牆紙門店引流獲客篇

04-21

壁紙門店普遍遭遇客流量下降，店鋪銷售狀況不好的局面。很多門店老闆在問牆紙還有沒有搞頭?未來實體店還有沒有出路?現在線上逼得那麼緊,線下怎麼接招?

我來拋磚引玉談談我的個人看法。首先牆紙市場肯定是在增長的。目前牆紙市場的工業產值，有的人說是110億，有的說是200億。哪個數准並不重要，重要的是塗料的工業產值是3500億，牆紙只要逐漸蠶食內牆塗料的市場，就能擠出增長的空間。從宏觀環境來看，85後成為家裝消費主體（個性化），舊房裝修比重逐年增加（告別白牆），精裝房交房比例不斷提升（軟裝地位提升）。這些都會給牆紙的使用帶來更多商機。所以牆紙市場不但是增長的，而且到了快速增長的一個前段。

但是為什麼現在生意難做了，生意都跑到哪兒去了？是跑到線上了嗎？

生意難做是正常的，因為沒有門檻嘛。今天最爛的生意是圖書，因為圖書是賒銷制。書商把貨先拿過來，賣完以後再結算，沒賣掉的再拖回去，於是出版行業基本都做垮了。壁紙好一點，至少不算賒銷，但也強不到那裡去。因為只要拿幾個本就可以開始賣了，無需備貨。於是賣地板的在賣壁紙，賣窗帘的在賣壁紙，連賣油煙灶具的居然也在賣壁紙！無本的生意誰不做？所以生意並不是少了，而是被大大的稀釋掉了。

生意更不是跑到線上去了。線上生意發展經歷了這麼幾個階段：1.標準化輕服務，如圖書； 2. 非標化輕服務，如衣服；3.標準化重服務，如家電。但線上一直賣不好的就是非標準化，重服務的商品，如家裝商品。壁紙嚴格來講不僅是非標的，而且還是屬於半成品，高度依賴設計，依賴本地化施工服務才能交付。所以阿里同樣大力扶持壁紙這個品類，但就是一直賣得不溫不火。從米素、旗航的發展策略就看得出，壁紙還是要往線下走。

既然用戶更傾向於到線下去買壁紙，那門店的生意為什麼冷清？因為前面講了，生意都被截流了，被稀釋了。說到這裡，就值得門店老闆們去反思了，既然用戶到線下是看重體驗，為什麼你一個專業賣壁紙的干不過那些非專業的？你的店鋪的用戶體驗都做成什麼樣子了？你賣壁紙的用戶體驗和那些雜牌軍有什麼差別？

談到體驗，我們先從獲客引流說起。說到獲客引流，很多人可能誤入歧途。去搞什麼微信/QQ營銷，採集電話號碼，加好友的方式來拓展客戶流量。我不想一棒子打死，說這個方法沒有用。只是覺得它並不一定適用牆紙門店，因為牆紙門店多為夫妻店，人手有限。按我個人的微信營銷實踐來看，1.它是需要專人專崗，才有可能做的成的一件事情。2.用戶不精準，轉化率太低。天貓店的流量還是很精準的，轉化率才1.5%左右。流量不精準的化，低頻商品的轉化率僅千分之一。賣壁紙和賣面膜不一樣，它是超低頻的消費,你不是累計幾千個好友做重複生意就可以了.而是恨不得要每天獲得上千個新的用戶流量才行。

所以就獲客引流而言，不要做哪些遠水不解近渴的事情。還是把眼皮底下的事情做專業了。為什麼經過的顧客不進店？為什麼進店的顧客只是逛了一圈就走？為什麼留客那麼難，用戶總是應付我們「只是隨便看看」？

要想讓經過的顧客進店，幾個關鍵因素就在於你的店鋪促銷活動、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及櫃檯陳列區。

我們先談促銷活動引流。一般門店都會在門口張貼一張引流海報。這個海報要切中三個要點，1. 用戶要的不是便宜而是貪便宜 2.用戶在交易前最關心的是什麼(痛點)？3. 你家店究竟和其他店有什麼不一樣? 所以秀我家為牆紙門店設計了一張引流海報,歡迎牆紙門店免費認領。

看到打設計牌來引流，很多店鋪老闆開始猶豫了。其實不用擔心，我們來看看互聯網家裝是怎麼引流轉化的？幾乎所有的引流到轉化階段都是打的免費量房和免費設計的牌。你以為互聯網家裝是真的提供免費設計嗎？我告訴你，任何一個家裝公司如果真的是靠設計來獲單轉換，就徹底輸了。因為一個專業的設計成本至少是2000元。客戶一旦拿到設計，自己可以直接找包工頭了。如果10單轉換一單，那麼他的獲單成本是2萬元。所以說誰認真誰就輸了。你看清楚真相，你就知道，牆紙店鋪當然也應該打免費設計這張牌！只是你的牌在哪裡？你有什麼低成本的設計工具，幫助你兌現你的引流承諾？這個工具要足夠簡單，不能像四維星那樣，把簡單事情複雜化，也就是做成了真的設計。所以請大家仔細去了解一下秀我家商家版這個APP。你就有了答案。

接下來講店鋪形象和氛圍。比如，有這樣兩家店，你願意進哪一家？第一家店內滿滿當當的，到處是堆積如山的牆紙樣本，而第二家店寬敞華麗，有舒適宜人的洽談區。

答案是顯而易見的。你還真不用為第二家店的商品展示數量發愁，擔心人家生意做不起來。人家啟用了先進的秀我家門店導購終端和門店大屏展示系統，可展示的商品品類及數量早已遠遠超出第一家。另外有個高大上的東西裝門臉，商品也更好溢價了。

最後，我談一下淡場的引流。必須改掉頑固的坐銷思維，改走「行銷模式」。今天就連房地產商都是行銷為主的模式在賣房。在某些地產項目中，使用行銷方式和坐銷方式帶來的銷售額比重是9∶1。行銷的優勢顯而易見。有關行銷的話題太長，下一次我們專門開一篇帖子來講壁紙門店該如何從「坐銷」轉「行銷」的話題？但至少有一點是顯而易見的，你拿著那麼重的牆紙樣本，你肯定是跑不了行銷的。