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【專訪】信貸經理張林鋒:喜歡研究的他是如何研究自己的信貸之路的?

哈里·貝克威茨說過:人活著就是在推銷,每個人無時不在推銷著世界上最偉大的產品——自己。

推銷自己是門藝術,只有掌握了其中的策略和技巧,才能把自己的意圖、知識、優點、服務、人格魅力等推銷給別人,博取對方的理解、好感和支持,順利取得成功。

在這一點上,平安普惠信貸經理張林鋒無疑是一名成功的推銷者。

陝西分公司年度抵押銷售精英排名第二、8月發放貸款115.2萬……這些實實在在的榮譽背後是張林鋒一路默默努力奮鬥的結果,他在最年輕的時候活出了最好的自己,正如他自己所說:「每天進步、成長,自然而然看的東西不一樣了,想法也就不一樣了!」

今天就讓我們一起走近這位25歲的陝西小伙,聆聽他那不一樣的金融銷售之路和滿滿的乾貨分享!

一、 年輕時,就要做自己喜歡的擅長的

一路兜兜轉轉,所幸從未忘記自己想要的東西,一直在靠近它的路上。

那年的張林鋒,畢業後在商場賣過電腦,也曾在中國聯通做過電銷,然而這一切似乎都和他心裡的目標有出入,所以他選擇了及時調整方向。

在這之後,張林鋒進入一家小規模的信貸公司,工作半年以後,晉陞為團隊經理。

他說那會剛入職的第一個月,對於銀行流水長什麼樣、工資證明是什麼、徵信怎麼查等基礎的信貸知識一頭霧水,所以自己會通過網上搜索來獲得更多的了解,雖然一開始的5筆單子都被拒,但他覺得一切都是值得的,並成功的拿到了自己的第一單。

可是,年輕氣盛的張林鋒並不滿足於現狀,看到移動互聯網的火爆,他動心了,開始從事商業wifi相關的工作。

但一年的時間過去,收穫並不理想,與當初的想法很不一致。

回望過去,張林鋒逗趣地說這都是當時腦子一熱搞得鬼!

因為自己之前的信貸經歷,張林鋒清楚的知道它未來有非常不錯的發展前景和強大潛力,一番折騰後,他還是選擇回歸到自己最擅長的領域,並於去年的12月份正式與平安普惠結緣,成為公司的一員。

二、在質疑中激勵自己

生活從來都不會一蹴而就,也不會順風順水。

對於在平安普惠的工作,張林峰坦言一開始自己的壓力非常大,而這份壓力主要來自於家人和客戶。

家人的不理解,一度讓張林鋒陷入困惑。

「去年的時候,因為還沒正式入職,連底薪都沒有。過年回家,身上揣著的是提前透支的500塊錢提成,也沒有給家裡買什麼東西。」張林鋒的語氣中帶著一絲酸楚。

在家裡人看來,信貸這份工作談不上穩定,在父母那輩人眼中甚至還會有點「詐騙」的色彩,他們常常把它和高利貸一概而論,總之就是覺得非常不靠譜。

對此,張林鋒並沒有氣餒,也沒有做更多的解釋,而通過更多實際行動獲取家人的理解,並在平安普惠陝西分公司8月抵押銷售精英的評比中排名第二,用實力為自己證明。

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還有一個,是客戶對這個行業的不理解。

客戶永遠是最挑剔的上帝,剛開始客戶會毫不留情地挑毛病,譬如對利息、額度等的抱怨是張林鋒那會最常聽到的話。張林鋒坦言,說沒有迷茫是假的,但更多還是一種激勵,慢慢地他掌握了一套自己的辦法。

在接觸客戶時,一方面還是要實事求是,盡量從客戶角度入手,清楚了解他們的需求;另一方面,也要具體說明自己產品的優勢,將亮點展現在客戶面前,才能足夠吸引人。

比如,平安普惠某類產品專門為短期周轉的客戶打造,再比如它的時間成本比較低,非常適合對資金需求比較急的客戶。

這麼做,效果就好多了!

「也曾打過退堂鼓,但朋友的改變和收穫讓我暗暗較勁,激勵自己繼續下去!」

俗話說,身邊的朋友決定你的成功,這句話在張林鋒的身上得到了很好的印證,他相信同一起跑線上的自己,應該不會混得比他們差,只是努力和時間的問題!

