靠網路訂單一年賣掉80輛車，網銷主管只做了一件事

上周北京「中盛名車匯」調研，針對銷售中「電話邀約」相關技巧，慕名拜訪了一位網銷冠軍，僅靠網路訂單，一年賣80輛均價50萬的高檔車，人稱「淡定哥」。訪談中，「淡定哥」一直強調客戶信任非常非常重要。

二手車行業最缺的也是「信任」，對於銷售而言，電話邀約目的是讓客戶到店看車，可對客戶而言有他的顧慮，客戶從網上看到車輛信息是否真實？車況是不是有問題？電話那頭你會聽到不同的質疑，如：

「這輛車實際情況，跟網上描述的一樣嗎？」

看過「買家秀」的人很容易理解，這個問題另外一層意思是：「你是不是騙子，你該不會是網上放個圖片，實際相差很多吧？」說白了就是缺乏信任感。相信很多銷售工作中也會遇到這樣的情況，為排除客戶疑慮，淡定哥在邀約客戶時只做一件事——建立客戶信任。

1、開場白，表明來意

王先生您好，我是北京XXX名車的XXX，您是否在汽車之家看中XXX輛車？

上來淡定哥沒像其他銷售一樣給客戶推銷，例如店裡有「優惠」或「到店有禮」之類獻殷情話術，而是抱著解決問題的立場，表明來意。信息屬實，一般情況客戶會說是的，有留意過之類的話「表意向」。

2、具體細節，增強信任感

緊接著淡定哥會通過簡潔、具體的信息，比如強調店是實體店，展廳規模有多大，用來增強客戶信任感。如：

我們是國內專門從事中高端二手精品車、在華北地區規模是最大，展廳現車100多台。

3、打造專業，初步建立信任感

然後淡定哥會給客戶介紹車輛，包括里程，年限，告訴客戶車輛在不在展廳。目的是銷售對車輛信息很了解，建立信任感。

邀約前讓客戶除了對車輛有一個初步的了解，同時要讓客戶對公司也有一定的認知，這樣對於邀約成功率會有所提升。

注意：不要花過多時間在第2點和第3點，在電話邀約時盡量做到簡潔即可。

4、初步信任後「要微信」

有些銷售打完電話，客戶「推推搡搡」沒說要，也沒說不要。這個時候銷售會主動找客戶要微信，而且是「生要」。一個不認識的人找你要微信，想想有點非奸即盜的感覺。常見的要微信對話：

X先生您好，能不能/方便加個微信？您有需要可以隨時聯繫我。

而淡定哥巧妙的換了一個思路。他說：

我現在就在展廳，您要了解哪些車輛信息，我現場給您拍，照片或視頻都可以拍，想看哪裡拍哪裡，每一個螺絲釘都可以看到，省得您沒搞清楚狀況，白跑一趟。

我們買一件衣服都會想想再做決定，更別說買輛車了，客戶對於車況要心理有數才會做決定，最低成本的了解車況才是客戶想要的。

好的銷售絕對是心理學家，看完這個回答，我衝動的加了淡定哥的微信，太貼心了有沒有！據說淡定哥加微信成功率高達99.99%。

5、建立長久聯繫，打持久戰。

加完微信後，淡定哥會標註每個客戶的意向程度，對每個客戶做需求分析，進一步跟進客戶，建立信任感。

在溝通的過程中，一些有利於增強客戶信任的信息會重複強調。比如加了客戶微信之後，還是會反反覆復的做建立客戶信任這一件事。淡定哥跟我講，有的客戶他跟了一年多之後才最後成交。

所以，羅馬不是一天造成的，信任也不是，做好銷售，從做好一件小事開始。