當共享已成往事，共享紙巾機靠什麼續命？

共享汽車、共享單車、共享充電寶……過去一年共享產品滲入了大眾日常生活的方方面面。而當共享單車供過於求，大量被廢棄；許多共享企業因資金斷裂而倒閉，人們以為共享之風已經停歇時，「共享」非但沒有終止，反而滲入更小的領域，製造了新的噱頭。

共享還能與哪些領域結合，創業者的「聯繫能力」可謂無窮盡，這不，共享紙巾機也加入了共享豪華套餐，企圖抓住潮流的尾巴，分最後一點蛋糕。

共享紙巾機：線下流量風口的逐風者

隨著線上流量吃緊，獲客成本變得高昂，線下流量成為了各個平台想要爭奪的新風口，任誰都想搶佔先機搭建一個流量入口，享受線下流量風口的紅利，共享紙巾機便是其中一個。

如同其他共享項目的瘋長之勢，共享紙巾自第一個品牌出現之後，至今已迅速發展出了包括ZHO、紙來也、紙老鼠在內的上百個品牌，發展勢頭可謂瘋狂。但共享大風最強勁時期已過，資本已經趨於冷靜，共享紙巾雖然品牌眾多，但目前只有ZHO和紙老鼠兩個品牌相繼完成了百萬元的天使輪融資，並未享受到充電單車或共享充電寶動輒上億元融資的待遇。

不過，缺少資本的強力支持似乎未對共性紙巾機造成影響。前有許多共享項目為了追逐風口，商業模式可行性未經測試，甚至未探索出商業變現模式就貿然上場，最終導致因缺少可持續盈利模式難以為繼。但共享紙巾品牌們，看起來是吸取了各個前輩的教訓，面世之時已有了可行的盈利模式，自帶盈利能力。按照共享紙巾機創業者的構想，以共享紙巾作為線下流量入口，可以具備幾種變現方式。

其一，線上變現。共享紙巾機採用的是資源互換方式發放餐巾紙，每台機器可投放幾十包紙巾，用戶只需掃描機器上的二維碼，關注廠商的公眾號後便可獲得一包餐巾紙，通過免費商品將用戶聚集以後，下一步便可接入廣告商，通過收費廣告變現。

根據設想，用戶花極短時間關注指定公眾號的過程中實現了用戶數據的收集，日後可用於精準營銷，幫助公眾號等導入線下流量。

其二，線下變現。方式有三種，一為機身廣告，按ZHO的說法是小型機採用海報廣告形式，大型機櫃則採用視頻輪播廣告與海報結合的方式。二為紙巾的包裝廣告，這是一個天然的廣告投放渠道。

除了通過廣告盈利此種方式之外，共享紙巾品牌通過與紙品牌達成戰略合作，能夠以十分便宜的價格買入，紙巾的購入成本低，縱使以低於市價的價格直接出售也仍有盈利空間——市面上一包紙巾的價格在一元到兩元左右，而直接從共享紙巾機購買只需0.5元，能搶奪走不少有這一購買需求的用戶，此為盈利方式之三。據公開數據，大概10%的用戶會購買紙巾，共享紙巾機廠商每包可獲得翻倍利潤。

替補公共服務，共享紙巾機向求紙之人伸出援手

共享紙巾機的思路說起來也不複雜，它抓住的是其中一項公共服務的缺失，並將自身作為補充，並以此換取商業價值。紙巾是日常生活中的高頻剛需，是大眾出行的必備品，但是小吃店、低級餐館等公共場景鮮少提供免費紙巾，而公共洗手間的免費衛生紙，常被薅羊毛黨全部取走，導致急需用紙的人陷入無紙可用的尷尬處境，共享紙巾機的出現，提供了一種解決方案。

不過也正因國內貪小便宜的市民比較多，為了防止薅羊毛惡意無限取用，個別共享紙巾機也設置了每人每天只能免費領用一包紙巾的標準。如此也能帶來一個益處，即免費取用次數用完後，部分用戶會選擇花錢購買，可能會形成商業變現的良性循環。

除了對市民有益，共享紙巾機的出現對於餐館等公共消費場景來說也有益處。餐館等採購大量的餐巾紙免費供顧客使用，也是一大筆支出，許多餐館提供的餐巾紙質量比較差，共享紙巾機剛好幫助餐館等公共消費場景節省了這筆支出。

據悉，UZI共享紙巾等品牌還會與餐館等分紅，也為餐館增加了一份收入來源，餐館等公共消費場景何樂而不為。因此，共享紙巾機的擴張速度也很快，數據顯示，紙老鼠已經有4000多台機器被預定，布局了七個省市。

