哪些概念擾亂了銷售管理者的心智

正道基業王飛老師經常給企業銷售管理者講課，結識了很多銷售管理者，很多也都成了好朋友，課間或閑暇一起侃侃大山，一起在朋友圈胡鬧幾句。侃多了，也就能感覺到很多銷售管理者內心的矛盾。其實只要是深度思考過的管理者也都或多或少有一些困惑，而且這些困惑還不能說，因為，大家都這樣說，誰敢與「真理」為敵啊?正道基業王飛老師總結了以下三點是比較集中的：

　　第一，態度決定一切。

正道基業王飛老師經常在講課中也會講到，態度決定一切，這句話幾乎清洗了

　　所有銷售管理者的大腦。很多銷售管理者把這句話供奉為真理，也是口頭禪。認為做不好事情就是態度的問題，完不成銷售任務就是態度的問題，因為，態度決定一切。

正道基業王飛老師每次在課程中都會問銷售管理者，你自己有沒有過特別投入，特別想做好一件事，但最後沒有做成或做好的。很多銷售管理者都說肯定是有過。我又問，那有沒有分析過，是態度的問題還是方法的問題，還是其他什麼原因。也有人肯定的回答，態度絕對是沒有問題的。我又問，那到底是什麼影響了做事的質量?很多人好像就茫然了。

　　從心理學層面來講每個人都有通過努力，獲取一些成就，得到他人認同的需求。換句話說，每個人都有努力做好事情的動力，也就是態度。我們每個人都曾嘗試通過努力獲得一些成就或得到一個好的結果，但有些人能做到，有些人做不到。那就是方法的問題了。其實方法和態度是兩個相互依賴的元素，積極的態度加上有效的方法，就有可能得到一個好的，或自己想得到的一個結果。如果只有積極的態度，而沒有有效的方法，態度就會顯得蒼白無力。而且一直不斷的強化只要態度積極一定能成功的話，會讓一個正常的人精神分裂的。

　　在正道基業王飛老師培訓過的銷售人員中，發現很多態度都是非常積極的，但是銷售業績不夠理想，通過培訓現場的角色扮演，進行情景演練發現，大多數銷售人員都是沒有掌握有效的銷售方法和工具。

　　在每次給銷售管理者培訓時，都會強調很多次，作為銷售管理者，一定不能是態度論者，要努力的讓自己變成一個方法論者。當銷售人員業績表現不理想時，首先要分析的是方法是否得當，而不是先懷疑銷售人員的態度是否積極。

　　第二，執行比計劃重要。

　　執行力，執行力，這個概念在中國已經火了十多年，而且愈演

　　愈烈，也是管理者的最多的口頭禪之一。到底要執行什麼?我每次在課程中都會問管理者，你到底要讓下屬執行什麼?培訓現場一片寂靜，沒人回答。我個人感覺，很多管理者是把行動力和執行力等同了。也有很多的「專家」天天傳播執行為王。這些都沒有錯!

　　如果一個企業，一個團隊，天天鼓吹執行力，就會陷入到上下一起喊口號，而沒人做事的狀態。如果要有效的做事，那就要先回答，執行什麼這個問題。

　　就拿銷售團隊管理來說吧。其實銷售管理者更多的是要強調，或者督促銷售人員以銷售目標為導向的進行市場規劃，然後再按規划進行實施。拜訪客戶之前進行拜訪計劃，我去拜訪誰，拜訪的目標是什麼，我需要了解哪些信息，我準備如何介紹公司、介紹產品、介紹客戶案例……等等，而不是天天喊執行力。

　　第三，關係就是一切，命系一線。

　　做過銷售的人都知道，在銷售過程中與客戶的關係非常重要，

　　這個是不容置疑的。但是在很多的項目銷售或大客戶銷售中，經常見過的一種現象，就是因為與客戶建立了良好的人際關係而導致我們丟掉訂單的現象，這個就讓人很費解了。

　　很多的銷售人員在銷售初期會使出渾身解數來與客戶建立關係，一旦與客戶建立了良好的關係後就進入鬆懈狀態，就告訴自己或公司，自己已經與一個重要人物建立了良好的關係，這個訂單非我莫屬。這個不足為奇，但是很多的銷售管理者，也會覺得有了這個關係訂單就沒有問題了。

　　後期的工作就是緊緊圍繞著關係人展開公關活動，而忽略了深入挖掘客戶需求，深入了解客戶的業務問題，深入了解項目的其他參與者和競爭者的信息、觀點，最終導致丟失訂單。這樣的案例那是數不勝數，為什麼會這樣呢?那是因為在很多銷售管理者和銷售人員的意識中覺得，只要搞定了關係人，就等於搞定了項目。我在講課中一直不停的告訴銷售人員，我們與客戶建立關係是為了更深入的了解客戶的需求，深入的了解客戶的業務問題，並聽取關係人中肯的建議，拿出能真正解決客戶企業業務問題的解決方案，最終拿到訂單，而不是為了與客戶企業的某個人建立關係。

以上為正道基業的王飛老師觀點，歡迎討論。所以企業培訓請認準正道基業王飛老師，培訓經驗豐富，不倫在企業市場團隊搭建還是銷售技能的提高，都能滿足。可諮詢王飛老師助理秦小姐詳細了解。