三年前，離開諮詢行業時，寫給全體同事的話

三年前，離開諮詢行業時，寫給全體同事的話，三年後，再次翻閱，很多情境歷歷在目，拿出來與正在打拚路上的年輕人分享。

1、關於目標。一個員工如果與一個企業的目標或價值觀不一致，就要考慮是否要離開了，如同感情不合的夫妻，日子過的總是那麼不盡人意。

2、關於修為。對於一個工作不到5年的人來說，即便你再優秀，你在一個行業圈子裡面，都僅僅是菜鳥，千萬不可驕傲：什麼內部的經理啊，銷售冠軍啊，優秀員工啊等等，走出去，去外面比比，看看我們自己處在什麼位置，用網路語說，你再牛B，百度怎麼搜不到你！所以，虛心，謙遜不僅是一個人的修養更是一個人的長期修為。

3、關於第一份工作。可以賺的少，也可以做的不開心，只要明確你未來想要的是什麼就好了，如果做的連個人目標都沒有了，做成了要啥啥沒有的境地那才是最悲哀的。

4、關於理念。做了這麼多年的服務和銷售工作，我從沒偏離客戶的軌道，一直圍繞著客戶展開工作，僅能推銷公司的核心產品，那你只能稱之為公司的好銷售，但絕稱之不上行業的好銷售，不信，你走出去，換一家公司試試。說的白一點，你帶不走產品，也帶不走客戶。我這幾年一直堅持一種銷售理念，它是經過客戶認同和稱道的：先營銷自己，再營銷產品，最後營銷公司。（做服務，賣產品，首先都是要讓客戶認同你，很多銷售覺得你們自己跟客戶總是有一層隔膜，那是你不夠真誠，你腦子裡首先想的，總是賣東西給人家，而不是你能幫到人家什麼，如何一同成長）

5、關於付出。你們覺得工作苦么？累么？壓力大么？不，你們現在的工作，都是已經進入了軌道的，公司有相對完善的流程、制度，有主管，有老師教和帶，相比多年前，跟著老闆打江山的一群人，你們要幸福的多，可你們的效率和效益，卻不比當年，當年8個人創造的價值和利潤遠比現在高的多，你們真心有抱怨的理由么？請多努力和勤奮吧！用更短的時間去超越前人，否則你要求有高的回報是不現實的。

6、關於銷售。我一直認為，銷售是一個腦體結合的工作，當年老闆建議我去做銷售，我是很抵觸的，可等我做了幾年銷售之後，我發現，銷售工作比我做產品、客服、人力、財務、行政工作時，都有成就感和收穫，可現在我看到越來越多的人做銷售，把銷售變成了體力工作，換句話就是傻瓜式的哈啦電話---跑客戶---等待產品部的方案---跟客戶討價還價---糾結業績等，請記得，銷售工作是需要多用腦的，多想想這個電話該怎麼打，跟這個客戶應該怎麼溝通，產品的方案我應該如何建議產品部來支撐，客戶為什麼總是認為價格是問題，業績那個數字真的那麼重要麼？如果不重要，什麼重要？銷售究竟可以為自己帶來什麼價值？

7、關於服務。一個員工，任何情況下，你的崗位說明書的第一點，都是做好服務，做好部門內的服務，跨部門的服務，公司的服務，客戶的服務。但現在，往往看到你們的心態不在服務，而在利益上，至少，我在公司的這麼多年，哪個人有什麼樣的工作、生活、學習上的問題，我都會支撐一下，我想的是：能幫就幫一下吧！一個團隊的氛圍需要建立彼此的信任、熱情、誠懇，說的白一點，就是要有人緣，這一點，不是請吃頓飯，偶爾拍個馬屁，又或者送點小禮物，就能建立和養成的。

