利用數據化、自動化的技術式訓練，巨石達陣想讓橄欖球在中國流行起來

相較於專業體育俱樂部的課程和管理的系統化、標準化和IT信息化，青訓在中國還是相當「老炮」的領域。

李克他們和巨石達陣走上青訓的路，是被逼出來的。

最初，他們好基友幾個，都愛美式橄欖球、都愛吃愛玩，總是聚在一起，約球搓飯，然後躺在空曠的草地上，手裡握著冰鎮飲料一揚脖深深一口，繼而一腔熱情地侃大山。

當時哥幾個的光榮和夢想，用現在流行的說法，就是要打造美式橄欖球在中國的賽事IP，在中國做橄欖球聯賽，主要的商業模式就是轉播和廣告。

做了六七個月，錢和精力投入都很大，最終還是決定停掉。

「當時的狀態很痛苦，總是在兩種可能之間徘徊，有時候覺得（在中國做美式橄欖球聯賽）能做成，有時候又感覺可能做不成，心裏面兩個人在打架。」巨石達陣聯合創始人李克現在回憶起2012年創業初期的那段時光，感受還是那麼清晰。

轉機出現在哪裡？當他們幾個坐在草地邊發獃侃大山時，發現場地里最熱鬧時是孩子們在踢足球打籃球時。

他們決定給自己一個選擇的機會：假設美式橄欖球聯賽在中國走得通，美式橄欖球青訓在中國也走得通，哪個可能最先走通？顯然是後者。明確了選擇，做了個了斷。李克他們立馬感覺眼前的路明朗開來。

理想和現實，豐滿和骨感。李克他們已經看到了包括美式橄欖球在內的青訓項目在中國的大好前景，但是走到光明彼岸的過程卻是痛苦的。

相較於專業體育俱樂部的課程和管理的系統化、標準化和IT信息化，青訓在中國還是相當「老炮」的領域。退役的明星運動員，專業能力突出的教練，振臂一呼，靠著沒有消褪的對體育的熱情，青訓的生意就能開張。但是，這種小作坊式的買賣，靠的是感情紐帶，學員對老師的信任建立在粉絲式的擁躉上。而李克他們希望巨石達陣的青訓一開始就要擯棄這些。

系統化，標準化，進而可以規模化複製的青訓。

這是李克他們在2012年走了彎路，放下做美式橄欖球賽事IP、轉向青訓一開始，就確定的成長路徑。

巨石達陣聯合創始人李克

僅有熱愛還不夠

拋開運動員的「傲嬌」、放下「體育人心態」理性地來面對青訓這個事。這是李克自認為核心創始人團隊在創業巨石達陣時最重要的品質。如何做好一個商業化運作的青訓項目，如何做好一個體育服務類產品，李克總結為「產品、客戶服務、獲客及轉化率成交率」，這些才是更加腳踏實地的。

「產品，第一次成交買的是感覺，後續買的是服務。」面對面說出此話的李克，你很難想像，他是運動員出身，小時候就是在北京東城體校里被教練真踢真打「訓」出來的體校生。「我小時候就是這麼過來的，我們那時候還挨打呢。孩子在一邊練著，教練和家長在旁邊侃大山。」李克對自己體校生的經歷記憶猶新。

但，現在做青訓顯然不能再沿用那時的方式。

為什麼選擇做美式橄欖球的青訓，而不是別的？首先是因為熱愛。橄欖球進入中國的時間並不算長，而李克稱得上是最早一批真正參與美式橄欖球，尤其是NFL（National Football League，國家橄欖球聯盟，世界上最大的職業美式橄欖球聯盟）推廣的中國人。

但，僅有熱愛是不夠的，還得研究市場。青訓市場規模很大的足球、籃球等項目，競爭已經很激烈，各種流派都在做，且沒有行業標準，大家已經進入到短兵相接，拼價格的時期。

做美式橄欖球的青訓，巨石達陣一開始沒有競爭對手，同時也意味著市場有待教育、消費理念有待傳播。「我身邊的朋友，圈內的老專家們，沒有一個覺得我們要做的是一個靠譜的事，根本掙不了錢。而且，大家習慣的是，走別人走過的路更保險。」李克說。

