商業模式研究：堅瑞沃能

堅瑞沃能的沃特瑪創新產業聯盟模式：

1、戰略布局

做大產業鏈規模，提高集中度，把控聯盟利潤實現窗口，最終實現整個行業的利潤集中於上市公司手中；

2、銷售模式

民富沃能一方面解決行業痛點，另一方面創造需求，打亂競爭格局；

3、財務模式

運營可以使得公司在補貼最豐厚的時點取得未來確定性的收益，未來現金流貼現到當下。

1、戰略布局

沃特瑪的戰略布局是具有顛覆性的，傳統汽車行業是整車廠具有話語權，上下游都唯其馬首是瞻，新能源汽車行業處於發展初期，在產業鏈中具有競爭優勢的環節都可以短暫的擁有話語權，但是沃特瑪的聯盟戰略是旨在行業發展初期將這種話語權固定在聯盟之中，最終實現聯盟話語權最大的目標。

整個新能源電池行業目前來看，主要有三種商業模式：

1、比亞迪全產業鏈模式；

2、CATL與宇通的獨家供貨模式；

3、堅瑞沃能的沃特瑪創新產業聯盟模式。

比亞迪的全產業鏈模式隨著電池部門的分拆不攻自破，這種閉門造車式的模式顯然不能適應進入爆發期的新能源汽車行業。

CATL的獨家供貨模式也是自斷前程，排他式的模式可以跟隨主要合作夥伴的發展步伐，但也是一葉障目不見泰山，損失了大把的其他機會。

沃特瑪創新聯盟通過聯合產業鏈中具有競爭優勢的企業（通常為前3）首先實現聯盟初步競爭優勢，經過聯盟企業之間的優勢疊加，使得聯盟企業優勢更顯，從未提高市場佔有率，這可以稱之為行業集中度的加速提高過程，將整個產業鏈的利潤集中到聯盟企業中來。

民富沃能作為整個聯盟的核心，起到設計、銷售、維保等作用，是整個聯盟的運營平台，如果把整個聯盟看作一個企業，民富沃能可以說是除了生產部門以外的各個重要部門的集合，未來將是整個聯盟利潤實現的窗口。整個聯盟的利潤將掌握在民富沃能的手中，上游的電池、電機、電控以及整車都將成為代工廠。

2、銷售模式

新能源汽車用戶端有三層需求，即真實需求、創造的需求、虛假的需求。簡單的說，就是終端銷售、運營銷售、囤貨或虛假銷售。製造第三層需求的過程可以近似的理解為騙補、違規謀補的過程，也是政策未來重點打擊的對象；而第二層需求在過去、現在與未來較長一段時間都將是新能源汽車行業政策重點支持與引導、市場重點發展與擴張的對象；而第一層需求，其緩慢增長的過程將隨著第二層需求的擴張而加速。總而言之， 新能源汽車由第一層需求提升為第三層需求本質上是供給端創造額外需求的過程。

參與運營與不參與運營對新能源汽車上游公司影響很大，不參與運營，滿足的是不在自己掌控中的真實自然需求，參與運營，則滿足真實需求與自己掌控的創造需求，這是兩個不同級別的事情。規模效應在新能源汽車行業的起始階段非常重要，自身掌握的需求足夠多，自身的產能增長就更快，規模效應下，原本的競爭格局被打亂，技術、市場優勢可能重新洗牌。

那創造的需求是否划算呢？我們來算一算賬

當前的新能源汽車行業的發展背景：

1、政策力推，補貼力度一度很大，2017年開始退坡，並且確定性每年退坡20%；

2、市場真實需求在基礎設施不到位、習慣未養成的情況下，增長有瓶頸；

3、行業投資增速爆髮式增長，低端產品過剩，高端產品供不應求。

一言以蔽之，競爭環境在惡化，未來潛在收益（補貼）降低，產品越早賣出去，利潤越高。

因此，擴大需求，特別是預支未來需求就變得很迫切了。這即是未來現金流貼現到當下。如下圖所示，補貼與車價未來均存在下調的可能，如何將未來的收益確定到當下就變得很重要。而參與運營就是一個很好的解決辦法，民富沃能是沃特瑪的運營平台，是包含設計、銷售、維保、金融等一系列服務的集合體，主要業務是城市公交車和物流車的運營，主要的盈利來源，一部分是整車的租售業務，另一部分是相關的充維服務。

民富沃能通過「整車租賃、充維結合、固移並舉、八年質保」的業務模式解決市場痛點，與地方政府合作建廠獲取具有地方保護的市場和優惠政策，建設物流車運營平台推廣物流車。可以說，民富沃能是沃特瑪整個商業模式的核心，也是沃特瑪聯盟的核心。

3、財務模式

反映在利潤表與資產負債表上，就是爆髮式增長的利潤與迅速增長的資產，增長的資產會通過逐年的折舊攤銷、逐步反應於利潤表。通過這種方式，利潤從下游（民富沃能）集中於上游（沃特瑪），從不確定到確定，把未來的現金流折現到當下。未來下游（民富沃能）盈利的關鍵在於運營收益是否能夠覆蓋折舊攤銷。

4、風險點：

1、補貼是短期內影響行業發展的第一外部因素。補貼的調整預期影響新能源汽車產量，如果預期明年補貼下調幅度增加，今年的銷量將會爆發增長（搶售），如果預期明年補貼平穩，可能今年下半年銷量才會有較明顯回升。

2、運營創造的需求是有限的，當需求不可以被創造（政策限制），或者創造需求不經濟（補貼滑坡）時，競爭將會回到對真實需求的競爭上來，這是一定會出現的情況。當競爭回到真實需求上來時，技術、規模、產品質量和運營效率將重回競爭序列，因此，這些競爭點將是在參與運營期間著力需要提高的地方。運營不是長遠之計的終結，只是開始而已。