8、關於學習。公司老闆是一個非常強調持續學習的人，招聘每一位員工進來的時候，也都非常看重你們「學習」的這一特質，但進到公司之後，一年一年過去，我個人覺得，你們的學習成長，遠遠比我們期待的慢，是公司和主管培養的不夠？還是你們學習的意願不高呢？還是雙方都有責任呢？我的想法是：師傅領進門修行在個人，就好像很多窮山溝里一樣出狀元，一樣考進清華北大，你難道說他沒有好的資源和平台，就不成器了么？我個人的理念是：讀萬卷書，行萬里路，閱人無數，高人指路，自己領悟。想想我們的行業，我們的工作，這幾點都是可以實現的，關鍵是看你自己有沒有用心，我們每天除了大綱，講義，還可以閱讀新聞（這都是讀萬卷書的積累方式），我們去很多地方拜訪客戶，跟課（這都是行萬里路的積累方式），我們面對不同的客戶，有時候你還能去參與一些招聘，又有時候你可以面對不同的學員（這都是閱人無數的積累方式），多多跟老師聊聊你的想法，請他給些建議，多多跟你的客戶聊聊，看看他有什麼可以分享給你（這都是高人指路的積累方式），最後，古語有言，一日三省，三比較難，一總該容易吧，每日都想辦法進行一次思考，想想自己昨天做了什麼，今天要做什麼，明日可以做什麼，就好像目標---計劃---執行，一樣，我不信這樣的方式，你的學習力不增長

9、關於效率。提一個老生常談的概念，80/20法則，沒有人不知道這2個數字，沒有人不知道它的意思，不過很少有人做得到，做得好，我舉幾個例子，你們思考：a、銷售的最關鍵的部分是什麼？（答案是臨門一腳，促成成交那一步，那你們80%的時間都是在研究什麼，絕對是臨門一腳以外的那些事）b、公司主流經營是什麼？（答案是培訓【看看公司銷售額所佔比例】，再追問：那你們在研究什麼，賣什麼？）c、手裡有一堆的客戶，你們放在經營那些有價值的客戶上的時間是多少？（我們往往固化的覺得已成交或長期合作的客戶就不用那麼「認真」對待了，結果呢，新客戶難開發的要死，老客戶不斷流失，得不償失！）d、很多銷售的壓力來自業績，那你們看看是哪些客戶給你們帶來這些壓力呢，一定是那些小P客戶，唧唧歪歪又沒什麼錢的，對么？他們其實佔據了你80%的工作時間、精力甚至是心情，如果你把精力都調轉到那20%的客戶身上，你的壓力還會那麼大么？你的心情又會是如何呢？至少，我在做銷售的那幾年裡，我從沒為那所謂的銷售業績感到壓力和苦悶，因為我心裡非常清楚，哪些客戶，是我要陪他們一起玩的（就是那20%的客戶），哪些客戶，是他們陪我玩的（就是那80%的客戶，【如何理解他們陪我玩的，就是我在他們身上練手，打個電話，拜訪一下，沖個電話量、拜訪數據、鍛煉一下思維、口才、收集一下自己失敗或者不能成交的原因與案例集，我覺得這些客戶陪我玩的挺好的，至少我在他們身上不用交學費】）銷售工作如此，產品方案、項目執行也是如此，試問一個18萬左右的案子，客戶經理、產品經理你們計劃最多派幾個人，能做多久，產出什麼？有一些案子，十幾萬，客戶要求卻一堆，然後一群人，忙前忙後，一股腦扎在這個案子里，結果其他案子、產品方案沒人跟進，看上去很忙，做的很有價值，其實，我告訴大家，我們虧了，公司虧了，人力難道不是潛在的成本和金錢么？十幾萬就註定這就是幾期培訓+一點點輔導或者1-2個報告而已，如果你陪客戶玩，你累死，公司虧了，客戶開心（但下次也未必再找你），你覺得好像我們多投入，把這個做成標杆，未來可以作為展示，但你想想，十幾萬的價格做標杆，那以後項目還能賣上價格么？客戶也只會越來越苛刻要求，所以，當下，做服務和銷售，我們逐漸開始要思考的，是如何限制客戶期望，否則真的是用80%的人力投入在20%的回報上了。

