挖掘客戶需求，讓用戶先「痛」起來！

不論是哪個領域，只要是涉及到供應者與需求者，則需求者的相關要求都被稱之為客戶需求。

需求是指在市場上能夠引起客戶的購買慾望。企業既要滿足已經在市場上出現的現實性顧客需求，讓每一個願意購買企業的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，創造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的後顧之憂，讓他們建立起購買合算、消費合理的信念，從而將其潛在需求轉變成為現實需求，前來購買企業的商品。這就是「創造市場需求」。而我們真正要做到的是創造需求。

一個人或者一個企業在進行每一次銷售過程中，包括所有人類的思想及行動，無論在意識或潛意識上，都受到二個因素的控制，那就是追求快樂的慾望、逃避痛苦的動力。我們歸納為：追求快樂，逃離痛苦。

一個人要產生購買衝動只有二個關鍵：追求快樂與逃離痛苦。痛苦的影響力要比快樂的影響力至少要大3萬倍以上。頭腦在對這些快樂或痛苦的程度做比較判斷時，通常會比較傾向於逃避痛苦，就是說，若有痛苦產生，則認為逃避痛苦者優先。這也是銷售切入的關鍵點。

在與客戶接觸過程中，挖掘需求的一個策略是問題擴大化，擴大其痛苦，促使其做出我們想要的行動。我們要善於站在客戶的角度考慮與分析他們的需求，這會起到事半功倍的效果。

一般客戶的需求都具備以下六個層次：

1、不滿意

每一個客戶在產生某種需求的時候，第一個階段表現出來都是，對現狀的不滿意。他們或多或少，都會對現狀產生某些程度的不滿意，這些不滿意就是我們銷售人員可能進入的關鍵點。

2、困難

當客戶的不滿意程度，隨著時間的推移，慢慢擴大，他們會表現出困難。日常的需要都表現出來某些很困難的時候，這是進一步切入的最好時機。

3、問題

當客戶的困難進一步的演化，就會表現出很多問題。這個時候的客戶就開始考慮問題對自己的影響程度，他們也許能夠接受這些問題，也許想著以後再解決。沒有產生迫切感，這個時候需要我們的引導。這個時機，就要試圖把客戶問題擴大化。

4、痛苦

當客戶的問題進一步惡化，或者被有意識的擴大化以後，他們開始產生痛苦。當客戶感覺到問題的嚴重性時，要進一步的把痛苦加劇，讓客戶更加痛苦。俗話說：往傷口裡撒鹽。

5、想要

痛苦持續到了一定程度，客戶就開始考慮如何減少痛苦，從而產生了解決問題的想法，他們變得想要了。這個時候已經開始變被動為主動。只要做好，把『治療方案』給到他們就好了。

6、需要

客戶想要了，再加上「治療方案」，順理成章，客戶就產生了需要。需要解決他們的問題，需求到了頂峰，客戶也就基本上到手了。
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