【專訪】信貸經理張林鋒：喜歡研究的他是如何研究自己的信貸之路的？

哈里·貝克威茨說過：人活著就是在推銷，每個人無時不在推銷著世界上最偉大的產品——自己。

推銷自己是門藝術，只有掌握了其中的策略和技巧，才能把自己的意圖、知識、優點、服務、人格魅力等推銷給別人，博取對方的理解、好感和支持，順利取得成功。

在這一點上，平安普惠信貸經理張林鋒無疑是一名成功的推銷者。

陝西分公司年度抵押銷售精英排名第二、8月發放貸款115.2萬……這些實實在在的榮譽背後是張林鋒一路默默努力奮鬥的結果，他在最年輕的時候活出了最好的自己，正如他自己所說：「每天進步、成長，自然而然看的東西不一樣了，想法也就不一樣了！」

今天就讓我們一起走近這位25歲的陝西小伙，聆聽他那不一樣的金融銷售之路和滿滿的乾貨分享！

一、 年輕時，就要做自己喜歡的擅長的

一路兜兜轉轉，所幸從未忘記自己想要的東西，一直在靠近它的路上。

那年的張林鋒，畢業後在商場賣過電腦，也曾在中國聯通做過電銷，然而這一切似乎都和他心裡的目標有出入，所以他選擇了及時調整方向。

在這之後，張林鋒進入一家小規模的信貸公司，工作半年以後，晉陞為團隊經理。

他說那會剛入職的第一個月，對於銀行流水長什麼樣、工資證明是什麼、徵信怎麼查等基礎的信貸知識一頭霧水，所以自己會通過網上搜索來獲得更多的了解，雖然一開始的5筆單子都被拒，但他覺得一切都是值得的，並成功的拿到了自己的第一單。

可是，年輕氣盛的張林鋒並不滿足於現狀，看到移動互聯網的火爆，他動心了，開始從事商業wifi相關的工作。

但一年的時間過去，收穫並不理想,與當初的想法很不一致。

回望過去，張林鋒逗趣地說這都是當時腦子一熱搞得鬼！

因為自己之前的信貸經歷，張林鋒清楚的知道它未來有非常不錯的發展前景和強大潛力，一番折騰後，他還是選擇回歸到自己最擅長的領域，並於去年的12月份正式與平安普惠結緣，成為公司的一員。

二、在質疑中激勵自己

生活從來都不會一蹴而就，也不會順風順水。

對於在平安普惠的工作，張林峰坦言一開始自己的壓力非常大，而這份壓力主要來自於家人和客戶。

家人的不理解，一度讓張林鋒陷入困惑。

「去年的時候，因為還沒正式入職，連底薪都沒有。過年回家，身上揣著的是提前透支的500塊錢提成，也沒有給家裡買什麼東西。」張林鋒的語氣中帶著一絲酸楚。

在家裡人看來，信貸這份工作談不上穩定，在父母那輩人眼中甚至還會有點「詐騙」的色彩，他們常常把它和高利貸一概而論，總之就是覺得非常不靠譜。

對此，張林鋒並沒有氣餒，也沒有做更多的解釋，而通過更多實際行動獲取家人的理解，並在平安普惠陝西分公司8月抵押銷售精英的評比中排名第二，用實力為自己證明。

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還有一個，是客戶對這個行業的不理解。

客戶永遠是最挑剔的上帝，剛開始客戶會毫不留情地挑毛病，譬如對利息、額度等的抱怨是張林鋒那會最常聽到的話。張林鋒坦言，說沒有迷茫是假的，但更多還是一種激勵，慢慢地他掌握了一套自己的辦法。

在接觸客戶時，一方面還是要實事求是，盡量從客戶角度入手，清楚了解他們的需求；另一方面，也要具體說明自己產品的優勢，將亮點展現在客戶面前，才能足夠吸引人。

比如，平安普惠某類產品專門為短期周轉的客戶打造，再比如它的時間成本比較低，非常適合對資金需求比較急的客戶。

這麼做，效果就好多了！

「也曾打過退堂鼓，但朋友的改變和收穫讓我暗暗較勁，激勵自己繼續下去！」

俗話說，身邊的朋友決定你的成功，這句話在張林鋒的身上得到了很好的印證，他相信同一起跑線上的自己，應該不會混得比他們差，只是努力和時間的問題！

三、 無論推銷什麼東西，先推銷自己

度過了「陽春白雪」的日子，張林峰迎來了自己事業上的艷陽三月。那麼，短短一年時間他都做了哪些努力，才有了今天這份榮譽的呢？在這裡，他給我們分享了他的兩大獨門秘籍和三大珍藏法寶！