共享紙巾機的盈利模式聽起來非常美好，前景彷彿無限遠大，然而事實上真的如此嗎？

披上共享外衣的紙巾機：真噱頭，假共享

不妨再梳理一下，共享紙巾機從模式來看，是通過免費商品將用戶聚集起來，再通過廣告實現盈利。看到這裡您是否產生了「共享紙巾機並沒有任何共享特質」的疑問？是了，共享紙巾機並沒有實現閑置物品的利用，是切切實實披著共享外套蹭熱點的虛假共享項目。

其實，共享紙巾機的模式並不陌生，日常生活中有許多常見的推廣手段與其如出一轍，比如交通樞紐中常有人跟乘客說關注公眾號後可獲得一把扇子，比如宣傳用戶下載一個APP，或關注一個公眾號後就可獲得傭金的賺錢APP，如米賺等。

不論是從前人之鑒，還是從共享紙巾機的盈利模式來看，都可發現此模式並沒有良性的可持續盈利模式。

首先，共享紙巾機吸引的是即時性需求用戶，雖會為了一時之需會關注平台指定公眾號，但隨後有極高几率會刪除，用戶流失速度快，利用共享紙巾機為公眾號導入流量這一想法便難以成型。

共享紙巾所涉及的公共場景較少，主要為公共洗手間、部分低級餐館、醫院，能積累的數據面較少，而精準營銷需要收集多點數據才能實現由點及線再及面的用戶需求定位，再加上共享紙巾機面向的用戶較為寬泛，沒有明確的定位，也就更難實現精準營銷。公共WIFI這一種符合多點數據收集的營銷方式尚不能實現精準營銷，共享紙巾機亦難。

其次，ZHO共享紙巾機的創始人曾提到，該品牌的變現方式之一是粉絲經濟。但是以廣告換取用戶屬於用戶體驗最差的一種方式，何況用戶使用該設備是因為即時性需求，並不能培養出所謂的忠實粉絲可用於發展粉絲經濟，恐怕培養出來的用戶是薅羊毛黨。

最後，精緻男孩、精緻女孩們出門往往會在包里放一包紙巾，共享紙巾所留下的忠實粉絲，並不能為企業帶來高溢價。何況目前已出現的上百家共享紙巾機，所思所想全一樣，盈利模式十分雷同，未來陷入同質競爭後，圈地價格戰必不可免，屆時低價出售紙巾這一盈利模式恐怕會失效，而價格戰之下，現有的盈利模式恐怕會失去應有效力。

共享紙巾機說是創新，實際上不過是複製了現有的模式罷了，此種營銷模式早已有之，隨著線上流量獲取成本上漲，與線下流量獲取成本相當，從線上流量黃金時期走過來的企業所需要的是以低成本購買精準用戶，而共享紙巾機雖然彌補了公共服務的缺失，但模式卻是在重蹈覆轍，粗糙的數據積累，只能實現低質量的數據增長。

拋卻共享噱頭，紙巾機可靠品質續命

共享紙巾機並非真正的共享項目，只是追逐線下流量風口的普通商品，其價值並非體現在「共享」這一噱頭之上，而是體現在作為「紙巾供應」這項公共服務的代替品這件事上，也正是看中此價值，共享紙巾機品牌才獲得了公共服務場景的認可，ZHO前不久與廣東高速收費站達成了合作，其他不少品牌的目標也落在公共洗手間等公共服務區域。

作為一項公共服務，用戶最看重的正是服務環節，但就目前共享紙巾機的盈利模式來說，暴利營銷，只依賴廣告盈利，反而會降低用戶體驗。

因此，共享紙巾機這個追風少年，與其打著虛晃的噱頭，不如腳踏實地提升服務質量，如此也才能實現可持續盈利，也才能融入公共服務環節中去，以換取更大的價值，僅依靠廣告模式盈利，枉顧用戶體驗，最終倒下的那些充電樁品牌便是共享紙巾機的前車之鑒。

另外，只從紙巾這一環節切入明顯是不夠的，在行業盈利模式如此雷同的情況下，想要保持優勢，想要獲取更高質量的用戶，獲取多維的數據以用於精準營銷，搭建起優質的線下流量入口，共享紙巾機們還需要從外圍尋找突破口，連接共享紙巾機，通過多方位的品質服務實現高品牌溢價。

據實說，共享紙巾機的出發點無疑是好的，確實為公共場景紙巾長期供應不足，以及售價過高，提供了一個不錯的解決路徑。但是共享紙巾複製前人模式的同時，卻沒有自己的創新，行業的盈利模式也過於雷同，缺少各自的壁壘優勢，或許能搭建起一時的流量入口，卻難以實現可持續盈利。為此，共享紙巾機們還應拋棄噱頭，摒棄只依靠廣告盈利的模式以提升服務品質，並且通過鏈接其他公共服務以實現高溢價。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110