銷售員憑什麼賺錢多？

在一個公司里，銷售員崗位應該是收入差距最大的崗位。同樣職位的銷售員，收入最高的銷售員可以是該崗位平均收入的5倍甚至10倍以上。優秀的銷售員憑什麼賺那麼多錢？

第一層次的銷售員靠單向傳遞信息賺錢。比如普通的電話銷售，他們告訴准客戶，我有啥產品，價格如何等信息。至於准客戶是否產生購買行為，是由准客戶根據信息自行分析與判斷來決定的。銷售員的收入靠概率，足夠多的數量決定了他們的業績。

這個層次的銷售員收入比較低，他們只是不斷重複勞動，沒有啥創新行為，提高收入的手段就是努力增加勞動時間。類似的還有無數在商場里賣衣服買鞋子的沒經過培訓的導購，也是如此。

第二層次的銷售員靠雙向傳遞信息賺錢。這個層次的銷售員學會了傾聽，首先去了解客戶的需求，然後再根據客戶的需求來傳遞產品信息。因為有了了解客戶需求的步驟，所以實現了篩選客戶，不再在低概率成交的准客戶身上花費時間，提高了效率。

第三層次的銷售員靠創造新價值賺錢。這個層次的銷售員首先了解客戶需求，篩選掉低概率成交的准客戶；然後根據客戶情況和需求，深入分析與挖掘客戶需求；最後在客戶需求層面與客戶達成一致後，結合銷售員和公司資源甚至公司合作夥伴資源為客戶創造性的提出滿足客戶需求的產品解決方案。將產品在客戶端的應用進行價值再創造。

舉例1：一賣車的銷售員，面對一個帶著坐著輪椅的老母親來買車的中年人這樣說「大哥，你看這輛車後備空間大，很輕鬆的能將你母親的輪椅和其他物品放進去，后座有各種安全設施而且舒適，絕對適合您帶著您母親來一場說走就走的旅行！」——看，把後備空間和后座的安全舒適這些功能轉化為對孝順需求的滿足（社交需求），創造了針對客戶使用車的新價值。

舉例2：一年輕男性在商場買外衣，銷售員與他深入溝通，了解到他準備買一套著裝去第一次拜見准丈母娘。在銷售員的引導下，讓他提供了見丈母娘的場景，丈母娘的背景及喜好，他準備的預算。在了解完這些需求情況之後，銷售員向他推薦一套正裝西服、襯衣、領帶、皮帶、皮鞋，乃至髮型建議，成功完成銷售。在這裡銷售員不僅是一個賣服裝的，還成為了客戶的形象顧問，為客戶的需要的應用場景提供了全套形象解決方案，創造了服裝這產品之上的價值。

舉例3：一準客戶來售樓處看房諮詢。銷售員通過溝通，了解到該准客戶購房不是用來自住，主要是用來投資，實現財產的保值增值。於是房子所處路段、生活配套、環境、朝向、戶型等等通通不重要了，銷售員向該准客戶提供了周邊樓盤近5年的增值情況，對自己樓盤未來的增值情況給出了預判（利用公司分析部門所給數據），同時向客戶提供了過往5年投資股市、投資理財基金等回報率與風險的參考對比，最後，向客戶提供了與租賃及銷售二手房公司的合作方案，即客戶購房後可幫助提供租賃服務實現產品增值，還可以幫助實現二手房銷售進行增值後房產的套現。銷售員向准客戶提供了專業、精準的一套以房子為核心載體的客戶財產保值增值套現的投資方案，並與其他投資渠道可能獲得收益與風險進行了對比。這樣的方案，讓投資購房者無法拒絕。銷售員在房子這個產品上，創造了財產保值增值方案這個新的價值。

成為價值創造型銷售員，是在銷售崗位上的每個人賺更多錢的最佳途徑。

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