長安銷售聊CS35，寶駿510上市後就不好賣了

作為長安4S店六年銷售顧問，今天聊聊CS35這款「老車」。

我記得很清楚，2012年去長安上班的時候，恰好趕上了CS35上市，同時期的大概是比亞迪S6，長城H6，都算是當時第一批國產SUV。不過現在CS35店裡的銷量早已經被自家的CS55和CS75超越，如今因為價格低廉，優惠大，還算是有一席之地。

• 這個月店裡賣了多少車？其中有多少台CS35？

這月比較慘，只銷售了50台車（正常情況下我們店一般都會銷售過百），其中有10台CS35，20%的佔比率還算可以，至少不拖後腿。我這個月自己賣了3台，其中有兩個年輕客戶，這是他們第一台車，還有一個上了年紀的老大爺，家裡兒女都有車，老爺子自己買了一台代步。

• 店裡最多的是哪個車型？哪一款性價比最好？

目前庫存中也是賣的最好的，是白色手動豪華版。這個價位的小型SUV，手動擋賣的是非常多的，因為很多人預算不夠的話，優先考慮的就是空間和配置，至於手自變速箱的區別，都是另外考慮的。

性價比最好的也是手動豪華這一款，指導價7.29萬，也就是我們常說的中配。最低配的指導價6.89萬那一款就不好賣，因為和中配價格差距不大，配置卻相差的很難受。至於配置相差多大呢，大家做好心理準備，請看下圖：

蒼白的文字根本不足以表達我對這個配置差距的驚嘆，客戶閉著眼都會選擇手動豪華的。

• CS35最大的競爭對手是誰？有什麼應對策略？

來我們店看車的客戶，50%以上都會同時關注寶駿510，並且這還是在我們當地沒有寶駿4S店，只有一家二級店的情況下，可想而知現在寶駿510對長安CS35的威脅有多大了。

510在CS35面前真的優勢很大。畢竟CS35雖然很多年前也令人驚艷，但是這麼多年過來了，也就審美疲勞了。而且買這個級別的，基本都是90後、95後，從外觀到內飾都不得不說寶駿更強，很多時候客戶去看了寶駿，再來看CS35一坐到裡面摸一下就直接走了。在這種情況下，只能靠價格優惠取勝，所以510基本沒有優惠，而買長安CS35，至少能優惠大幾千，只有6、7萬的價格，優惠這麼多就很說明問題了。

• CS35現在能優惠多少錢？什麼時候買車最划算？

目前CS35我們店價格能優惠8000，這個優惠幅度比客戶去網上自己查要高的多。由於長安近幾年賣的還算不錯，所以價格也比較穩定，任何時候買車都差不多，如果非要說更划算一點的話，馬上到來的五一車展肯定會實惠一些，價格應該是沒什麼變動了，但是車展期間能拿到不少禮品，也算變相優惠了。

• 有沒有客戶拿到特別低的價格？他是怎麼拿到的？

我們店的賣價其實就不高，不怕神對手，就怕豬隊友，有一些特別小型的汽貿，就是那種幾乎夫妻兩口子就包攬所有工作的小店，有時候他們從4S店優惠8000拿到車，就敢給客戶優惠9000塊，為什麼？就因為可以用保險和分期手續費的錢去彌補利潤。這樣的小汽貿一般就是有錢掙就敢賣一台，如果客戶找到這樣的汽貿，我們就會很頭疼，明明給了客戶最低價，客戶還會說我們不夠實誠。

• 有幾種貸款方式？收費情況是什麼樣的？

不用問有幾種貸款方式，我們跟銀行、地方信貸公司都有聯繫，但是他們的金融政策都比不上廠家金融，就因為一點：貼息4000。

這些地方的機構不管政策多實惠，也達不到免息那麼大的力度，況且客戶用廠家金融有保障，不用擔心在解押的時候被坑。

我就用最好賣的CS35手動豪華型舉例：

全款：指導價72900，優惠8000，成交價64900。保險5500，購置稅5500，上牌200，合計76100。

貸款的話上牌多了300元抵押費，首付百分之30（19900）,貸款額45000，貼息4000，月供2000，還完貸款合計79400，比全款多花3300元。

注意：我們的分期業務，沒有手續費，沒有保險押金，沒有GPS定位等一切亂七八糟的收費。

• CS35常見的客戶抱怨是什麼？

其實我們店的CS35銷量並不低，但是近兩年我們店購買CS35的客戶好像並沒有抱怨什麼問題，如果按照一直以來客戶隨口反應的情況來看，大概是動力吧。

不過客戶一般會這樣說：動力開高速有點費勁，但是對這個車來說也足夠了。

• CS35哪一點比較吸引人？有什麼亮點？

說句老實話，可能因為CS35確實是一款年頭很長的車型了，而且由於價格定位也是偏低的，所以幾乎沒有什麼鮮明的亮點了，如果等以後的新產品的話，還有個小安語音是個挺不錯的功能。

現在的CS35，車型雖然老，但是我覺得內飾風格還是比較能接受的，不陳舊，有線條，錄個視頻給大家看一下吧。

• 最後，S35的新車常規保養價格貴嗎？

別的店我不知道，我們店保養很實惠，CS35常規保養也就300塊錢吧，用的原廠嘉實多全合成機油，免工時費，據客戶反應，用同樣的材料，和外面的私人修理廠價格差不多，所以客戶流失率挺低的。

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