從3億到50億，一手捧紅沈騰馬麗，開心麻花的背後全靠這位！

作者：Cecilia

「大吉大利，今晚吃雞」爆紅，粉絲千呼萬喚渴望官方推出國服。只是由於之前網傳廣電總局明令禁止此類暴力遊戲，國內各大遊戲廠商遲遲不敢下手，現在聽說騰訊手游要吃雞？快關注公眾號「文化產業新聞」，回復「吃雞」，來一探究竟。

2003年，沈騰和開心麻花還沒有火遍大江南北時，姜昆還在說相聲，趙本山也還在春晚跟范偉演著小品，那些年麻花的話劇只在北京有演出，他們在羊肉衚衕找了個固定的演出場所叫地質禮堂，就在國土部旁邊。

拿著開心麻花的門票去國土部停車，免費。

當年，連同創始人、演員、工作人員，整個團隊總共也只有7個人，他們一邊綵排一邊想盡各種辦法動員觀眾來白看戲，甚至用大巴車去一批一批地接觀眾。

演出之前，主持人問一位觀眾：「您愛看話劇嗎？ 」「我不愛看。 」「是哪部話劇讓您這麼不喜歡呢？ 」「我沒看過。 」 觀眾甩出四個字。

而到了2010年10月，麻花與地質禮堂簽約，那一年麻花演了210場話劇，拯救了營生困難的老禮堂，接下來的的每一年，麻花跟開掛了一樣：2011年337場，2012年410場，2013年718場，2014年960場，2015年1249場。而2017年10月過完，《羞羞的鐵拳》輕鬆的突破了20億票房。

在開心麻花員工名片背面，印著公司歷年出品的喜劇作品，14年，總共22部原創話劇，轉化成電影，每一部蘊含的利潤至少是一個億。

有些人跪著賺錢，也有些人站著賺錢，而創哥今天說的這群人，一門兒心思想笑著賺錢。

一個60後的老記者，一群80後的狂歡

《羞羞的鐵拳》首映會那天，《驢得水》的導演和演員也來了，劉露導演挺著孕肚還是堅持要來，她懷孕之後，把該推的工作全推了，至於活動，更是一次也沒有出席過。

但那天，她說：「《驢得水》的時候我們是一個小團隊，一開始沒多少人，結果開心麻花很多演員來幫我們站台，幫我們變成了一個大檯子，給了我們很多力量。」

團隊之間的惺惺相惜，在那一刻，真的很動人。所以這次，我們先從團隊的leader聊起。

左四為已懷孕的劉璐

影視公司都有一個特點，演員和導演的名氣往往比創始人還大，就好像所有人都知道馮小剛，但華誼的創始人王中軍卻特低調。

麻花團隊也這樣，馬麗有她嚯嚯嚯哈哈哈的標誌性笑聲，沈騰通常是個倒霉蛋，可那個只用了2年多時間內，讓公司估值翻了16倍，直逼50億的60後老爹——麻花團隊的總裁劉洪濤卻很少被人提起。

60後劉洪濤，戴著一副細框眼鏡，在一個80後為主的喜劇團隊里，有時候會顯得有些格格不入，在《夏洛》上映前，常遠說電影內容是「哈哈哈哈哈哈」，大家都覺得簡直精闢，劉洪濤卻完全get不到笑點。

對於喜劇，劉洪濤算是外行人，1988年，劉洪濤從北大中文系畢業，就順利成章的跑到中國新聞社做起了記者。這在當年是一份非常好的工作：體制內、有宿舍，更重要的，是有作為記者那種「無冕之王」的榮耀感。

這段日子是劉洪濤最滋潤的一段生活，上班時「踏踏實實做一個好記者，完成任務，寫出好稿子」，下班就和愛好文學、電影的朋友們混在一起，變成了劉爾康，從詩詞歌賦談到人生哲學。

