶需求和被認可度。而以往主做標準化旅遊產品的平台勢必會遭受客戶流失，逐漸失去市場份額的打擊，這也是市場化優勝劣汰的必然選擇。

那麼，是不是就說明，在線出境旅遊平台，甚至是整個在線旅遊平台都必須以後必須主打非標準化旅遊產品了嗎？我們看到市場上已經有了一大波像白日夢旅行、客路、豬悠遊、光合旅程、其樂旅行等主做在線非標旅遊產品的平台。我們可以確定的是，以當地特色、非標產品為主的體驗預訂平台，的確會是未來年輕用戶的偏好所在。但是最終誰能贏得更多的客戶，金牌顧問認為必須做到：

第一， 提供豐富的個性化產品；

第二， 做好線上產品推介和線下優質體驗的真實對接。

每一個新的商業價值增長點在經歷了眾多創業團隊的開發之後，都會出現行業重新洗牌的局面，目前這些剛剛嶄露頭角的企業也許未來的某一天就趕超了現在的行業老大，我們更加期待，在線出境游平台結合更多的資源和想像力，例如加入金融元素，甚至是不是可以加入培訓、藝術、生態等更多元化因素，把出境游體驗玩得更加精彩紛呈。

編輯：黃麗

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