如何打造c端銷售閉環

04-22

「如何打造C端銷售閉環？

如何理清銷售邏輯？

銷售方式與促銷方式的本質區別是什麼？」

這一次分享主要是結合萬學從零開始，做到了一定規模，然後如何壯大的過程。碰到難題的時候，我們在銷售、營銷和體系的建設上，到底做了些什麼。

2006年大概拿了150萬美金天使投資開始了我們的創業；

2007年做了4000萬，紅杉和聯想在2007年底，投了我們大概1000萬美金，我們的速度就開始膨脹；
2008年就做了8000萬，又翻了一倍，所以大家都群情振奮；
2009年，我們分銷的規模又擴了一倍，但是營業額只增加了1000萬。

成長是解決所有問題的關鍵，只要不成長問題都來了。

公司虧損。銷售額增加了1000萬，成本卻增長了50%，所以公司虧損。公司一虧大家都不淡定了，投資人著急，合伙人也著急。
目標虛設。我們從8000萬增加到1.5個億的目標，到現在發現目標沒有了，士氣受到極大的影響。
信心沒有了。大家都在談論一件事，就是公司快散夥了，團隊中瀰漫著這樣的氛圍是很恐怖的。

當時我一直在外地開分校，2009年以後，我就回到公司主管運營、營銷和產品。實質上我們從零做到9000萬規模的過程中，營銷方式一直是存在問題的，就是公司把市場的促銷方式當做了銷售方式。