最難熬的時候是青黃不接，不開單不進錢，如何獲客、積客，客戶來了怎麼讓他們「掏錢」買單。李克他們當時設想，市場上獨一份的青訓項目，高水平的教練，而且有外教，一年的課時包一定能賣到29800元。但事實上，成交的第一單是10課時1800元。

「當我們三個人開著三輛車，兩輛車負責拉教練員工，一輛拉著教具，像打游擊一樣，這兒上課2小時，那兒上課2小時，如果是你，你會給這樣的培訓機構多少的課時費？或者說你敢給這樣的培訓機構交多少的學費？」李克他們事後反思，站在客戶的角度，第一要解決信任的問題。

這種信任，同樣存在於老師與巨石達陣之間。創業早期，李克也負責過團隊的老師招聘，個中辛苦自己知道。小機構名不見經傳，天天游擊隊，在別人眼裡在巨石達陣做教練連個小學老師都不是，更不能解決戶口，儘管當時他們的薪酬體系就已經是同行的兩倍。李克感慨說，那時能加入巨石達陣的，都是真兄弟。

現在，巨石達陣已經在北京運營7處固定校區，輻射北京北部、東部、西部核心區域，2016年成立上海世博校區、上海環球港校區。這9個固定校區中，有4家是純室內訓練館，一年365天＊24小時，全是巨石達陣的訓練場地時間，場地由他們整租下來的，進行整體改造，從草坪到場地的燈光裝飾，冷熱空調到空氣凈化系統等等，為的是讓客戶的體驗更好。李克介紹，現在巨石達陣擁有的活躍學院在5000餘人左右，一整年的課時包摺合到一個小時是270、280元，是市場里定位很高的青訓項目。

用戶思維

如何用客戶、用戶的思維來做產品「你可能需要什麼樣的」，而不是用做產品人的主觀意識「我想怎麼樣」來做產品。這是做產品應該有的基本理念，但是對國內青訓領域的從業者來說，卻還是必修課。

剛開始做固定校區時，李克他們並沒有考慮過要做室內的訓練館，當時就想完全像美國玩橄欖球那樣，室外的主場的感覺，要標配淋浴室、咖啡廳等等。但是中國孩子和家長對於青訓項目的理解是不同，在學習和興趣之間要有所選擇，家長們一般更傾向於把興趣班安排在周末，更願意選擇在室內。

所以，巨石達陣的4個室內校區，場地在周末是全時段開放的，課程涵蓋了3?12歲各個年齡段，而且保證在同一個時間段每個年齡段都有開設課程。「我把所有你希望成交的阻礙全部拿下。」李克說。

2016年11月，巨石達陣3.0版本教案全部設計完畢，並開始跟所有的會員正式見面。最新版本的教案在之前版本的基礎上進行了大浮改動及升級，課程框架由準備活動、美式橄欖球技術訓練、互動遊戲三大板塊升級成運動喚醒、運動基礎、運動表現、運動趣味四大板塊，課程內容融入更多趣味性及對抗性練習。

李克這樣解讀教案3.0版本的升級：要提升運動表現，需要不斷重複，在重複的過程中教練糾正學員的表現姿態。但是重複對孩子來說是很難接受的，我們需要孩子做到同樣的甚至更棒的結果，但是實現的方式需要不斷的變化，如何更有趣味性，更容易讓孩子接受並且可能喜歡，這是教案升級的重點。

這套新版本的教案，也是巨石學院歷時半年多研發的結果。李克介紹，巨石學院的前身就是巨石達陣的內訓部，但是隨著學校規模的擴大，不管是教案課程的研發，還是師資力量的培養，都需要更大更專項的投入，巨石學院應運而生。

