銷售高手養成系列六:肢體語言,泄露了很多小秘密。

不知道大家有沒有發現,到了這個階段我們說的話還是很少,還是主要在用眼睛,看用耳朵聽,用嘴巴問問題。今天我們還要繼續,把眼睛的功能,放大再放大。

客戶拜訪的同時,我們會關注到客戶有很多的肢體動作。這些肢體動作,大部分情況下是下意識的動作,越是這種下意識的動作,對內心的反應越是準確。作為銷售人員,我們可以通過觀察細微的肢體動作,來了解客戶目前的心理狀態,調整我們的溝通策略。

首先看一下這張圖,大家如果不看錶情,通過肢體語言,是不是就可以判斷這兩個人之間是相談甚歡還是話不投機。明顯的我們可以看到右邊的這張圖片,兩個人的關係並不是很好,而左邊的這張圖片兩人關係是不錯的,那麼問題出在哪裡呢?男人的姿勢是關鍵。左邊的圖,男人的腳尖朝向女人這邊,他的身體也打開向女人這邊,說明他們兩個之間應該在某些問題上已經達成共識,右邊這張圖男人的腳尖是朝向外面的,肩膀也是往相反方向打開的,整個身體是側向女人的,也就是說有一種隨時想逃離的感覺,那麼說明他們之間的交談是不愉快的。如果你的客戶出現,右圖男人這樣的姿勢,那麼請你改變你的坐姿,把身體略微前傾,椅子也不要坐的那麼深,坐椅子的1/2就可以,把身體前傾迎合他的這個角度,聊兩句慢慢往回收,聊兩句慢慢往回收。用動態的身體動作打破僵局。

所以在交談的時候,客戶是否把她身體的前胸,腹部朝向你,如果朝向你說明他對你說的內容是認可的,相信的。如果他雙手在胸前交叉,或者刻意的把身體側過來,用肩膀對著你,那她對你的信任度是比較低的。這個時候你要調整你的溝通策略,開始用事實用案例來給客戶講故事。

我們再來看一下這張握手的圖片。從這張握手的圖片你就可以體會到,左邊的這個穿襯衫的男士是比較強勢的,而右邊的這位穿西裝的男士相對來講氣場就沒有襯衫男士強。那為什麼會有這種感覺呢?因為他們握手的時候,襯衫男士的手是在上方,而且手心是微微朝下的,有明顯的掌控感,如果你跟客戶握手的時候,你的客戶是這樣的一個客戶,那麼請多問他的意見,問他的想法,給他詳盡的信息數據讓他有掌握感和控制權。

再來看最後一張圖片,我們如果你拜訪的客戶,經常以這樣的手勢出現在你的面前,恭喜你遇到了一個內心強大的人。這個人不但有主見,而且有自己的判斷力,絕對的資深人士,在這樣的恐怖面前,不要不懂裝懂,有時候適當的示弱給你帶來的好處比你逞強會更好。

肢體語言還有很多很多,需要我們用眼觀察,用腦思考,用心體會。

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