但體制內並沒有框起來劉洪濤的才華。2008年汶川地震，別家媒體都在大段大段的報道死傷數據和現場情況，而劉洪濤的團隊，眼裡都是災區一個個平凡人的故事，這叫有溫度。

2009年建國50周年閱兵式，劉洪濤帶著團隊又另闢蹊徑，做出來的新聞生動有趣，秒殺死板的方隊介紹，這叫有角度。

久而久之，劉洪濤的Team形成了獨特的新聞風格，在視頻網站擁有一定的影響力。可這時候，而立之年的劉洪濤，卻想去體制外「找找樂」。

「對得起所有人了」，44歲的劉洪濤也沒猶豫，就像老鷹放飛小鷹一樣，將自己一手帶出來的成熟團隊撒了手。這個老鷹覺得，後半輩子一定要活得開心，要做自己喜歡的事。

什麼是開心？剛巧劉洪濤的大學學弟遇凱，也是開心麻花的創始人找到了他：「你到我們這來吧，我們一直缺一個像你這樣的人。之前覺得我們這廟太小，沒好意思跟你說。」

2010年， 劉洪濤加入開心麻花，成為了總經理。此時的開心麻花已經成立了七年之久，現在廟大嗎，也不大，劉洪濤是公司的第22個員工，那時一年的收入不到一千萬，沒有一個簽約藝人。

好的包袱是拿「命」換的

喜劇，能夠振奮人心，麻花團隊賠著錢，又顯得特別有情懷。可不看業務模式，只憑情懷的項目在老劉看來就像段子般可笑。麻花負責「賣笑」，劉洪濤負責讓麻花走好商業這條道。

1. 精準的定位：把年輕人拉回劇場

東北人不怕冷，山東人都愛吃蔥，演話劇的都是端著架子，拖著長腔，邁著台步，開心麻花想把觀眾拉回劇場，第一步要做的就是打破人們對話劇固有的偏見。

開心麻花定位非常精準，就是要做給年輕人看，題材特別接地氣，用陳佩斯的話說就是「麻花就像剛從地里拔出來的蘿蔔，沾了點泥土，但是絕對新鮮水靈。」《烏龍山伯爵》講的主人公沒有房、沒有車、沒有妞、沒相貌、沒存款、沒工作……這種相似的人生困境，台下的白領看的時候就點頭如搗蒜，心裡一萬個「導演懂我」的感覺。

生活沒那麼容易，舞台上人的嬉笑怒罵，讓舞台下的人想起在不如意的生活掙扎的樣子，定位越精準，共鳴越強烈。

開心麻花最便宜的票價80元，最貴的1080元，平均票價在200元到300元之間，這個價位至少保證了年輕人願意走進劇場的頻次不會太低。

麻花還自建了票務系統，簡單來說「賺的錢都是自己的」。直至現在，開心麻花所有演出票房大概40%從自有的銷售系統出票產生。這樣一來，開心麻花就走了一條「出品機構-製作-票務推廣」的產業鏈模式，都是智慧。

2. 打造爆品：有賀歲電影，為什麼不搞個賀歲話劇？

人是請進來了，下一步就是帶流量。爆品就是帶流量的興奮劑，從2003年第一部劇開始，開心麻花就第一個提出了賀歲舞台劇的概念。

就像每逢聖誕節，星巴克咖啡就會推出聖誕款一樣，每到新年，開心麻花會推出賀歲話劇，將話劇形式產品化，形成一個「爆品」。每年的賀歲劇的門票都一搶而空。

3. 有底線：廣告植入絕對不能傷劇情

其實，麻花一出生就是商業化的，但這個團隊的商業化做的特別有底線。

2007年年底的時候，海淀劇院里，觀眾看著開心麻花的賀歲劇《誰都不許笑》的婚禮一幕正笑得前仰後合，何子君忽然走下台，將雀巢的一款巧克力撒給觀眾。觀眾又驚又喜，大笑著起鬨，一直到走齣劇場，還回味無窮。

這是開心麻花最早的一個商業植入，這時整個團隊就立下一個死規定：廣告植入絕對不能傷劇情。婚禮的時候撒糖，本來就是個自然的事兒，觀眾既和演員做了互動、又吃到巧克力。當然，這次植入麻花並沒有什麼經濟收入，而是換來了很多箱巧克力。

麻花真正意義上的第一個客戶，其實是諾基亞。有次演出，公關公司對整個劇場都進行了重新布置，所有的立柱上都包上了諾基亞的形象，所有的椅套、印刷品都重新製作。從這時候起，很多文化消費領域的意見領袖開始包場，開心麻花不再苦逼，他們意識到文化產品與商業合作，一點都不衝突。

