銷售高手養成系列九：為啥客戶不把需求告訴你？

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同樣是拜訪客戶，我們會發現一個神奇的現象，有一些客戶經理或者銷售經理，回來的統一反應是客戶沒需求，他們現在的產品用的很好，供應商的關係跟他們也很好，我們沒有機會，再等等看吧！有一些客戶經理回來就會說這個供應商跟他們已經很長時間了，幾年來，多多少少出現過一些問題，但是因為時間長，他們的反應速度也沒有那麼快了，客戶目前對待他們是一種雞肋的狀態，換了又覺得風險大，不換又覺得合作起來太不舒服。看看，同樣都是去拜訪客戶，帶回來的信息，卻完全不同，一個給了一條死路，而一個給了公司一個大客戶的可能。

出現以上這樣的現象，有很多原因，主要原因無外乎，

第一，客戶經理看待事物的角度問題，

第二，客戶經理挖掘客戶需求的能力。

看待事物的角度不同，就會生不同的效果。就像我們經常提到的那個賣梳子給和尚的案例。把梳子作為一個隨身用品，賣給和尚的機率就變得很小，而把梳子當作一種開光的神器，銷售機會就變得很大。我們常說要跳出思維的盒子，很多銷售人員被固有的思維所控制，所以見到這樣的客戶，第一反應就是把自己的門關死，他甚至都沒想過，可能窗戶比門還大，我可以從窗戶出去。

我曾經陪訪過這樣的一個客戶經理，他拜訪一個客戶，然後聊下來，他會覺得客戶現有的供應商很滿意。問了他以下幾個問題，第一，這個很滿意的結論，你是從客戶的哪些話語當中得出的？第二，他滿意的是供應商提供的哪些產品？這些產品目前的使用規模和使用狀況是什麼樣的？第三，這家供應商以外，還有沒有其他的供應商有類似的合作？這個客戶經理對我的回答是，他沒有說對不應傷不滿意啊，具體採用了哪些產品？我不太清楚，有沒有其他的供應商我也沒問。我不知道大家從這一段對話當中得出了什麼樣的結論，那麼我的結論是，這位我陪訪的客戶經理？被自己想像當中的困難給鎮住，他甚至都不知道這個困難的輪廓有多大，困難是實的還是虛的？他只知道這是一個困難，他擋住了我，撤！！我給這個客戶經理的建議是，把我這三個問題搞清楚，然後再問第四個問題，有沒有機會？合作一次，從小的項目開始，就當是引入競爭機制，讓你舊有的供應商能夠更加積極的為你服務。兩個月後，他給了我一個肯定的答案，客戶給了他一個小單子，他已經成為那家客戶的合格供應方。所以，在你後退之前，挺清晰的描述你前面的困難，並且把這個困難描述給你的主管，你的領導，有可能在他們面前那只是一個，一腳就能踢得開的小石子。

挖掘需求，在市面上有很多這樣的課程，可以在網路上免費的學習，基本上可以概括為大客戶需求挖掘，顧問式銷售技巧。大家可以去搜索學習。這裡我要說的是，即使知道很多的銷售技能和方法，但有很多客戶經理在用的時候還是不會用。所以我建議，好記性不如爛筆頭，把你的問題記下來，形成一個問題清單，變成自己的銷售話術。不同產品不同解決方案，甚至不同類型的客戶，他的問題的組合都是不一樣的，這需要不斷的去練習，把你這種銷售習慣能夠落地。

當所有的銷售高手養成系列分享完之後，我會開一個微課，幫助大家將我提到的這些，銷售技能銷售習慣落地。俗話說，這些銷售技能和銷售習慣，我們可以通過很多的形式去學習的，但是如何把它，正確的使用出來如何，能夠靈活自如的，融入你的日常銷售，動作當中這個是需要練習的。所以給大家預告一下，有興趣的朋友可以在公眾號之後留言。我會在微課開課之前第一時間通知你。