簡談初邁金融領域——券商經紀業務

04-22

開篇之前，先講點額外的話題，鄙人是一個非金融科班出身的本科畢業生，出於對金融的熱愛，一畢業轉行投身於一線券商工作，和大多數進入券商的同志一樣，從事營銷，考核績效的工作，時常喜歡總結反思，寫點文字記錄點心得，由此產生了一篇拙文，望高人多加指正。

有時候我會想一個問題——經紀業務的職能是什麼，是單純簡單的開戶炒股嗎？這也是後面論述的一條主線，其實並不是單單如此，開戶炒股是過往券商經紀的主要收入來源和核心。從廣義的範圍講經紀業務是包括基金及其金融產品的代理銷售，融資融券業務，投資諮詢及投資顧問業務，依託公司其他業務體系為客戶提供投，融資等綜合金融服務(區域IBS業務)。因為有時候開始容易誤入一個轄區，就是自己到底適合做哪些業務，很多的營業部員工會把自己定為產品營業部或者股銷營業部，側重的方向很單一，但論目前的趨勢而言，更多的是從單一的通道業務向綜合金融服務發展，單純做股票交易來完成創收，那就必須依靠市場行情，一旦行情低迷，那麼其中的每個人都會陷入迷茫，券商的核心競爭力也無法彰顯，單純產銷又有之失去作為券商的本質，產品銷售是一種更為長期投資，規避風險，做資產配置的方式，兩者其實是相輔相成，股交的專業融入到產銷中，讓客戶做最為合理的財富管理。

其實細細反思，我們可以把經紀業務的現狀和我們該做的哪些事情歸納一下。經紀業務所覆蓋的事情也很廣泛，基本上可以涵蓋一個個體，機構，包括一個公司的所有業務，作為個人客戶，交易服務，產品的需求，投資諮詢服務等；機構公司包括融資業務，股權質押，資產管理，ipo，發債，定增等，那麼當下的問題來了，就是同行中都會思考在個人客戶中如何做好交易服務，如何在無形中給客戶財富配置中增加產品風險管理，在企業中如何運用好平台做好股權質押，發債等金融業務，這些論述也正當下行業中每個從業者思考的問題，也是券商經紀業務發展方向，從熟悉公司業務開始來，我越來越有很深的認知，第一就是精細化的營銷時代慢慢開啟，第二以客戶為中心做資產配置的財富管理，第三交易服務也會越來越趨於專業化，所謂專業的事交給專業的人打理。其實三點合一還是論述到專業與服務，為什麼這麼理解呢，鄙人覺得，在券商工作，對行情的分析和大盤的解析這點是每個從業人員必要的基本知識，因為我們的產品時刻跟風險打交道，這就意味著我們給我們的客戶做配置的時候，我們是他們眼中的專業，產生收益的同時我們是攜帶著市場不可預料的風險，服務代表著什麼，服務更多的是配合著專業出場，更多的講究的是營銷的技能和方法。在一線的工作，初入職場，做營銷必不可少，甚至也是工作的大部分，所以從事金融行業也意味著身上肩負的使命包括學習的意識會相比於一些行業要求的更加苛刻，時刻要保持學習的鑽研精神，這裡講個粗略的案例，就是一個優秀的乞丐營銷之道，一個優秀的乞丐如何能賺取到更多的money，裡面論述的是一個真正優秀的乞丐可能運用到各種的方法，去讓主人有意識的原意主動掏錢，方法很多種，不一一打比方，說明的道理也就是一個，做一線的經紀業務需要講究方法和策略，講到這裡我不由然的想到展業，展業擇址很重要，時間也很重要，如超市、公共汽車站還是企業的食堂，繁華的購物中心，展業該如何展業，由誰擔任投資顧問，由誰發單頁，由誰做產品介紹，都是有著技巧之分的。

