銷售高手養成系列十三：別談錢，談錢傷感情

細心的你可能發現了，在上一篇當中，我沒有提到客戶對價格的敏感應該怎麼樣來處理。如果客戶開始對價格敏感了，那麼，恭喜你，他已經，有了購買的衝動，他已經開始在考慮，我兜里的錢，夠不夠買這個我喜歡的東西。這也是我為什麼在上一篇文章當中把它列為第三個問題，也是我們解決了對產品的信任度，對服務的信任度之後才應該提到的問題。為什麼強調這個順序很簡單，如果你把價格排在第一位，那麼，很多情況下你就沒有機會來用無感銷售也好，解剖式描述也好，把你的產品展現在客戶面前。為什麼？因為你一沒有勾起客戶的興趣，二沒有挑逗著客戶的購買慾望，你撩的不夠，所以，客戶，就拿價格來跟你談事兒。很多銷售這個時候會抱怨產品同質化太嚴重，我只能打價格戰。這似乎成了很多銷售的唯一一張牌。已成為營銷總監們在批特殊價格的時候，咬牙切齒的理由。

有一個銷售經理曾經跟我說過，"我最怕客戶跟我算成本，我的產品是工業品，客戶居然用一噸鋼多少錢來跟我算產品價格。"我當時開玩笑的跟他說，我說這個採購身上穿的衣服一定是直接用棉花做的。這是個玩笑，但是如果你跟著我的玩笑走下去，那麼，你就會發現你陷入了跟客戶來詭辯的這樣一個過程。客戶一旦開始跟你計較價格，計較你的成本，計較你的利潤，用一張明確的算式來跟你商討，價錢的時候，如果你跟著他的思路走，你就會發現，你的價錢只能跟著他的價錢去做。因為，即使是這樣，他還會認為你們已經賺了一大筆錢了，你們公司的定價真的很黑。跨過這樣的陷阱有幾個方法。

第一個方法，再次確認需求。確認客戶的要貨周期，確認客戶的採購流程，確認客戶的付款條件。這麼做的目的是為了，掌握更多的談判條件，和談判機會。不然你就會發現，當你讓了價格，客戶又急著要貨，當你放了，送貨周期，客戶又說要一個月之後付款。當你同意一個月之後付款之後，客戶又說要等，等到驗收合格之後一個月。就像一個人拿著槍逼著你一步一步走到懸崖邊上，然後自己弔死在懸崖邊那棵歪脖樹。所以先別談價格，先談在合同履行過程中，可能涉及到的所有的其他的問題。

第二個方法，做交換。如果，想要一個好的價格，不是沒有可能性，但是要有好的付款條件，要有預付款，要有充足的交貨周期。一定要把條件開得很惡毒，讓對方覺得，我不就是讓你給個好價錢，你們居然開出這麼多惡毒的條件？讓他知道交換一個價格要付出的代價是慘痛的。不過這一定嚇不倒那些採購經驗豐富的人員，他們也知道你已經進入談判狀態了。

第三個方法，緩一緩。有一條緩兵之計你一定聽說過，如果客戶把價格逼得很緊，這個時候你就可以用這一條計策。緩一緩，我們是在爭取時間，用爭取來的時間，我們可以去找一些相關人找技術找項目負責人。而且也給採購人員一個信號，告訴他這個價格真的很低，我真的接受不了，那麼當你第二次再去的時候，他不會把你逼的那麼緊。

所以，談錢不著急談錢真的傷感情，先把感情建立起來，多去拜訪項目相關人，多去拜訪採購，讓他對你也有個臉熟，當你們之間有過多次的交鋒之後，他就知道ok這個價格他可以接受，那麼你們之間，就會越來越順暢。所以，老的銷售不會怕採購，因為他已經不需要再過採購這一關了。