10、關於合作。我以前每次在團隊拓展課程上，都會發現學員在很多跨部門活動中失敗，根本原因就在於「利益之爭」，想要改變和改善，根本在於，找到彼此的共同利益目標，以產品和銷售兩個職能部門為例，經常看到你們彼此因為究竟是「產品方案不給力」還是「銷售說服不給力」的狀況糾結，這個問題背後的實質，就是利益分配！如果大家建立一種利益共同分配的原則，大家都是一根繩上的螞蚱時，你覺得還會互相推諉么？有錢大家賺，不努力大家都沒的玩，我覺得這樣的玩法，對員工，對企業更有利！在公司成立的10個年頭裡，只有我一個員工真正在銷售部、產品部都做過事，我非常清楚和明確兩個部門的狀況，內部之間的關係，也將直接影響到公司利益，而你們，究竟怎麼看，想怎麼發展？不要問元芳，問自己的心！同時，任何一個崗位，都是只有你做了，做多了，做久了，做透了才有資格評價，試問，沒有做過銷售的人，你拿什麼資本來討論銷售如何？沒有做好產品，又有什麼權利對產品指手畫腳？沒有做好服務，又有什麼能耐向別人叫囂？在一個組織氛圍中，每個人先做好本職工作，再來看，有什麼能夠幫到別人的。部門與部門，員工與員工，是合作，是良性競爭，是互相監督，不是破壞，不是勾心，不是監控。良好的企業氛圍要的是「和」，在公司7年里，那些喜歡說是非，勾心鬥角，「閃閃」惹人煩的，不得人欣賞，不得人待見，不得人尊重！

11、關於價值。關於對銷售人員的期待和理解：時至今日，我真的並不清楚公司如何評價一個銷售的價值和水平，也許體現在銷售額，成單數量，這些客觀數字。但我一直堅持我的看法，別人開發不出來的客戶，你能開發出來，別人開發出來的客戶，你能讓他翻倍，別人開發的客戶利潤低的，你能讓他變高了，別人只能把我們品牌課程推進去的，你能讓客戶採購更多樣產品的，我覺得這樣才是好銷售，用一句話說：大樹底下好乘涼的銷售，不是好銷售！

12、關於歉意。這一段，是寫給曾經被我教訓和修理過的同事及員工：回頭想想，貌似在公司，極少有沒被我教訓過的同事，現在很多同事還有「倖免遇難」的，換做08-10年，應該每一個同事都被我罵過和訓斥過，那時候年輕氣盛，修養不足，雖然這2年有所改善，但仍時不時和大家發火，在這裡希望你們諒解。我把新人看成學生和徒弟，所以我嚴格，恨鐵不成鋼！我把老人看成兄弟，如果無法一起走的那麼快，恨你不成器！我一直覺得，名師未必出高徒，嚴師出高徒的幾率反而更大一些，所以，在老闆和主管對你們都太過於「仁慈」的狀況下，這種黑臉人，也許適合我這種火爆脾氣的人。當年我在公司做人力資源的時候，做黑臉人，也是常事！這麼多年，我內心的真實想法只有一個：就是希望你好

13、關於依賴。剛剛提到「大樹底下好乘涼」這個話，現在要對你們說的是，不要凡事都去指望別人，不要等食兒吃，不要等單拿！我記得以前，公司一有投標，就來指望產品經理和我，公司一有論壇和年會主持，就來找我，我知道這是你們大家對我們的信任，但另外一面，也是對其他人的不信任和對自己的不信任，「不要說我們專業」，我們專業，有經驗，也是從不會到會，從沒有到有，從膽怯到自然，從不成熟到成熟的，每個人都要經歷這樣一個過程，你現在不邁出第一步，更待何時？用一句玩笑說：哪個女人最初不是先遇到幾個流氓的。公司的年會，論壇，這些也都是你們鍛煉和展現自我的好機會，當初你們每個人來面試的時候，大部分人都描述自己在大學期間如何風光，能歌善舞，能說會演的，為何到了真正需要你們的時候，沒有人站出來呢？包括2012年的論壇、年會，當我直接拒絕再登台主持之後，除了一個新人盡心儘力，哪個人能站出來？在這一點，我以前經常說「有本事的人，不要在下邊嘀咕，站台上去講！」這個公司不是老闆一個人的，不是某幾個人的，每個人都應該盡心儘力，何謂「以公司為家」的概念，不是說你吃喝拉撒睡在公司就是以公司為家，是有錢出錢，有力出力，有智慧出智慧，說的更白一點，你在家，哪髒了你不擦么？門壞了你不修么？家人有事你不管么？有人被欺負了你不出頭么？是個爺們兒，就站出來！要為你的家多擔當！

