信貸員不得不知的陌拜3大攻略！

陌拜，顧名思義就是陌生拜訪，對於必須要外出展業的小夥伴來說陌拜是必不可少的展業方式，而陌拜也是讓信貸新人快速融入信貸行業，鍛煉信貸員的心性、隨機應變能力等的一種高效的展業方式。那陌拜有什麼意義？應該做哪些準備？又有什麼技巧呢？今天圈哥就來跟大家聊聊陌拜的二三事兒！

1. 陌拜到底有什麼意義？和別的方式比有哪些優勢？

事實上，陌拜可以說是簽單成功率最高的一種展業方式，在陌拜的過程中你能與客戶面對面交談，通過客戶的語言、肢體動態、神態了解客戶此時的心理狀態，相對於電銷來說這樣會更加直接；其次，陌拜能鍛煉信貸員的膽量與氣魄，很多信貸新人在面對陌生人時不敢開口說話，支支吾吾不好意思推銷產品，而陌拜則能鍛煉你的心性，逼你去克服內心的恐懼，陌拜陌拜，拜著拜著你就能練成自來熟的本領了，見誰都能說幾句話，當眾講話將不再是難事；最後，相對於其他方式而言，陌拜能讓你更好的展示自我，展示你的產品，你可以完整地表達你的所思所想，與客戶建立真摯的情感。

2. 陌拜前需要做些什麼準備？

有句話是：膜拜不準備，再多也是廢！如果陌拜不準備，那還是不要陌拜了，在陌拜之前你要有心理準備，給自己打打雞血，深呼吸，調整一下自己的狀態，奔著不達目的誓不罷休的決心去陌拜，即使失敗了也沒關係，能一次性成功陌拜的信貸員是少之又少的，至少你可以撈點什麼，比如說公司職員的名片、前台電話啊等等，別小看這些有時候往往你的單子就是從這裡來的。

（1）衣著準備：

外出拜訪客戶一定要注意自己的衣著，乾淨整齊的著裝打扮會給客戶留下好的印象，會讓客戶覺得他在你心裡是比較重要的。而對於著裝的選擇大多數情況下信貸員首選穿正裝，即西裝，身穿正裝會給人以成熟穩重、專業的形象，但這並不是說見所有的客戶都是這樣，見不同的客戶你可以選擇穿不同的服裝，比如：見農場私營業主，可不穿西裝外套，襯衫解開一顆扣子；見時尚女性業主，可穿時尚休閑西裝等。

無論你穿什麼樣的衣服在拜訪客戶前都要事先對著鏡子檢查一下自己的衣著，領子是否翻好、衣服是否平整、扣子是否扣好、鞋子是否擦亮等等，這些小的細節往往能看出一個人平時工作及生活的狀態，若你連你的小細節都能處理得十分得當，那相信客戶對你也會高看一眼。

（2）材料準備：

名片、黑色簽字筆、電腦（用於演示產品）、公司產品資料、公司宣傳冊、產品大綱、申請表、記事本、公司相關成就新聞、小禮物（有選擇性贈送）等。

材料的準備就不再贅述了，這是拜訪客戶最基本的準備，如果你連這些都沒有的話，那圈哥也不知道要說什麼好了……

最後，在你做好了所有的準備，與客戶見面後，記得觀察一下你要拜訪的對象與環境。比如：客戶的性別、年齡、衣著、辦公室物件等，通過對客戶的初步觀察可以看出他/她的性格、喜好，進而根據客戶的特點與客戶進行溝通。

3. 陌拜有哪些技巧？

（1） 開場白

跟陌生客戶第一次見面可以給客戶一個真誠的微笑，展示自己的真實與自信，營造一種良好的氛圍，之後可以跟客戶聊一些共同的話題，了解一下客戶的興趣點，在跟客戶聊天的過程中不失時機地向客戶介紹自己的來意，同時講清楚產品能給客戶帶來的好處，喚起客戶的興趣，只有引起了客戶的關注，客戶才能繼續聽下去。

（2）有效傾聽

只會說不會傾聽的信貸員不是一個好的信貸員，只顧自己利益猛勁兒推銷從而忽略客戶的想法與意圖，往往不會得到客戶的認可，因為很多時候我們都是從客戶的反饋中獲得客戶的想法，了解客戶的深層需求的，為此，我們必須要掌握一些傾聽的方法。

? 注意客戶談及的話題。他關注的是利息？額度？價格？還是期限？在與客戶聊天的過程中客戶反覆強調的內容一般都是客戶比較在意的地方。

? 保持與客戶目光接觸，表情自然，隨時留意客戶的語言、表情、肢體動作。

? 對客戶所講的內容，要給出適當的回應。讚許性的點頭、微笑等。

? 傾聽的同時給予適當的提問，一來一往，使溝通達到更好的效果。

? 在客戶說話的興頭上盡量不要打斷客戶說的話，讓客戶完整表達他的意思跟想法。

（3）直接有效地提問

在與客戶聊天的整個過程中，信貸員除了要做一名好的傾聽者之外，還要是一名好的提問者，會提問的信貸員能最快速、最直接了解到客戶的真實需求。在這裡向大家簡單介紹幾個方法：

? 從現實入手提問。從客戶的行業、經營的品牌、經營現狀、規模、店面等實際問題入手，這樣可以快速地與客戶建立聯繫，在比較輕鬆的氛圍下與客戶展開對話。

? 從客戶說的話入手提問。在與客戶溝通中，會讓你聯想到很多其他的問題，可以從客戶說的話入手進行提問，如客戶的想法、客戶公司的發展等等。

? 從客戶關注的點入手提問。在我們與客戶溝通的整個過程中，客戶談論次數最多的話題就是客戶比較關注的問題，我們由此可以判斷出客戶的關注點，比如：價格問題、上下游問題等等。

（4）異議處理

在與客戶溝通中難免會遇到客戶對我們的產品有異議的情況，這時我們不要急著去解釋，而是要對客戶提出的問題表示認同（除了那些涉及到底線、立場的問題），因為這樣一方面客戶會覺得他受到了尊重，另一方面也給我們自己留下了可以再次與客戶進行溝通的機會。

（5）成交達成

我們雖是以達成交易為目的對客戶進行拜訪，但第一次就能簽單的可能還是比較小的，被客戶拒絕是很正常的，但如果在你與客戶商談的過程中客戶有成交意向，那就需要你抓住時機進行逼單，促成交易，這就需要你在陌拜前事先準備好資料，如：申請表單、合同、商務協議等。

（6）致謝告辭

都說良好的開端是成功的一半，但一個完美的結束也是成功的開始，有頭有尾才能讓客戶感受到我們的專業與真誠。良好的結束將為我們下一次的拜訪奠定基礎，這是信貸員在服務過程中所要培養的意識。

在告別客戶時，你可以貼心地說一句：「謝謝您，耽誤您這麼長的時間！祝您生意興隆，業績長虹。」等

陌拜工作並不是一次就能完成的，80%的銷售都是在第4至11次跟蹤完成的，所以第一次、第二次被拒絕都沒有關係，從思想到行動，只要你一直堅持，你就會獲得意想不到的收穫！

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