南昌山姆會員店內部詳細說明

在萬眾期待之中（特別是我），山姆會員店如期開業，在南昌消防嚴查的高壓下，基本上還是趕上了原計劃的進度。不知道和美國開超市喜歡大通道高空間是否有關。店鋪裡面的招商也已經做到了80~90%以上的開鋪率，雖然部分店鋪還在裝修，但還是能確定基本滿鋪開業。可惜的是兩個大次主力店鋪沒有開，一個是法國的迪卡儂，一個是日本茉莉幻想。當然絕對的主力店還是山姆會員店本身，可惜沒有電影院。回想華潤萬家做到小型商業體也是純超市帶動人流配合部分次主力店還算過得不錯。不夠真覺得加層電影院就齊活了，何況好像沃爾瑪華潤這樣的就應該和萬達一樣自己控制電影院，這組合拳打哪存活率都高很多。也許是對山姆會員店的高預期值，結果當我把山姆店徹頭徹尾的逛完後，就發現離預期值還是有蠻大的距離。我就儘力中立的說說我的所見所想吧。基於對於沃爾瑪體系的認知，山姆會員能做到90%左右的開鋪率其實已經算是不錯。兩個次主力店迪卡儂和莫莉幻想沒有開之外，還有瑜伽館和嬰兒游泳館兩根體驗類店鋪外，其他店鋪基本上是滿鋪。讓我們一層一層說明討論。

一樓進門沿街門面給了坪效高的都可奶茶和卡拉多，他們屬於給的起費用還有形象的商戶，另外兩個門臉給了迪卡儂，滿記甜品和星巴克，形象上說都是杠杠的。進門迎面最好的位置給的是廣告打的特別凶的小罐茶，後面接著是一家商戶竟然是賣鎖指紋密碼鎖的？開始有點不懂招商思路了，迎面進來的店鋪不說要多強的品牌效應也至少不會是減分項吧，難道是那種你懂得的其他力量的左右的？這幾家的業績可能在他們圈子裡要爆棚。弱人流的左手邊放給了那些國際運動品牌的阿迪，耐克，還有斯凱奇，也算是運動系迪卡儂的一個有效延伸，把部分消費意向明確的顧客直接拉到這一邊去。右手邊屬於顧客進入商場後習慣靠右走的主人流位置，這裡匯聚了南昌黃金珠寶批發市場抱團進入的國內的黃金珠寶店面，金店入駐有一個不成文的習慣，就是寧願在競爭激烈但成熟的市場做，也不會只有一家黃金店鋪獨家開。哪怕紅角洲消費強，也都是拉著幾家店鋪一起做起氛圍做出市場。而這些二線知名品牌開業期間做的活動，也沒有按照標準商業體的規範，自由度很高，可以說是五花八門。但是沿用了他們在下面地縣市已經做的算成功的營銷模式。基本走的是博人眼球音響轟鳴抽獎刺激，熱鬧但略顯低俗。整個一層本該有的山姆洋血統調調基本上就這樣被他們的鄉鎮式派人遊街邊唱邊喊的營銷手段給活生生的的毀了。恍惚間還以為穿越到縣市的大超市門口。當時沒有進入香港黃金系，也應該和招商有關係。這些第二梯隊黃金品牌終於找到機會集體進駐紅谷灘一類商業體，不管怎麼說山姆不會放棄吃得了面積的金主。黃金珠寶店鋪的後面零星的布置幾個零售百貨的店鋪，臉熟的就是給了幾個大邊廳的雅戈爾，屈臣氏，熱風，也都屬於商業體里的標配了。

二樓，基本都是餐飲層，配搭了兩個家居定製一個國內的運動品牌361和一個按摩椅艾力斯特的，還有一個沒有開業的瑜伽健身館。先看餐飲吧，餐飲品牌把二層紅紅火火的繞了一大圈。一層門臉打個大招牌的是南昌柴米油鹽旗下小柴米，在新麗都薈的那個小柴米也是在hm上做了個大招牌，看來小柴米的拓展開店及形象要求都蠻高。感覺就是那句話，爺有錢，給我最好的位置和最好的招牌。或者給雞湯式的步步高廣告，要做就做最好，小柴米。柴米油鹽的專攻商業體的小柴米以及的季季紅火鍋升級的高端店感覺像南昌餐飲兩兄弟，到哪都一起（雖然季季紅在象湖在華潤旗下，但也屬於一個商業體內）。在就是茶飲的阿里山貢茶和悸動燒仙草，整體感覺有點山寨不夠出彩。靠近迪卡儂和超市夾層的就基本屬於弱人流區針對目標類消費群體。