然後論述到的是職業之道，職業期初更多的是成長，在職業中找到適合自己的位置，給自己定位好一個目標，朝著目標，從一線的業務入手，多跑多練多分析，時刻保持著高能量奮鬥者，遵從規範的機制和方法，我們每個人都深知不以善小而不為的大道理，其實最接地氣的方法也就是從基層一線多動，用後天的持續的執行力掃別人沒有掃過的大樓，去別人沒去的地方，堅持住別人堅持不住的事情，那就是在金融業券商期初的成長，很多的時候邁開第一步需要很多的勇氣，也會面臨很多的困難，比如別人怎麼看你，你身邊的同學朋友給你的一些負面的消息影響，甚至包括家人的不支持，這些剛入這個行業的都會一一面臨到，甚至在懷疑自己的真正價值，包括我很多時候也會這麼認為，覺得自己應該是一個專做分析的操盤手，或者分析師，可是現實就是覺得這些工作怎麼看起來並不是自己想的那麼高大上諸如等等，都是合理的安排，這又回到上面論述的主線，現在每個行業都缺少綜合性的人才，這叫要求你需要在平時工作中在與人溝通交流中磨礪好自己的素質，加上你有著別人不一樣的專業服務，這就是取勝之道，不然大家都熬著耗著等待牛市，其實這可以說是一個職業的高峰期也可以說是一個職業的結束期，很現實也很尷尬，終究原因就是沒有體現出價值所在。所謂的「股神價值」也是配合著給力的行情。沒有去深刻理解何為真正的職業經理人，何為合格的客戶經理，在工作中的自豪感和成就感源於價值發現。

至於有時候經紀業務可能會涉及到一些投行業務，這裡面重疊的成分不高，本質也是一個服務關係，在投行的業務體系裡面針對涉及到的更多的是一些上市公司的公開增發，非公開發行，配股，可轉債，優先股等，也包括併購重組中的資產重組，債務重組，股權激勵計劃等，當然還有些企業債，公司債，中期債券等，這些業務的挖掘也是需要地方經紀業務的支持，所以兩者有一種服務支持的性質，對這部分的業務可能每個基層的從業者不需要關注太多，但是在腦中的概念是要有，我們經紀業務可以承銷的東西有很多，除了一些零售業務，還有一些稍加複雜的業務也是我們可以勝任的。順便這裡提一下資管業務，資產管理是我們每項產品最強大的後盾，也是一直強調的資產配置，為什麼需要產品，也是使我們能在不良的行情中屹然不倒，做投資，時刻配有風險，而且單一的資產策略很難做到持續的盈利，這個時候我們的職責可能更多的是體現在管理風險，並不代表著迴避風險，資產管理市場也在慢慢趨於飽和，如何定製出風險和收益能儘可能的保證均衡的產品，需要資管研究部和投資分析部的策略，為什麼談經紀業務說到這些挨不著的東西呢，因為我覺得這個和產品相關，既然和產品相關，那麼就關乎著我們平時日常的工作，因為有了資管業務，時刻也衝擊銀行業務，因為有了資管業務，有了完整的產品線，這也現行券商在慢慢轉型的一個方形，力自己于濤濤狂瀾中屹然不倒，豐富的產品線，專業化的服務分析，找到一款總可以適合客戶的資產化產品，配置好投資比例，是財富管理的核心要素。

講到產品，也從經紀業務分享幾點自己當時的困惑與疑慮。在講之前，還是要回顧下經紀業務本質是做什麼的，我們能給客戶帶來的是什麼，未來的經紀業務應該朝著哪個方向發展？這些都是我們應該回顧的問題，產品代表著管理風險，並不代表著超短期的博弈，是一個偏向中長期的投資，有人會認為股票交易是客戶的主動意識，產品推薦是一個被動的過程，這裡面的區別還是有很大，有的客戶對產品的微小虧損很接受不了，反而對股票的大幅損失沒太大的抱怨，這原因何在呢？我想更多的是配置前沒有去管理好風險，甚至有的客戶可能未知風險出現，你說行就買吧的狀態，其實這叫要求一個客戶經理對市場的一個自己分析，你的價值也是在一些微乎之間有所體現，首先這可以說是一個責任和擔，即使你所銷售的產品確實帶來了損失，但那個不能成為羈絆我面對客戶的絆腳石，每一個產品沒有十全的完美，做生意做投資就必須考慮到風險在裡面，只需要闡述清楚原因所在，坦然的去面對，我想大多數的客戶從客觀上還是能理解，或許它在股票上虧得一塌糊塗，這是市場的原因，不是個別機構甚至公司能把控的，把我該做的和不該做的做理清楚就好了，比如配置一個私募基金，理應該分析投資經理，幕後的投資團隊，投資經理的投資風格，過往3-5年的投資業績，投資的行業和運營團隊的效果如何，甚至包括投資可能出現哪些的未知的風險，把一些列的東西給客戶說明白了，基於當下的行情來看，是一個比較合理的配置時期，如果市場走壞，也未必自己不行，有句話說得好，把自己該做的做完了，問心無愧，不然單單衍生為一個重倉的股交型客戶，這是容易反客為主，產品一定要多嘗試，因為散戶純做股交，賺錢效應非常難，流失程度非常之高，而且日後面對的人群也大多數的高凈值的客戶，這是資管在產品線上發揮著至高無上的力量，它需要給一個個體甚至一個家庭，定製篩選出一些列的優質產品，不然會直接被淘汰。

回歸到經紀業務的開端，還是對於營銷的探討，開始的時候客戶開發一直是壓在每個人身上的幾把刀，四個字概括：大數定律，從展業中的低端客戶挖掘到潛在客戶，在時間的磨合中慢慢加深到認識，信任，以產品配置為導向，讓客戶對專業化的服務粘性最強，這系列的過程稱之為了解客戶。始終相信每100個客戶中至少有1個以上上百萬的客戶，就是概率性和貼心的服務決定的，其實今晚講的比較多的也是資產配置，財富管理幾個字，很多人聽到理財炒股聞風色變，覺得我們是不靠譜的，是坑害大家入資金進資本市場，我承認在市面上80%的股票用戶，都是虧損的，那麼既然市場不給力或者不夠專業的時候，為啥需要我們天天念叨在嘴邊，何不把專業的事交給專業的人去打理，或者去規避下風險，但是這不是要去規避資本投資，有句話我很認同：讓錢閑著是浪費，讓錢奔跑是智慧。同時我們是幸運的，幸運的是作為一名客戶經理，有一種助人樂己的感覺，帶著客戶去體驗，出於對職業保護，可以說出風險的分散，2017年所謂是機構中的牛市，散戶中的雄市，很難出現讓客戶像當年2005年一樣排隊買基金等權益類投資標的，我現在看來反倒覺得買的是一份不理智，買的是一種從眾的心態，這也是醞釀著後期的股災，在那幾年中，券商的經營狀態很低迷，甚至也在思考未來的方向是什麼，真正在資本市場上，真正給客戶能帶來的是什麼，這也是闡述了現在為何更多的是提倡資產配置，這也就是未來客戶經紀競爭的核心。

