客人選擇「自由行」是對旅行社行業最大的嘲諷和羞辱（二）

1 重決策 購買旅遊產品不像買一瓶礦泉水 去超市就買了，而是在購買前需要大量需要決策解決的問題，在有錢，有閑的前提下，還要有意願。這個意願決定了去哪裡，跟誰去，怎麼去，啥時候去等一系列需要決策的問題。

2 消費前置性 在購買旅遊產品之前，你是不知道會用什麼樣的產品，無法所見即所得，但是需要先付費。隨著網路發展，在硬體上有改變，比如看到酒店房型，車子類型，但是無法知道服務的詳情。比如酒店空調、熱水、客房服務。汽車的空調、整潔程度，師傅開車的穩定性等

3 低頻消費 大部分家庭和個人，每年出遊1-2次，稍多一些的能達到3-4次，這已經是一個很大瓶頸了

4 高客單價 相比較其他消費，旅遊產品費用並不低廉，而且沒有物質產品，出遊體驗即是消費和產品使用過程，缺乏物質實體

5 產品非標準性 旅遊產品絕大部分是服務型產品，也意味著更多是跟人來打交道，因為綜合了吃住行游購娛等多方面要素，任何一個環節都有出現情況的可能。這意味著，每個人走相同的線路，都會遇到不同的問題，使得很多產品難以跟工業品相比，進行標準化，模塊化、流水化作業

6 產品覆蓋半徑明顯（出發地維度） 一個工業品可以行銷全球，但是一個旅遊產品從出發地維度來看，半徑則非常明顯，比如一個上海浦東機場出發的產品，覆蓋半徑也就是以機場為中心，大約300-500公里半徑的範圍。這個區域內是有潛在客戶的。（聯程轉機則是另外一個問題）

7 服務為單次博弈（目的地維度） 按照國人旅遊習慣，一個客人去一個地方，如無意外，基本不會來第二次，也就是當地旅行社沒有機會第二次為同一個客人服務獲得利潤。所以在一次性服務中，需要儘可能獲得利潤。

在旅遊行業產業鏈中（組團社-批發商-目的地接待）

1-3決定了旅行社獲客成本將是非常高的，同時難以留存客戶。(組團社)

4-7決定了旅行社在產品上必須對價格和產品進行優化調整，在終端有競爭優勢，比如直觀價格和產品內核（批發商），以及旅行社產品設計、運營思路（目的地接待）

整個產業鏈思維是如下思路

通過降低終端價格，提升流量入口，增加單次博弈勝率獲得利潤

這種情況下，我們常說的購物團就出現了

1 降低價格 （猶記得當年香港可以做的99買一送一 這也意味著降低了接待標準 酒店 餐 車都可以用最便宜的）

2 提升流量 （特價吸引了大量沒有出遊計劃人群 以及在預算內比較不同目的地的客人）

3 增加單次博弈勝率 （多進購物店 安排能「出貨」的導遊 全程就是促銷和導購

大量非產品內的產品和服務需要在當地購買，比如當地需要二次消費的自費景點）

所謂的購物團、0成本團、負成本團 賭團都是在這個思路下的一個變種

因為都是一次性博弈，沒有客戶留存，對於旅行社來說，提高服務並不能產生利潤，所以自然服務水品開始下降，為了博弈獲利，更加不擇手段。

各種媒體曝光的導遊、購物店種種不良行為，都是在這個模式下產生的必然結果，當然直到今天，這個現象依然存在

有個笑話這麼說 過去我們是希望產品沒有投訴，現在我們是希望有了投訴當地解決，不要帶回來。

這裡最大的問題，對於旅行社來說。通過服務獲得利潤基本不存在。

國內旅遊如此，出境也概莫能外