擺脫套路的銷售，才是成功的銷售

絕大部分銷售人員都經歷過不少的培訓。從入門的禮儀、銷售技巧、溝通技巧……隨著崗位分工的細化，各類培訓內容層出不窮。經歷集中培訓後，我們自信滿滿，認為成功就在不遠處了。

可事實上，銷售人員千千萬，浪花卻淘盡英雄。之所以遇到銷售瓶頸，很多時候就是將「銷售技巧」及「銷售方法論」混淆了。

新入門的銷售人員，牢牢記著穿衣「三色原則」、商界會議「以左為尊」、銷售「互利法則」……目的就是通過心理暗示、主場優勢等程序化套路，給客戶帶來深刻印象，佔取先機。

但按部就班的套路，大家已經摸清了，失去新鮮感也難免落入俗套。從來沒有人會說，只要您嚴格按照拜訪禮儀說的提前15分鐘到達客戶處，拜訪前再向客戶確認時間就可以成功簽單。細節及技巧只能幫助您的工作趨向完善，但無法讓您成為一名優秀的銷售人員。

真正的銷售大師，必須在對銷售技巧、產品知識熟練掌握的基礎上，將學習的內容融會貫通——將你學習到的所有技巧及套路，提煉為自己的銷售思路，營建自身的「方法論」。

《倚天屠龍記》張三丰教張無忌劍法的時候，有一段這樣的對話：

張三丰一路劍法使完……只聽張三丰問道：「孩兒，你看清楚了沒有？」

張無忌道：「看清楚了。」

張三丰道：「都記得了沒有？」

張無忌道：「已忘記了一小半。」

張三丰道：「好，再想。」

過了一會，張三丰問道：「現下怎樣了？」

張無忌道：「已忘記了一大半。」

張三丰微笑道：「好。再想。」

張無忌道：「還有三招沒忘記。」

張三丰點點頭，放劍歸座。

張無忌沉思半晌，叫道：「這我可全忘了，忘得乾乾凈凈的了。」

張三丰道：「好！這下可以上了！」

「忘記」不是讓大家將培訓知識拋諸腦後，而是「得意忘言」，將學習的精髓提煉成自己的思考習慣。

能否成為銷售大師，最根本的的就是，您是否有擺脫套路，融會貫通，大道至簡。

在實際應用中：

當您遇到這個項目時，總結思路形成銷售框架：儘可能地考慮客戶可能提出的問題及困境，並據此做好充分的準備。

與客戶溝通時，運用技巧實現引導式導向，讓客戶按照您預想的模式發展，落入「套路」。

對客戶，設定套路，讓結果按預期發展；

對自己，擺脫套路，創建自身銷售藝術。