14、關於擔當。其他主管會走，我也會走，每個人都會有離開一個環境的時候，不要過度依賴某個技術人員、專業人員。我向來是一個不喜歡求別人的人，我的性格是：能自己完成，絕對不求人，就好像打廣東麻將一樣，就是自摸，不用等你放炮讓我胡！我舉一個咱們內部發生的狀況，說說我的看法，之前A客戶經理在不知情的狀況下，簽了一個訂單，但發現老師的時間其實已經排課程了，然後跟客戶說了這個事情，客戶就要求想辦法解決這個事情，那A就想內部協調，這通常是我們的思維，沒有錯，如果內部協調了，他的問題，他客戶的問題也就解決了，對吧，不過換個角度想想，這種解決問題的方式可取么？最優么？答案是否：一來，你是靠別人幫你解決問題的，不是自己解決問題的，你對於處理問題上是沒有貢獻度的，二來，用別人的客戶時間調整，相當於拆東牆補西牆，不可取，潛在得罪了另外一邊的客戶，又未必討好這邊的客戶（客戶也會想，當初你告訴我老師時間已經沒有了，現在又有了），雙方都不討好，得不償失，遇到這樣的狀況和問題，不是首先想讓別人幫你解決問題，調整時間，這是下下策｛最終不能解決問題的時候再考慮的｝，首先想的「能延期么」，「能換老師么」「如何讓客戶同意延期，給客戶什麼優惠條件」，「如何讓客戶同意更換老師，如何說服客戶信服換的老師更好」等等---這其實也是叫「敢擔當」

15、關於態度。以前，記得有一次在南寧的火車上，我對那時還在做助教的一個同事說：工作狀況分把事情做了，把事情做對，把事情做好三種，我們的客服，還僅僅停留在把事情做了這個階段，如果你能把事情做好，你再帶出來一個把事情做好的人，你就可以晉陞上去，你就可以去做你想做的額外的事情，這話一轉眼過去有近3年的時間了，現在我們想想看，我們的工作通常做到了哪一層級，反映出來的，又是我們內心怎樣的狀況：把事情做了（未關注結果優劣），等於不上心；把事情做對，等於合格完成；把事情做好，等於不但讓自己有所交代，也讓這件事的受益的人群爽了！而想要把事情做好，不但需要專業技能，更是需要盡心竭力，早幾年《細節決定成敗》的書很火，被人推崇，源於細節里可以看真知，關注細節，往往就需要從小事和點滴做起，當下環境，很多人是：你小事看不上，大事看不上你的局面。總覺得在公司前2年，打打雜有多委屈，有多沒價值。試想看，哪個名將不是首先從士兵做起的？當然也有將軍直接做上去的，可後來死的都挺快，都挺慘，因為你脫離了實際，脫離了一線，怎麼可能知道如何打仗，如何打硬仗，如何打勝仗。郭雲老師之前說過，脫離一線久了，也就離真理遠了！回到我們的崗位上來看，你沒興趣做好服務、做好方案；懶得做、不屑做，那是你從不知道這基礎工作，瑣碎事情未來能產生的價值。往往這樣的狀況，最容易讓人自滿、自高、自大，這些問題，年輕時候都會犯，但關鍵是看，你是否有心和意識去改變。記得2011年，8月份，我和一位老師、一位助理去清遠移動做調研，那時候這個助理入行也不過2年，我記得他那時候對我跟老師說大概這樣一個意思的話：allen哥，我覺得我差不多了（言外之意，在產品部學的做的已經差不多，可以出山了），我對他說，我一個工作5年，老師工作近20年的，都沒敢說我「差不多了」，因為還不夠格！從那以後，這2年，他的進步，他的方案、思路、想法我想所有人都有目共睹，時至今日，我相信他都不會自滿，因為他沒有停下向前的腳步！而這一切，我個人覺得，至少都與他沒有脫離這些基礎工作，一點一滴積累和鑽研分不開的。