三樓是客戶黏度相當高的兒童區域，但是也冷不丁跑出了個服裝品牌暇步士和化妝品品牌雪玲妃（對化妝品不太了解），三樓屬於超市入口很容易被忽略，做特色商業或者兒童商業比較穩妥，不知道這兩個零售品牌是什麼思路。不知道是不是看重那幾部從地下車庫直接上來的直梯，我想坐直梯上來的第一目標也是逛山姆啊，要他們買件衣服放購物車裡在進超市有點不符合邏輯啊。旁邊小孩玩的還能理解把小朋友丟進兒童樂園，自己逛的爽爽的。其實裡面招商也確實不容易，聽說招商當時已經沒有辦法，只有把店鋪放到其他代理手裡進行資源整合，才把店鋪拼到現在這個程度。但是這樣做把這樣的弱人流位置放給了兩個零售品牌，後期一旦品牌做調整，這裡一定容易成為老大難的問題。三層的茉莉幻想和貝貝魚游泳館沒有開業。還有一個做出口遊樂設備供應商開設的動力星球，雖然是從外地引入但感覺氛圍不是怎麼很強。整體來說三樓應該兒童業態基本布局完整，但本身是處於人流的弱勢區域加上山姆會員店整個商業體，除了超市業態之外的商業，沒有很強的品牌吸客能力靠商場的人流拉動應該比較困難。山姆會員店採用錯層的結構建造，會員店是兩層超高層，而普通商業區是三層標準層。也就是說人流主動線是從山姆會員店三樓入口進去之後從一樓出來，加上二樓除了餐飲是剛需，其他的店鋪相對來說，很難有強勢導入客流能力。三樓布局的都是比較大的店鋪，像美吉姆英語，茉莉幻想，動力星球都是大體量的店鋪，有品牌支撐力應該都不會是什麼大問題。三樓的零售業就有一點不樂觀了。細心的還會發現這裡面有一個很明顯的同類競爭問題，大黃鴨的電玩設備和一樓山姆出口的電玩設備高度重疊，茉莉幻想和動力星球兒童樂園高度重疊，在商業體裡面容易互相掐架，特別是茉莉和星球還是在同一樓層競爭，畢竟家長不會辦了你家的卡又去辦另一家的卡。

我們把鏡頭拉向廣場上麥當勞也就是以後叫金拱門的在南昌開設的第一家汽車快餐店。這個在美國已經算是很長歷史的快餐店展示給我們它最初的樣式，雖然南昌第一家行車快餐店是肯德基拿下來的（高新區華潤江西總部處的那家），但其實肯德基還在紅谷灘的紅谷后街定過一間店鋪各種原因沒開（後來應該是芝麻街英語拿了）。從已經經營的肯德基看，真正意義上車上點單坐車上吃的形式基本沒有啟動，但是店鋪裡面生意依然火爆。看來不是消費習慣沒有養成就是不符合中國國情啊。中國人吃肯德基麥當勞沒把它當快餐吃，還是當成比較不錯的一次下館子體驗，當然要在店鋪里才有消費的感覺拉。山姆店按美國思路把麥當勞扔到了外面停車場，對麥當勞來說感覺就像雷鋒班的培養中國的消費者。想像下這批拖兒帶女逛山姆的中產階級，逛的腿腳發軟後還要走一段像過馬路一樣的路，進入金拱門對他們說沒有特別吸引力的快餐店讓孩子們開開心心的吃飯？當然這都是想像，我還沒進去體驗，也許哪天直接不下車在體驗下…..畢竟後面還有一個很大的辦公區域世貿的APM。包括後期要建設的幾個商業體中配套的超大型寫字樓，金拱門也許是為他們而開。（怎麼感覺後面幾個商業體都會被肯德基落子）。最後是生意不差，汽車餐廳只能成為部分人群體驗培養消費習慣的場所。

通篇把山姆周邊說了，我們轉身在來認真看看山姆本身。山姆會員店的吸客能力從會員卡從150跳到260元的全國性的大漲價，看得出他在中國還是比較成功的。像山姆會員店這樣交錢入會的形式還真要對店鋪選址有蠻高的要求，開業之初，靠會員費就能回籠資金的沒幾家 (山姆底子也是足，要不真算非法集資）。門口服務人員是不辦卡不讓進，還承諾裡面產品質優價廉，好吧既然東西好又便宜辦個吧，轉了一圈出來，一結賬呵呵了，客單價可以高，還可以更高。想想東西好也就算了，反正好多進口商品過關賣到中國便宜不到哪去。回想起有報道會員店把山姆干趴下的costa（好市多）和ALDI（阿爾迪）真的是有道理的。這兩家給你辦會員給你的承諾就是產品比外面便宜10%。不過沒關係，這不是山中無老虎猴子稱大王嘛，重點是山姆承擔了很大一部分前期開拓者和佈道的任務，這種錢也是該他賺。這也就註定山姆繼續走會員制的決心，高費用篩選目標客戶。把那些對價格不敏感對品質和購物體驗有要求的客戶鎖定在他這裡消費。也因為中國很缺少優質貨品消費體驗點，也就創造了深圳山姆會員店全球第一業績的神話，進而有中國大舉加速布局山姆會員店的情況。做高端客戶，用相對低的客流和高的出奇的客單價做出的銷售額一樣秒殺周圍各大賣場。但是對跟進這裡的其他商戶來說就要值得思考自己的客戶群和定位了，這裡沒有一早趕過來買菜的老爺爺老太太，只有晚上和周末大量進入的白領和中產階級。沒有其他商業體的人來人往，只有很有消費能力但是很難抓住的一群人。如果你是品質型商戶速來，如果你是人流型商戶建議在仔細斟酌斟酌。最後總結下吧，南昌這個准二線城市，中高消費人群相對來說還是偏少，加上對這種會員店鋪認知不足會有一批商戶面臨洗牌，導致空鋪有點難看。情況會根據人均收入的增加帶動目標消費人群的增加而得到部分改善。留出的時間窗口不多卻又面臨馬路對面聯泰天悅和斜對面的華潤萬象城的直接競爭。商戶要定位好自己的目標客戶服務好他們讓他們形成長期消費粘性，這樣能保證自己快速盈利和鎖定長期收益。這裡不適合做流動客源生意，因為這裡沒有高人流，都可這樣的通吃的除外。這兩張圖很能說明問題，並附上參考文獻: