第二杯半價這個營銷手段，為什麼這麼好用？

相信很多朋友去麥當勞、肯德基消費，一般都遇到過「第二杯半價」的活動！而那些不走量的單品飲料，卻因為這促銷活動，馬上火爆起來。

當然，除了「第二杯半價」還有「第二隻半價」、「第二件半價」，「加1元多一件」等，幾乎在任何地方的餐飲店都能看到。

對於消費者來說，半價就能買到一杯原價的產品，而且本身產品價格不貴，這樣「佔便宜」的事，完全可以受用，還樂意買單。那麼，這個營銷手段背後的賺錢秘訣是什麼？

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[1].抓住顧客佔便宜的心理

以麥當勞為例，一杯飲料的製作成本是幾毛錢，而零售價是7元到10元上下，再加上店租、水電、人工等附加成本。而你在買第一杯的時候已經把所有這些費用都分擔了，後面半價的第二杯只需要原材料的成本，即為邊際成本。

而這個邊際成本很低，也許第二杯麥當勞從你身上賺的錢更多。

其次，同樣一個顧客，在單次消費的情況下為第二杯買單的可能性小，如果能讓消費者犧牲較小的金錢代價就能獲取產品，完全可以跑量，大多數人都習慣性地貪便宜。

從營銷角度說，這是差別定價策略，普遍存在於大多數商家推廣策略中，比如會員顧客和非會員顧客，VIP金卡客戶和普卡客戶之間的價格優惠是不同的。這裡，確是對單個顧客實行價格區別對待。

[2].去庫存或推新品

商家搞半價優惠促銷，不僅能起到積攢人氣+拉動消費+提升單品銷量目的外，還能藉機推出新品，增加顧客的體驗互動來打開市場。

當然，對於點單不多的產品，半價策略完全可以加快去庫存，特別是不能估量製作成本的鮮榨飲品。

[3].為漲價找一個理由

一杯冷飲從8元調價到10元，對於長期購買此款飲品的顧客來說，顯然想買又有點嫌棄價格小貴了。單品價格太高，消費者心裡有抵觸，如何消除這種不適感，又能賺取更多的利潤呢？

如果推出特例單品並告知第二杯半價，這就會很平衡消費的心理，雖然貴了點點，最終還是賺到了。當然，對於新顧客來說，這就無所謂。

貢茶

【問題】遞推降價促銷為何行不通？

生活中，有些店家設置遞推促銷策略：第二杯8折，第三杯5折，想充分利用顧客愛佔便宜的心理走量。

事實上，這樣的促銷策略很不明智，這就要提到心理邊際效用遞減規律：顧客每多消費一單位的商品，從中獲得的滿足感會逐漸減少。

譬如，對飲品店來說，通常每個人喝了第一杯之後，再來一杯的滿足感就沒第一杯強烈，能通過半價促銷第二杯，已經達到了顧客滿足感的下限，再多的消費慾望是無法激起的。

總結

重慶壹玖事業部

在核算好成本和利潤空間的情況下，採取第二杯半價的策略，對於商家來說，可以賺取更多的利潤，對於顧客來說，相當於7.5折購買商品，只是「第二杯半價」比7.5折更能激起顧客消費的衝動，折扣感覺更低。這種營銷策略比直接打折更能跑量。

很多時候，有效的營銷手段，都是基於顧客心理出發而設置的策略。有時候客戶真正需要的不是便宜，而是讓他覺得自己佔了便宜！