16、關於習慣與素養。習慣是一點一滴養成的，相信很多跟過七個習慣課程的同事都知道。記得2年以前，與一位部門員工一起去貴陽拜訪客戶的時候，我有一句話深深的刺痛她，我說：你告訴我，你除了吃喝睡這些人生必要的事情以外，有哪一件事情是你持之以恆做到的？她沉悶的回答：想想還真沒有。我告訴她，無論你是打遊戲，逛街，還是看書，總要有一個持之以恆的愛好，後來，她告訴我，她有在持續看書，雖然我不知道看書的成效是什麼，但想跟各位說的是，好的習慣和素養，都是一點一滴積累的。舉點簡單的例子來看看：我們經常喊公章在哪裡？「是誰「偷」走了我的公章！」財務不禁要喊。以前我們有個規定，公章應該在財務那裡使用，不要帶走，後來慢慢又變成了一個不成文的習慣「拿走了，用完了公章，即可歸還」，可再往後呢？卻變成了，用完了就放自己桌子上了，別人找不到，還得把公章「喊回來」。每次公司要有客戶來，相關的銷售都會在群里吼一聲「一會有客戶來，請大家5s一下」，試問，5s是什麼？喊出來的5s無非就是整理，整頓，清潔，清掃一下，而5s真正的內涵，在最後，在素養上，衛生環境需要的是保持，保持就是一個良好的習慣和素養，等客戶來才收拾一下，那是做給外人看的，平日保持的好，是做給自己的。以前有個道理講：人，首先是要活出自己么，給別人展現的那些，都是虛的！東北傳統文化中有一個很好的值得學習的地方，就2個字，「實在」，來點實實在在，實實惠惠的！如果舉公章和5s的例子還不夠，就再講講銷售中的關於客戶合同的存檔以及使用銷售管理工具的2個例子。我記得每次招投標之前，都有可能需要找一大堆代表性的課程合同，但每次去尋找，都發現想要的合同不超過三分之一，一詢問才知道，基本銷售根本就沒上繳財務存檔。一個稱職的銷售，其中一點，就是你要把商務合同保存好，一來產品和其他銷售可以拿這個合同做營銷佐證，二來財務統計有事實依據，三來一旦出現商務問題，有個法律憑證。這麼多年來，我個人的銷售訂單，有95%的合同都有拿回公司歸檔（除富士康外），其他人呢？能否超越我，實現100%呢？再說到銷售管理工具，眼下，你們是把他當被強迫的任務完成呢，還是一樣形成了銷售的專業素養，不用人盯著，強迫著就能使用呢？

17、關於新人。說說我對剛進公司1-2年或者未來要進公司做銷售的同事的想法：依照你們個人的想法，你們公司制定的現有的日常打電話的數量、拜訪數量，是根據什麼擬定的呢？肯定是依據以往這麼多年，這麼多銷售人員的數據為依據擬定的。那你們覺得，這是一個高指標高要求獲得高收入的「鏈條」呢，還是一個「最低消費標準」呢？當然是低消了，也就是說，以前，很多銷售前輩，往往打了那麼多的電話，拜訪了那麼多客戶，談了那麼久，才能收穫到今天的收益，而你們現在還想在低消之下再降低一個標準，那這個銷售，真的可以不用做了，回家賣紅薯去，沒有績效指標，看天吃飯！你們要清楚，任何行業，都是先進的有肉吃，後進的頂多剩點肥肉甚至是菜湯了，眼下，諮詢行業已經從藍海變紅海，如果你們連公司前輩們，低消的都不能保證，如何超越競爭對手，如何在市場競爭中贏得自己的一席之地呢？

18、關於「熱愛」。請問有多少人，是一進諮詢公司，就知道這個行業，或者喜歡這個行業進來的？有多少人進入這個行業之時是「海誓山盟」，結果到頭來是「落荒而逃」的呢？你們是真的熱愛，還是僅僅拿他當一個敲門磚，過渡期，吃飯的碗？說說我自己的感受，我記得06年我在剛接觸公司的時候，有一個叔父就對我說，你要把老闆的企業當自己的對待，你才可能做好。這句話，我一直牢牢記得，進公司以後，幾乎公司所有的事情我都放在心上，不是我好事，不是我犯欠，而是我真把這公司當自己的一樣去做，所以任何崗位我都去努力做，任何可以想辦法去幫公司改善的建議我都去提，甚至是牢騷，抱怨，甚至是遷怒於老闆。因為我知道，如果一個企業里，連異樣的聲音都沒有了，那實在是太可怕了！如果你覺得在某事某刻某種建議是真的能幫到企業，請大膽的提，即便公司當下無法儘快改善，未來也一定有這樣的機會。說出來，做出來，機會是0到100，不說不做，機會是無。如果你熱愛這個行業，熱愛這個企業，那就真心去思考，你可以為這個企業，除了在你本職工作上的事，你還可以為企業帶來什麼價值。