2 誰是客戶？

第一個要點是客戶，尤其在移動互聯網這個時代更是這樣。一定是要用第一性原理思考問題，從客戶的角度出發，重新思考應該怎麼干。

我們的客戶是大學三年級開始準備考研，大學四年級上學期要參加研究生考試的這幫人，他們的籌備時間要一年。

客戶的價值是什麼？

客戶的價值就是通過一年的時間，幫助報班的大三學生成功考上研究生。

客戶在哪裡？

都在大學裡。他們在哪個學校、哪個專業，在課表裡是完全可以看到的。

收入如何來？

收入=客戶數*平均消費／客戶*購買次數

前程無憂這家公司大概2003年開始干，2005年就上市了，目前市值30億美金。前程無憂的業務一直到現在都很簡單，他們的核心的競爭優勢來自於B端的客戶數。

我問他們的銷售副總裁銷售是怎麼搞的。他說就兩件事，一是盯住客戶數，二是盯住跑壘。

什麼是跑壘？拜訪了客戶幾次，本周拜訪什麼情況，第二次拜訪什麼情況，第三次拜訪什麼情況，每周什麼進度，把它搞清楚，每一個客戶都這樣搞，就是跑壘。

客戶數=影響人數*轉化率

這是個漏斗原理。就是你有了客戶，那這個客戶從多大的漏斗里來的。轉化率很關鍵，如果轉化率提高一倍，那就能增加一倍的客戶數。

影響人數=潛在客戶數*邀約率

邀約率：打100個電話，有5個人能來，還是有10個人能來，這叫邀約率。

潛在客戶數：你被打的電話，你就已經被人家潛在客戶了

落實客戶的收入邏輯

通過學校的官網能查到一個學校大三的學生有多少名。獲取總人數後，客戶數、影響人數、轉化率、潛在客戶數和邀約率，我們的思路邏輯就要盯住這幾個指標。

大一點的公司都要搞預算，在終端最佳獲取客戶的成本是多少，有這個數據就可以來推預算目標。

就是由收入推導客戶數，到影響人數加轉化率，再加潛在客戶數和邀約率，還有一個單客的獲取成本目標和預算目標。

確立打法

結硬寨打呆仗

按照這個邏輯，如何落實到企業的業務職能、運營的流程、市場的流程當中。這就要確立你的打法，「結硬寨打呆仗」。

這是曾國藩的打法，到了一個地方不是說先進攻，而是先紮寨，按照最高標準把營寨先紮好，然後等兵力物資全部到位的時候再跟對手打。

潛在客戶數到影響人數

首先在所有的大學強化和改進了校園經理團隊。校園經理出自在校大學生，我們在每個學院配備一個這樣的人，由他們來摸清學院考研人數即潛在客戶數。

並得到客戶的姓名、專業、宿舍、手機號、微信號或QQ號等信息。所謂影響，就是通過我們的活動讓他到我這兒來。

影響人數到實際成交客戶數

所有的人現場來了，第一個要做台賬，第二個要收手機號碼。我們內部有一個CRM系統，潛在客戶數和影響人數全部進系統。

利用資料庫可以分析，比如這個星期，這個學校，這個學院，某某人是不是被我影響到了。到下一個周的時候，誰被我影響過兩次，誰被我影響過三次，就可以看出來客戶的跑壘。

依據終端的數據，銷售人員、校園經理就可以根據實際情況，登門促成成交動作。

組織保障

根據數據把客戶進行分層，在組織上進行保障。根據分層和進駐流程，安排相應的工作人員卡住這裡。比如說發現高端客戶，就有專門的銷售顧問跟上。所以整個銷售過程就是一個穩定的基礎。

過程式控制制

從潛在客戶、潛在影響人數到影響人數、客戶數，這個中間，可以把我的客戶分到五到六層，每一層都有我的銷售顧問在管理。

就像建了一個水管子，客戶這個水只要流過我這個水管子的時候，他流向哪裡、流量多大，最後流出來的結果，我都可以控制。

這是一個企業持續交易的基礎，這個基礎是要構建的。

三

一線獲取銷售額的能力

建團隊

團隊匹配打法

我們圍繞著這樣的校園經理團隊，把原來一線的市場經理改成銷售顧問，所有的顧問只干一件事，就是校園經理的教練，指導校園經理如何開展工作。

目標到抓手

抓手就是完成業績的幾個要點，潛在客戶人數、影響人數、客戶數據、轉化率讓他控制住。開會時要講的是，現在的目標是什麼，這幾個抓手完成的情況怎麼樣。

三要點

一切獲取銷售能力的三個要點，一是拜訪量，二是回訪量，三是話術加工具。其實拜訪量就是跑壘的過程，大家記得跑壘是要勤跑的，越跑結果越好。話術是銷售見到客戶的時候，有沒有一套標準的說辭。

有話術還得要工具，錢一定不要省在一線的工具（考研書籍）上，因為這是真正能讓公司活下去並不斷補充你公司血液的地方。

抓過程

早啟動

早上都要有一個啟動環節。我們在海爾的時候，天天早上要開早會，早會大家都是要站好，先喊一下海爾的口號。然後回顧昨天的工作，明確今天的計劃，這可以起到激勵士氣的作用。

晚分享

共性問題集體復盤，個性問題一對一輔導，銷售過程中可能遇到的場景，提前做演練。大家集體找到方法，我們很多突破都是這樣完成的。

抓陪訪

16字方針:我說你聽、我做你看、你說我聽、你做我看。一線是最有力量的，當你解決不了問題的時候，下一線；當你銷售帶不來業績的時候，下一線，一線中一定有辦法。

盯結果

看數據

當你有了數據以後，大家就有一個評論的基礎，大家就覺得公司是一個非常平等的氛圍。哪些關鍵數據決定了你這個企業銷售的生死，一定把它弄清楚。

追過程，強執行

沒有完美的戰略，只有完美的執行。銷售的邏輯不是哪個朝代或技術的事，它是恆定的。企業只要想解決再生產循環和生存的問題，必須解決銷售邏輯的事。

抓小事

要有一件事抓到底的韌勁。
一件事要從頭到尾抓出一個模式，再把模式推而廣之。
抓最卡喉嚨的事，連同周邊一批同事帶動起來。

贏得道理

1.銷售閉環。真正能給企業帶來生命的，是企業的產品持續交易的基礎，這是現金流真正的來源。
2.經營模式到經營「范」式。比如說一個瓶，他做出來的時候，一定要有模，模就是保證它的外形要像，但是決定它功能的是它的「范」，「范」決定它內在是個什麼樣子。

找到經營模式的同時，你也要找到你的經營範式。在想自己商業模式的時候，你一定要想想內在的範式，怎麼能形成一個有力的內升的力量，形成自己持續交易的基礎。