1. 兩大獨門秘籍

（1） 網銷是一個好路數

「我比較擅長於網銷，所以常常能在這個渠道獲客！」張林鋒說。

網銷能很大程度拓寬一個信貸員的獲客渠道，對於這種方式，張林鋒分享了自己的一套小辦法，他說除了去好貸這樣的金融平台獲客之外，還會查看58同城、百姓網、趕集網等網站的客戶信息。

雖然這些客戶一開始並沒有貸款的意向，但他們有資金需求，所以最後選擇貸款的機率還是很大的。

就拿他之前從趕集網上獲得的一個客戶來說，當時這個客戶在趕集網上賣房子，張林鋒當即就看到了貸款的「小火苗」，於是聯繫了客戶，告訴他「不需要賣房子，來公司貸款就能得到資金」，這樣，講清楚以後業務就水到渠成了！

張林鋒說自己是一個喜歡研究的人，現在很多客戶其實對貸款的了解不夠，所以需要我們去發揮主動性，一個信貸員缺乏主動性是最要命的！

（2） 套路王「陌拜」也能發揮大潛力

說起陌拜，這個信貸員開展業務的老套路，張林鋒有自己的見解。

在他看來，陌拜其實是獲得優質一手客戶最好的辦法。

但他強調，陌拜最忌諱的就是目的性太強，因為說實話人與人之間還是比較缺乏信任的，朋友之間尚且會猜忌，更何況憑一個陌生人三言兩語，別人沒有理由相信你！所以，首先要做的是淡化目的性。

陌拜，其實就是一次溝通的過程，如果你一開始是奔著交朋友、交心去的，那結果不會太差。

張林鋒說：「第一次，首先是賣自己，讓別人記住你就可以了！」

因為除非第一次拜訪就得到否定答案，否則就有機會創造第二次見面的機會。所以千萬別搞砸你與客戶之間的初次見面。

另外，在陌拜的地點選擇上，張林鋒也給出了自己的幾點小竅門：

·做市場分析：信貸員可根據手頭產品的不同做具體的市場分析。比如最近房地產炒得很熱，平安普惠主推的房子抵押類貸款產品，這個時候就會去選擇建材市場作為陌拜的對象，勝算比較大。

·做季節性調整：季節的變更會帶來不同機遇。比如三、四月份，因為夏季快到了，很多空調商會提前囤貨，這個時候他們就會有資金的需求；再比如說九、十月份，服裝商城需要進貨，進貨需要資金支持，那麼這也是一個不錯的陌拜地點選擇。

張林鋒表示，對於不同的人，可能適合的展業方式會不一樣，所以要從自身出發！

1. 三大珍藏法寶

當被問及自己為什麼獲得客戶青睞時，張林鋒覺得離不開以下3點：

（1） 服務態度

俗話說態度決定一切。

客戶就是自己的衣食父母，既然選擇了你，你有什麼理由不服務好人家呢？！張林鋒覺得態度到位了，客戶滿意了，自然而然就能給你轉介紹給其他客戶。

（2） 專業能力

作為一個優秀的信貸員，「專業」二字自然無需多說。在張林鋒看來，專業就是在客戶詢問你問題的時候，你能順利地自信地回答上來。話雖直接但道理確是真的。

（3）交朋友

和客戶交朋友是張林鋒談到次數最多的話。俗話說，四海之內皆朋友，朋友多路數就廣了！和客戶交心是信貸員個人素養的體現，如果把每一位客戶都當自己的朋友來幫，業務絕對不會太差。

回看這一路，張林鋒演繹了一個年輕人該有的姿態：折騰，善於推銷自己，喜歡交朋友，喜歡研究，相信這樣的他在未來的職業道路上會越走越寬，收穫別樣的人生！

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