19、關於「氣」與「度」。其實應該把兩個字放一起，統稱氣度，我想在公司的這麼多年裡，我最大感受和收益之一，就是氣度二字，無論是內部，還是外部。我們時常因為某一些不順的狀況，而容易讓自己無法再接受這樣一個環境和氛圍，比如：你時常被主管罵，比如你經常完不成業績，再比如，有小人等等，甚至是外界給你的一些訊號，比如，某某同學現在的薪水已經是你幾倍了，某某諮詢公司的某某銷售竟然薪水如何。做人啊，千萬別被這些外界因素所干擾了你。你一定要清楚和堅持自己的原則和立場---要麼不做，要做就做出點樣子來。每每我們活動，聚會，喝酒，總有很多人喝醉，喝傷心，都是過來人，我能不知道你們心裡想什麼么？要是真要比較一下，你們的那點傷心和不盡人意的事，跟我比起來簡直就是小兒科啦：你們降過薪么（不是績效獎金），你們能接受所有主管都有年終獎，唯獨沒有你，讓人在背後嘀嘀咕咕看笑話的事實么？你們能接受與你一屆來的，甚至比你晚來的，現在要麼是這個部門主管，要麼是哪個部門經理，而你，沒「抬頭」的情況么？這樣讓自己難過的事情，對我而言何止五件十件，可能多到我自己都數不清了，換了是你，估計早就走掉了，而用老闆在兩年前對我說：依allen的脾氣，早就應該離職好幾次了。為什麼一直沒離職呢？因為我自己清楚一些事：第一，在這裡遇到的問題，並不是換一個企業或者環境就能避免的，甚至更多；第二，既然在這裡遇到了，那就儘可能解決吧，年輕時候遇到的問題多，未必不是好事；第三，我當初的信念是要在諮詢行業小有所成，混出點名堂來，現在遇到的這些小麻煩，都是攔路虎，我不該被他們打敗；第四，凡事要有始有終，半路逃跑，不是英雄所為。也就如此，這幾年，我一直在練習自己的氣度：不大喜，不大悲；有，欣慰，沒有，不強求。

20、關於離開。在這裡，我想說的，我能說的，是我有了更高的目標和追尋，也是職業生涯發展的要求：28歲之前，是煉就專業能力和技術同時掌握與人溝通打交道能力的時刻，28歲-32歲，是要開始從被管理，往管理方向轉變的時刻，32歲-37歲應該是能夠獨擋一面，頂天立地的時刻。說的白一點，第一個五年做學徒，第二個五年做師傅，第三個五年做師叔祖。用專業話說，第一個五年被人管，第二個五年去管人，第三個五年做經營。現在到了我期待從被管，到管的階段，也是要檢驗我這麼多年做學徒的橙色的時候了。正如松下電器客戶之前跟我講到的：在諮詢公司做太久了，人總是容易浮在半空中，去企業里做做，才能知道在諮詢公司里學到的東西最終能不能用上場，這也是檢驗和豐富自己的方式。

21、關於未來。以往，都是看著公司的兄弟姐妹們離我而去，他們遍布黑龍江，河南，山東，上海，江蘇等地，現在，終於也輪到我了，早幾年離開的那些兄弟姐妹們他們至今都各個跟我保持著聯繫，但我發現，到了09年之後進到公司再離開的同事們，卻很少與我們保持聯繫，是現在的人情淡了，還是我們的心容不下那麼多人了。。。以後的一段時間裡，也許在公司里沒有一個劉老師的身影，但劉老師曾經分享給你們的，對個人和公司有幫助的，希望可以繼續傳承下去，同樣，雖不像在同一個辦公室里那麼方便耳提面命，但透過飛信，郵件，電話，還是很方便的，搞不定的客戶，搞不定的狀況，一樣可以問我，我們無法預知明日和末日誰先來臨，但我知道，明日的我們不會是競爭對手和敵人。也許十年八年之後，我還會回到諮詢行業，再來陪客戶玩，陪你們競爭也說不定，但眼下，我要去做的，是我真正從學徒向師傅，從員工向管理者邁進的路。

寫在離開前。