乾坤獵頭話術之——確定與不確定

之前我們一直在講獵頭話術，開場白和溝通節奏梳理出來後，需要運用到實踐中，理論是一碼，能不能熟練使用是另一碼，沒別的竅門，還是多打電話吧。

在我看來，獵頭每天需要跟不同候選人溝通，其中不確定因素很多。而我們作為專業諮詢顧問（至少在候選人看來是如此）如果做不到對答如流、侃侃而談，很難獲得候選人的認可與尊重，後期工作會更棘手。雖然不確定因素很多，但是我們可以把候選人會問到的常見問題總結出來，應答方案也總結出來。通過把握談話節奏的方式讓不確定變得確定。

通過提升專業知識和溝通技巧讓自己在候選人面前變的不確定（讓他覺得你無所不知）。新人尤其是應屆畢業生，在面向電話的另一端——經驗豐富的候選人時往往幾句話就暴露經驗不足的「本性」。那麼怎樣向電話另一端的候選人扮演專業諮詢顧問角色呢？

以下幾點可供參考：

1、 做好準備工作。（這個非常非常非常重要，我經常看到有獵頭助理拿到JD後，急急忙忙去簡歷庫搜，然後打電話照著JD念。……嘛呢？也太侮辱這個職業了。正確姿勢：先去百度百科查查企業基本資料，稍微大點企業百度百科都有不行就搜客戶公司官網。啥？官網也沒有，那就去 天眼查 搜對方營業執照註冊信息。至少要了解如下信息：1、客戶公司成立時間。2、人員規模。3、是否上市（A股？港股？美股？新三板？）以及上市時間。 4、客戶公司主營業務（能用通俗語言講明白主營業務的獵頭才是好獵頭喔）。5、股權結構、公司架構如果能了解最好。 6、要推薦的職位來歷（是新增崗位還是原負責人離職？）。7、推薦職位的上級是哪位？下級多少人？此崗位寬頻薪酬？等信息，當然越詳細越好。這些是你跟候選人聊的資本，最好爛熟於心，實在不行記本上。接下來就可以把這些信息總結成一個故事講給你的候選人）

2、 放慢語速。（仔細觀察我國外交部發言人華春瑩，還有各類大佬訪談節目，大佬的說話節奏都不快，這樣有很多好處：方便你有時間思考下一句怎麼說，少出錯，也方便對方聽。經驗上無法比擬大佬，不妨從語氣上模仿。）

3、 行業知識的充實。（服務互聯網客戶總得弄明白Linux和Windows的區別，服務金融行業得懂IPOPEVC是怎麼回事吧，類似知識問百度妥妥的。）

4、多關注自己服務的行業新聞。（「行業經驗靠時間積累」這話沒毛病，但是積累的效率在人。比如服務金融行業的獵頭可以多關注鳳凰網、騰訊新聞、新浪這三大門戶網站金融行業信息各大銀行動態……互聯網金融動態……股市起伏……甚至是客戶公司花邊新聞，尤其大V對新聞的觀點，這些都是你跟金融行業候選人的談資，大V的觀點從你嘴裡說出來只會增加候選人對你專業性的認可。）

5、經驗是聊出來的（沒錯，雖然做了這麼多準備，可以說一切還是零，只要你不是這個行業跳槽出來做獵頭的，腦子裡就很難有系統的概念。沒關係，已經可以打電話聊了，只要用心留意，你總會發現候選人或多或少透露他自己對這個行業的認知）

今天的經驗分享就到這裡，希望對大家有所幫助！