用一條手鏈帶你入坑

04-22

用一條手鏈帶你入坑

你可能不會一次性花10000塊買一條手鏈，但你不會介意花200塊買一顆珠子。潘多拉手鏈帶你「入坑」的方式很簡單——只需先說服你買一條幾百塊的銀鏈子。

這種基礎鏈的售價在500-16000之間，潘多拉主打925銀，但同一個款式依然會有銀、金+銀、金三種規格，價位也不同。對於時尚潮流的年輕人來說，價格較低的925銀更受青睞。手鏈的款式雖有上百種，但大都是諸如上圖的簡潔款，大同小異，喜聞樂見。

　　這一點並不難理解，潘多拉醉翁之意不在酒，人家最終想賣給你的其實是數不清的「珠子」。你可能萬萬沒想到，就是這一條銀鏈子撬開了你的錢包，開啟了潘多拉的「串珠」市場大門。

　　顧客真得只帶走一條鏈子嗎？

　　據了解，哪怕是初次購買潘多拉手鏈的人，大多數的購買者往往不會單獨只買一條鏈子，通常會加一、兩顆珠子，一顆珠子的售價在200-4000塊之間，隨便挑兩顆好看的珠子起碼也要上千，所以，顧客第一次購買時的客單價基本都是過千的。

你以為這就完了嗎？這依然是個開始，總有一些事情是讓顧客們「上癮」的。品牌商們要做的就是如何巧妙地「下毒」，用一個故事，一個概念，一種情懷……去「感（xi）動（nao）」這批理性但又不失格調的消費者，進而「帶（song）動（yong）」他們的復購行為。

　　潘多拉講的是現代版的「結繩記事」

　　早在十幾年前，潘多拉就已經推出了「Moments」（時刻、瞬間）系列概念，這也是潘多拉打開歐美、澳大利亞、中國等新市場的關鍵。

　　「Moments」系類鼓勵消費者去記錄生命中的重要時刻——婚禮、生日、紀念日等，每一顆珠子都象徵著一個重要時刻，讓顧客去親自定義這顆珠子的含義。

　　是不是有種古人「結繩記事」的既視感，不過古人是用繩子「打結」，而潘多拉鼓勵消費者花錢串個珠子。

　　當下，潘多拉光串珠就有600多款，系列繁多，且每一顆珠子都被賦予了特殊的含義，比如：字母系列串珠，每一顆珠子上一個英文字母，可以拼成名字，或是你想要的單詞；還有性格寓意系列串珠，擁有好奇、勇敢、自信等名字的串珠；星座系列；節日系列；很少有人任性地一口氣買10顆珠子，但他們不介意在去一個新地方或者紀念一個瞬間的時候買上一顆。在潘多拉全球眾多的門店裡，不同門店總會有獨特的串珠，比如你可以在迪士尼買到米奇、唐老鴨、小熊維尼、白雪公主……在巴黎買到埃菲爾鐵塔，如果你是一個愛旅遊，愛四處逛的人，你總能在不同國度的潘多拉門店找到一顆值得紀念的珠子。

而潘多拉當下遍布全球的門店數有8100家，也足以讓顧客們在興起之時「有錢有處花」。

潘多拉的死忠粉們會在某天突然驚醒，發現自己在一條925的銀飾上花費了上萬（過萬並非個例，這並不奇怪，還很常見）。那時候嘴裡禁不住來一句：WTF！但或許她們永遠都不會意識到這一點，因為她們每次掏錢的姿勢都那麼順其自然。