提到核心競爭力，我還是想多啰嗦強調點就是關於投資顧問能力，經紀業務的核心是交易與服務，交易始終是主線，服務涉及的面非常廣，包括我們的研究投行服務，股市專業分析服務，金融理財服務，人情關懷服務等。所以始終都是交易為主，內容為王的戰略，因為這是自己的強項，別的地方做不到我們的專業和精緻，而且我預計未來兩端分化嚴重會更加明顯，從歷史的演變來看，大券商收購小券商，小券商的經營競爭力度不強，利潤下滑，面臨被擠出市場，其中華泰證券為例外，它是一家依託互聯網為核心的優質券商，這類的券商趕上這波的潮流仍然具有競爭力，傳統的券商中小型可能都會面臨著併購，即可能在將來的某一天，也許就會是幾家大券商在競爭，傭金戰也會最後變為零傭金，這個時候這麼多的營業部和員工怎麼發展，怎麼服務好客戶，也是現在非常重視全員投顧的趨勢之一，專業化的服務一定是非常的被市場認可，加上現在科技發展之迅速，也許再不努力就被智能投顧所替代了，投顧的專業化必定是需要背後的多次熬夜加班錘鍊的，論A股將近三千四百隻股票，股市風雲變化，外盤的資金流動變相，行業趨勢分，公司的業績報告，投資價值，還有關於股市技術面的分析加上國家宏觀經濟調節政；基金市場4千多隻的基金，如何挑選，該怎麼選擇合適收益還穩健的標的，基金的持倉板塊和基金經理過往業績的考量和投資風格，甚至包括市場的行業導向，這些幾乎都是外行人看的是是熱鬧，但是整體行情趨勢始終是偏向價值投資，透明度會越來越高，所以再能優勝於選股器和股票大師的分析，也許成功了一半多了，金融的理財配置這個是作為一個金融理財師輔之為二的專業能力，越來越趨向專業化打理的行情下，針對個體和家庭的財富管理，應根據每個階段承受的風險等級不同有的放矢。全員投顧化，一定要有超前的一個意識觀念，利用互聯網這個大數據的平台，可以挖掘出很多的有創新創意的東西，比如股民社區，股民講堂，投顧所呈現的嘉賓就可以發揮出每個人的真實實力了，這甚至有可能成為網紅，衍生為服務定價問題，聯合到上面無邏輯的語詞其實大概講清楚了經紀業務的核心是什麼，我們能給客戶真正帶來的是什麼，未來的客戶需要的是什麼，何能產生高粘性的客戶，是衷情於我們的服務才留下來的。

接下來簡單闡述下機構業務，在前期的表述中，其實有一個非常非常重要的細節可能沒有提及到，就是合規的問題，員工不允許炒股，這是硬性的明文規定，但是存在一些自己炒股的現象，這裡慎重的強調，不要去觸犯合規問題，可以用此來學習作為研究和驗證，但是不要頻繁的去更換賬號，俗話說得好，理論要結合實際，我也非常認可，沒有那種體驗從來感受不到那種實盤的壓力和賺錢的慾望，這個就點到為止。作為機構業務部門的客戶需求會涉及到上市公司定增，債務融資，資產證券化，股權質押融資，市值盤活等，但是起初可能碰到的壁也估計挺多的，因為它要求的更高的專業性，機構涉及的財富比較大，選擇比較的渠道比較多，有的甚至有自己的財務團和分析人員，而且隨著經濟發展之迅速，將來的很多零食客戶可能轉為機構業務，但是比例佔比不多，所以在職業的早期，不要過分的醉心於機構業務，會有一些強烈的挫敗感。

在平時的炒資過程中，很多的投資者忽略了資產配置在投資管理的重要性，把集中的精力把握在市場漲跌和個股的選擇上，他們任務可以把握市場的起跌，並試圖預測證券市場的走勢，這種一般是傷的最慘的，在opop老總段永平談投資的過程中，我很清晰的記得，他說過的一句話是：不做空，不借錢，不懂得不做。我非常認可他想表達的意思，每個人都適合給自己規避一些風險，其實反倒過來會提高一些預期的收益，投資的組合一定是最佳的配置。那麼有時候也會同時面臨著很尷尬的處境，他們即使聽了一大堆你的財富管理和資產配置，心理上也是似懂非懂，勉勉強強的認可，在更多的心裡權重上還是推銷似的，在這種情況下，會陷入一個很被動的處境，就是自己一方覺得我是很真心的用心的服務於客戶，讓它規避風險，客戶行外人會誤認為是成了產品的推介，所以雙方都是在相互嫌棄，抵抗的過程中磨合，其實這點即使成交了，一旦有微小的虧損，大部分心裡受不了。這裡也就還是前面提到的專業化能力以及公司的運營平台，論述清楚合理正確的風險和投資帶來的相關收益，這裡面更多的我認為是營銷上去讓接受你，信任你。