巨石學院設有老師培訓日，上午是理論知識的培訓，下午是場地現場的實踐。李克介紹，現在北京上海兩地的團隊150人左右的規模，老師佔到了其中的70%以上。

相較於早期巨石達陣做美式橄欖球青訓不被人看好，2015年尤其是下半年開始，「複製」巨石達陣的多了，市面上湧現出不少的「達陣」，李克他們留意到，在校區的場地里常常能遇到操著各種口音的試課者。這也表明美式橄欖球青訓的市場潛力逐漸被更多人認可。

規模化擴張的「基地」

巨石達陣不久前貼出了英雄帖，「予你平台，你必善武」，招聘的崗位包括校長、顧問、教練等。李克相當有自信地說，巨石達陣現在的績效薪酬體系不斷刷高行業水平，「高手不怕給錢，掙錢不怕分」。

按照巨石達陣的發展計劃，未來兩年將在全國開設超過100個橄欖球訓練中心，希望做最大最好的青少年橄欖球聯賽賽事平台，成為國內最大的青少年橄欖球俱樂部。

支撐高樓大廈的地基必須是堅實的。李克坦言，巨石達陣這樣的青訓，本質上做的是類似新東方的事，師資的儲備、課程的研發是重中之重。

教練尤其是優秀的教練從哪裡來？李克現在嘗到了「種瓜得瓜種豆得豆」的幸福滋味。從2008年北京奧運會之前開始，他就負責NFL在中國的推廣，「我是組織者，是主辦方，是教練，經常每周有近一半的時間在國內不同的城市推廣美式橄欖球，或者教學生或者培訓教練，很多專業學校的橄欖球老師，學校里負責學生會的老師，都可能曾經是我的學生」。

如何穩定教練體系？李克他們將員工的需求總結為「錢、前途、成長」。除了給到優秀的教練行業里最高的薪水，依然擋不住金牌教練會有自立門戶的念頭。「要想做大事必須上大船」，這是李克一直灌輸給教練隊伍的理念，創業不能只是靠技術，更是靠團隊和運營，靠厚實的大本營支撐。

李克介紹，在巨石達陣，教練有明確的晉陞通道，既可以選擇做技術主管－巨石學院做培訓師、做課程研發，也可以選擇轉型做市場和管理、進而成長為校區校長，同時還有國內國外的培訓機會，而且是由公司出錢支持員工的成長。此外，巨石達陣還有專門的國際招聘渠道。

師資是青訓的軟實力，物理的場地則是規模化擴張的硬體保障。李克的經驗之談，「去三次都租不到地的場館方，一定要拿下來，而且不怕密集」，未雨綢繆，這個細分的青訓領域遲早會有競爭激烈的時候，那時候就一定是「場地為王」。

清晰了戰略目標，實現分階段有步驟，又匹配了相應的擴張能力，包括教案課程體系、人才儲備人才培養，物理空間的校區布局，巨石達陣在2015、2016年逐漸梳理清楚了各個環節。

如果僅憑巨石達陣自己的能量，也能一點點支撐起它的規模化，但是資本的進入無疑會加速這個發展。李克介紹，巨石達陣在2016年上半年完成了Pre-A融資。

除了基礎的辦公管理、後台運營系統的自動化、數據化，李克也在琢磨青訓和技術的更多結合點，比如：是不是可以做一款面向青訓的APP？市面上已經有了工具類的運動APP，比如keep、咕咚、悅跑圈等等，目前還沒有比較成功的針對青訓的APP，能不能把課後的訓練放到APP上來互動，甚至讓包括不是巨石會員的人，通過APP更了解美式橄欖球；能不能把線下的青訓跟一些可穿戴設備連接起來？

當然，對於這些領域的嘗試，李克說團隊將保持謹慎的創新，那將是一個全新的領域。

本文發表於《IT經理世界》2016年12月20日刊，作者：賀文