09零基礎學習品牌策劃——如何發現目標市場

04-21

既然我們知道鎖定源點市場能夠降低企業營銷成本，那源頭市場營銷到底有哪幾種，如何來鎖定呢？我們通常可以通過細分營銷；補缺營銷；本地化營銷和定製營銷四種。

1.細分市場：一個細分的市場必然包含一組具有相似的需求的客戶。比如追求低成本運輸方式的購車者和追求奢侈的駕車體驗的購物者，就是兩個細分消費者群。由此，通用和賓士就是針對這兩個消費群的汽車品牌。

細分市場成員雖然相似，但是並不完全一樣，不少專家也主張營銷者向細分市場各成員提供靈活的市場供應品，而不是單一的標準化供應品。比如選擇高鐵出行的消費者，高鐵公司也會根據消費者能力，提供一等座、二等座。

2.補缺營銷：補缺市場是更小範圍的消費者群體，它尋求與眾不同的利益組合。通常情況下，品牌主將細分市場進一步細分，然後鎖定為補缺市場。

比如中國手機品牌往往鎖定中國、歐洲市場，但是非洲市場少有關注，即使關注，也不能有效了解消費者的需求。傳音手機，從一開始就鎖定非洲市場，通過不斷調整攝像頭技術，幫助非洲消費者拍攝更美的照片，而今傳音已經成為全球第四大手機商。

互聯網營銷的低成本使得許多小型創業公司服務補缺市場，互聯網補缺營銷成功秘訣，就是選擇一種客戶平時很難找到而且不需要去看觸摸的產品。比如陌陌、微信、QQ牢牢把握住消費者生活社交品類時，釘釘牢牢鎖住工作社交品類，成為工作社交軟體巨頭。

3.本地化營銷：既然全國市場我們進不去，那我們就緊緊鎖住本地顧客群體，本地化營銷反映了一種日益向草根營銷發展的趨勢。在本地化營銷最重要就是想法設法獲得消費者心，讓消費者愛上你。

白酒行業最常見區域品牌，茅台、五糧液儘管收割當地高端用戶，但是絕多數本地消費者仍然選擇龍頭區域企業，比如河北衡水老白乾、宣城宣酒、阜陽金種子。

4.顧客定製：市場細分最後一個層次就是「個人細分市場」、「定製營銷」，消費者越來越追求個性、自由，甚至消費者慢慢喜歡自己定製一些產品，如果能夠提供顧客自己定製的商品，自然會獲得消費者的青睞。比如必要商城的成功，不僅有它對接B端企業，降低產品價格，同時它在某些商品時，提供一些顧客定製的機會，消費者對這種定製也比較喜歡。

通過細分營銷、補缺營銷、本地化營銷、顧客定製能夠讓我們找到企業適合的源點市場，讓企業保持一個有力的地位，在面臨競爭時，也能遊刃有餘。