上文提到公司的業務支持，都有哪些的產品呢？每類產品有什麼區別，這也是開頭提到的資管部的重要性，一個成熟的公司，都會在風控關口做好嚴格的防守，防止系統性的風險，產品一定是綜合性的發展，其中包括現金管理，類固定，浮動收益，權益類，另類投資等，絕對不能是單一，不然日益強烈的資本發展導向會滿足不了需求，在2015年的時候，在出借平台以互聯網為興起的工具應運而生出盛行的P2P，從產品廣泛度來講，這是比較單一的發展模式，產品十分單一有限，簡單容易複製，借貸風控很多為了利益而出現了後期的金融詐騙的案例，其中這都是利益的驅動造成的，對於金融產品，一定是從低風險，中風險，高風險，都應該有相關的審核方案，和預審環節防範每個階段會出現的漏洞，而且研究部應該足夠重視自己代銷或者定製產品的特性是什麼，能給到投資者什麼樣的收益，風險波動的區間在什麼區間，這是一個平台管理者的策略布局，也是依託平台的，這是大平台可能佔有比較大的優勢。再細化到每個人實際能觸碰到的東西，有了產品，很多人在自己的投資價值觀又會誤入另外一個誤區：理財和我沒關係，有錢了再來理財。其實我心裡非常的相信，這種人有錢了始終是留不住的，我身邊很多這種人，沒有投資觀念的意識，無義之財始終都會流向他開始獲得的地方，市場上縱觀有很多的投資的標的，從中長線的布局來看，比如一些指數的基金定投等，人家說的1000元也可以讓你成為百萬富翁，這是可能的，在複利增長的時代，每年只要能獲取到25%的收益，水平都高於巴菲特了，定投定保時代說白了是在風險中有效回撤，在行情向陽的時候隨時反攻，這是一把非常有利的利器，而且這都是專業的打理，一句話，貴在時間堅持，小財富成就大成功。本節說到這麼多的產品，也是時下的變革，也一直強調著專業的人做專業的事，散戶中忙於自身的工作和不專業，個體投資水平幾乎不可能超過機構，這就是上文所說的做專業的資產配置，結合著配套的產品，去時刻規避系統風險，能穩定在配置收益方面25%左右，那麼恭喜你，你的收益已經超過巴菲特了，別再貪了，穩健的心態始終都是好的。

回到最初論述的話題，經紀業務前期都是營銷做出來的，能給我們的客戶帶來的是一個全方位的資產配置，做好財富管理，在營銷前期，一線的員工可能幹的更多的是外出展業，發傳單，甚至電話營銷和陌生拜訪。這些是前期很多的新來的員工必須照做並且學會做的業務，我認為電話營銷與我們的工作相關度非常高，他需要一個是真正的細節和技巧，因為電話裡頭傳遞的是聲音，每個人都能從對方的音質和語氣的微弱變化中感受到相關的信息，而且再撥打電話的時候一定要提前布局好路線，我們該說的是哪幾個方面，需要注意什麼，在短時間內我們如何到達目的並且每一個電話都要讓自己下次還有打過去的機會，同時做好筆記，這些都是莫大的學問，這個也是大數定律，其次是陌生拜訪，陌生拜訪的核心就是建立信任，儘可能的表現真誠，因為一般的大客戶，每個人臉上的言態都可以看出你對這份工作的滿意度甚至這家公司的凝聚力，因為大客戶，在那個層次已經是非常有豐富的經驗，一眼就能識出自己的盲目假裝，在這塊的問題上，可能期初如果這麼慢去堅持，每天會比較辛苦。另外一點就是關於基礎的業務技能一定要在關鍵的地方熟悉。其次是銀行的駐點，這是一份期初標配任務啦，主要是針對如何搞定銀行的負責人和大堂經理，並且在不產生利益衝突的情況下說服，同時最佳的切入點還是想想我們能給他們帶來什麼，使我們的被動轉化為主動，利用好互聯網這個優化元素去依託發展，然後回著眼穩定職場。

寫了挺多的，很多是發散性的思維，並沒有很清晰的頭緒，但是我所論述的主線是沒有錯的，望高人多加指正積極發表評論，有相關的同行業者或者剛出畢業找工作的大學生看到感興趣的可以留下個人微信，我都會一一添加。