說服力-信用卡銷售

在辦卡中我通常用的是動力阻力模型，如上圖。

把客戶對辦信用卡這件是分為想要和不要，分別用動力和阻力來量化，通過話術和行為來增加客戶動力+減弱阻力，從而達到說服客戶辦卡。需要的技巧掌握：基本的察言觀色；對客戶心理的洞察；對人性格的預判和拿捏；陌拜經驗等。

場景：

在掃樓中，碰到一家10人左右的淘寶店裡，氛圍一般，工作狀態較忙，3-4人在面對電腦快速打鍵盤，另外幾個在不停的整理貨物，我問 「你好，信用卡有了嗎？」得到的回復是某個中年婦女邊整理貨物邊，用不算友好也不算惡劣的口氣說「哪個銀行的？」

基本上可以得到以下信息：

這裡同行來過並且有在這裡辦過卡，各銀行來的頻率一般，回答的客戶應該是在這個團隊中有一定地位比如法人或老闆娘，她手上應該有了2-3張信用卡，同時對再辦一張不排斥，因為是淘寶店工作，所以對她而言信用卡的額度可能比信用卡的活動更感興趣。

可能的辦卡動力：

無所謂-反正有了2-3張，也不差這一張，來了就辦一張吧；手上信用卡多來幾張，萬一資金周轉不夠可以應急。

可能的辦卡阻力：

手上的信用卡額度夠高，對信用卡額度有要求（交行信用卡額度相比同行算低）；工作在忙，辦卡太麻煩下次吧。

真實情況：

後面又聊了一下，了解到客戶有2張信用卡，無交通信用卡，都是陌拜的上門辦的，額度是2w和3w，問我交通額度多少?

要是以卡辦卡，你這額度不會低的。（沒有承諾說具體額度，防止投訴和客戶不開卡），用你那張信用度好一點的卡以卡辦卡。另外我們這張卡現在有個活動，卡拿到後去XX超市一次性刷50元以上有送50刷卡金元到卡里的（為後期開卡的鋪墊，也是預防客戶下卡後因額度不滿意不開卡的情況）。卡多辦一張不是多個周轉嗎（強化和增加主要辦卡動機？反正現在辦卡就幾分鐘（客戶當時在忙所以要強調這點，否則他可能會不辦）很快的。

基本可以拿下。

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