2010年後，開心麻花像開掛了一樣迅速發展，到2014年已經有了1.5億的收入，散場了幾百個觀眾一個都不走，那是常事兒。2012年開心麻花團隊的小品《今天的幸福》第一次登上了春晚的舞台，麻花終於開始爆發了。

備戰春晚期間，面對高強度的工作和巨大的壓力，麻花團隊的編劇冷旭陽發了一條微博：「好包袱是拿命換來的。」

將近50歲的劉洪濤看到之後流淚了，連這個平常最理性的leader也綳不住了。

開心麻花沒有天花板

麻花團隊牛逼的核心還在於——他們永不滿足。

2012年底，《泰囧》叫好又叫坐， 劉洪濤心想：「開心麻花最初成立的時候，就是想要做影視的，我們是非常了解喜劇的，為什麼不能做電影呢？」

三年之後，《夏洛特煩惱》上線，沒有大投資、大明星、大導演的「三無產品」票房相當不理想，一向淡定的劉洪濤也急了，要照這樣下去，票房成績必然慘淡。但他這時候卻做了個相當大膽的決定——砸下100萬，請粉絲看電影。

營銷方覺得劉洪濤瘋了，直接懟回去，沈騰馬麗就算上過春晚舞台，也算不上什麼大明星，哪裡有什麼粉絲基礎。劉洪濤據理力爭，拍著桌子吵了幾架。最後營銷方實在是拗不過劉洪濤的強硬，才勉強同意拿出100萬元試一試。

於是，《夏洛特煩惱》的電影宣傳方式變成了在20餘個城市進行線上粉絲徵集活動，邀請粉絲免費觀影。「自來水」比劉洪濤預計的來的還要迅猛，那年開心麻花成了唯一一個可以依靠團隊粉絲進行粉絲營銷的電影製作方，是粉絲將《夏洛特煩惱》捧上了2015年國慶檔票房冠軍的寶座。

劉洪濤對團隊的信心確實底氣十足，因為它相對其它喜劇的優勢是——直面觀眾。每一部最終搬上熒幕的電影，都是被無數觀眾檢閱過的，被無數次修改過的最終版，梗拋出去了，觀眾不笑，那馬上就可以改；觀眾爆笑了，笑點就合格了；觀眾場場爆笑，這個笑點就是經典的，可以一直保留下來。

其他做電影的難道不明白這個道理么？他們不知道電影需要符合觀眾口味，不符合的地方就要修改，改劇本，練演技，一直到觀眾滿意為止么？

知道，可是他們做不到啊！資金問題也好，演員問題也好，時間問題也好，總之就是做不到。麻花的成功是很難被模仿的，這件事相當於麻花有線下實體店，然後把實體店裡不好的拋棄掉，把好的留下來，再從中選一些搬到線上。

你讓其他線上店也這麼做，他們就一句話，沒有線下店，成本做不到。

這麼多年，他們非常非常沉穩，演技全都是一點一點磨出來的。沈騰上春晚火了之後沒一兩年上了個節目是慶祝麻花十年，也就是說這幫人起碼蟄伏了七八年。

沒有土炕，沒有拿網路熱詞湊數，沒有把人身攻擊當笑料，也沒有演著演著就莫名其妙地煽情，舞台上表演小品的沈騰，有陳佩斯的影子；舞台下靜靜坐著的沈騰，眼神里流露出的孤寂，如同周星馳。

在《羞羞的鐵拳》開拍前的四個月準備期中，馬麗沒有穿過一次裙子，無論站在哪兒都會把一條腿踩在凳子上不停地抖，能葛優癱絕不好好坐著，吃飯狼吞虎咽，走路永遠架著胳膊像要去約架。

「話劇+電影」是麻花的兩條腿，演員和團隊就是開心麻花的血液。

開心麻花從一個弱小、禁不起折騰的民營企業，成為了中國影視行業中最大的一個IP，不走捷徑，不抄近路，是靠話劇劇場里和觀眾當面肉搏拼下來的。麻花通過多年舞台沉澱下來的勢能，是有高度壁壘的。別人想抄，也抄不去。

畢竟，上一個把大量自家其他作品改編成電影的公司叫漫威，後來漫威多牛逼，大家都知道了。

成功這件事兒，

哪有什麼一朝一夕，

統統都是十年磨一劍。

推廣：馬文驍

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