三、 無論推銷什麼東西,先推銷自己

度過了「陽春白雪」的日子,張林峰迎來了自己事業上的艷陽三月。那麼,短短一年時間他都做了哪些努力,才有了今天這份榮譽的呢?在這裡,他給我們分享了他的兩大獨門秘籍和三大珍藏法寶!

1. 兩大獨門秘籍

(1) 網銷是一個好路數

「我比較擅長於網銷,所以常常能在這個渠道獲客!」張林鋒說。

網銷能很大程度拓寬一個信貸員的獲客渠道,對於這種方式,張林鋒分享了自己的一套小辦法,他說除了去好貸這樣的金融平台獲客之外,還會查看58同城、百姓網、趕集網等網站的客戶信息。

雖然這些客戶一開始並沒有貸款的意向,但他們有資金需求,所以最後選擇貸款的機率還是很大的。

就拿他之前從趕集網上獲得的一個客戶來說,當時這個客戶在趕集網上賣房子,張林鋒當即就看到了貸款的「小火苗」,於是聯繫了客戶,告訴他「不需要賣房子,來公司貸款就能得到資金」,這樣,講清楚以後業務就水到渠成了!

張林鋒說自己是一個喜歡研究的人,現在很多客戶其實對貸款的了解不夠,所以需要我們去發揮主動性,一個信貸員缺乏主動性是最要命的!

(2) 套路王「陌拜」也能發揮大潛力

說起陌拜,這個信貸員開展業務的老套路,張林鋒有自己的見解。

在他看來,陌拜其實是獲得優質一手客戶最好的辦法。

但他強調,陌拜最忌諱的就是目的性太強,因為說實話人與人之間還是比較缺乏信任的,朋友之間尚且會猜忌,更何況憑一個陌生人三言兩語,別人沒有理由相信你!所以,首先要做的是淡化目的性。

陌拜,其實就是一次溝通的過程,如果你一開始是奔著交朋友、交心去的,那結果不會太差。

張林鋒說:「第一次,首先是賣自己,讓別人記住你就可以了!」

因為除非第一次拜訪就得到否定答案,否則就有機會創造第二次見面的機會。所以千萬別搞砸你與客戶之間的初次見面。

另外,在陌拜的地點選擇上,張林鋒也給出了自己的幾點小竅門:

·做市場分析:信貸員可根據手頭產品的不同做具體的市場分析。比如最近房地產炒得很熱,平安普惠主推的房子抵押類貸款產品,這個時候就會去選擇建材市場作為陌拜的對象,勝算比較大。

·做季節性調整:季節的變更會帶來不同機遇。比如三、四月份,因為夏季快到了,很多空調商會提前囤貨,這個時候他們就會有資金的需求;再比如說九、十月份,服裝商城需要進貨,進貨需要資金支持,那麼這也是一個不錯的陌拜地點選擇。

張林鋒表示,對於不同的人,可能適合的展業方式會不一樣,所以要從自身出發!

1. 三大珍藏法寶

當被問及自己為什麼獲得客戶青睞時,張林鋒覺得離不開以下3點:

(1) 服務態度

俗話說態度決定一切。

客戶就是自己的衣食父母,既然選擇了你,你有什麼理由不服務好人家呢?!張林鋒覺得態度到位了,客戶滿意了,自然而然就能給你轉介紹給其他客戶。

(2) 專業能力

作為一個優秀的信貸員,「專業」二字自然無需多說。在張林鋒看來,專業就是在客戶詢問你問題的時候,你能順利地自信地回答上來。話雖直接但道理確是真的。

(3交朋友

和客戶交朋友是張林鋒談到次數最多的話。俗話說,四海之內皆朋友,朋友多路數就廣了!和客戶交心是信貸員個人素養的體現,如果把每一位客戶都當自己的朋友來幫,業務絕對不會太差。

回看這一路,張林鋒演繹了一個年輕人該有的姿態:折騰,善於推銷自己,喜歡交朋友,喜歡研究,相信這樣的他在未來的職業道路上會越走越寬,收穫別樣的人生!

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