麥當勞的「第二杯半價」，究竟藏著多少細節？

我的朋友里，人脈最廣的是一個大學同學。

他認識特別多企業高管，不是沒事吹吹我跟誰誰吃過飯那種，而是我一旦需要找哪個公司的牛人請教，他立刻可以幫我找到並拉上微信群。

他從一個普通的實習生開始做起，今天已經是某知名外資銀行廣州分行公司部的一把手，年薪跟業務掛鉤，已經上不封頂。

他為什麼能做得那麼成功？我發現了一些跟他優秀的社交能力相關的細節：

○ 每次同學聚會，他一定提前半個月約好；

○ 提前兩天把地址和定位發到我手機，提前一晚提醒我記得參加；

○ 提前一小時告訴我路況；

○ 而且，他總能找到一些特別好吃的小眾地點，點的菜又讓所有人都滿意。

我深深地體會到：讓人佩服的人，都掌握著收服人心的「套路」。而這些套路，都藏在魔鬼一樣的細節里。

你可能會認為這些細節叫做「刻意」，但是我認為這些細節就是「周到」。

為了挖掘和研究這些細節，我細讀了三個美國人馬丁，戈爾茨坦和西奧迪尼合著的《細節——如何輕鬆影響他人》這本書。

正如他們前言里提及的，細節有非常神奇的作用：

「只要發生一點點的改變，就能發生四兩撥千斤的效果。」

到底這些「一點點的改變」都是什麼？

我總結了書中52條細節中6條對我們職場人特別有用的分享給大家，分別解決工作中這三類大問題：

○ 怎樣撮合一單看似困難的合作？

○ 怎樣在銷售談判中賣個高價？

○ 怎樣在促使一件事更容易完成？

01. 怎樣撮合一個看似困難的合作？

細節01：成為同類，足以化敵為友

英國心理學家萊文做了一個實驗。

他讓一個路人甲分別穿著普通衣服，以及曼聯的死對頭「利物浦隊」的衣服兩次在路邊扮演受傷。然後，躲在旁邊觀察一群曼聯球迷會怎麼做。

結果，有三分之一的曼聯球迷停下來幫助穿普通衣服的人，但幾乎沒有曼聯球迷幫助那個支持利物浦隊的人。

一切行為說明，曼聯球迷更樂意幫助一個「非異類」。

換句人話說，幫陌生人可以，絕不幫外人。

所以如果要促成任何合作，首先不能把一方變成了「外人」。無論如何，想方設法要把雙方的共同點揪出來，丟在桌面上。

比如兩個人首次見面，可以不經意地問一句：你是哪裡人啊？

如果是老鄉，必然立馬相見恨晚狀；如果不是老鄉，也可以扯一些自己和那個地方的關聯。這樣就可以無形中把雙方歸為「自己人」，形成合作的可能性就增大許多。

細節02：談收益在前面，成本在後面

我們經常在買麥當勞的時候會看到一句：第二杯半價！

你知道這五個字的奧秘嗎？

如果這個廣告語改為：15.9元兩杯！表達的結果是一模一樣的，但銷售的效果竟大相徑庭。

美國的研究人員發現，當聽到一個要計算的信息，我們的注意力天然會放在前面出現的信息上。

「第二杯半價」這句話，很好的避免了計算。

「第二杯」是我們要得到的東西，「半價」是我們要付出的成本，先把收益放在前頭，天然吸引眼球，買買買的慾望油然而生。

而「15.9元兩杯」很自然就讓人聚焦在錢上面。對於我這種看見暈數字的人，別說購買衝動了，連計算衝動都消失了。

用在職場上，你要促成一單合作，最關鍵是讓大家都看到利益在前面，成本在後面。

舉個例子，我們可以這麼說：

「咱們合作的話，貴方品牌認知度都可以放大兩倍，只需要付出30萬的成本。」

而不要這麼說，

「咱們合作的話，貴方只需要付出30萬的成本，品牌認知度可以放大兩倍。」

簡單的調整說話順序，就能達到「四兩撥千斤」的效果。

02. 怎樣在銷售談判中賣個高價？

細節01：先報價的人佔盡先機

我們發現中國人談判都有一個特別有趣的現象：誰都不願意先出價。

幫朋友做了一件事情，他提出要給你付酬勞。

很多人即使心裡已經有底，到底這件事應該值多少錢，但是就是不好意思先開口。

為什麼？

那是因為他是你的朋友，先開口的人通常就把價格「錨定」在一定的範圍內，而你不知道你的朋友到底能夠承受的價格到底是多少。

但是這個細節用在商務談判上就不用那麼留情。

在銷售中提價格一定要先下手為強，最終的成交價一般就在先提出的價格上下浮動。

最後只要稍微向下浮動了一點，買方就覺得撿了一個大便宜。

比如，在美國很多大城市周邊都有大品牌的特賣場。

他們擺在市中心的奢侈品一分錢都不會降價，擺在城市周邊的特賣場就打10%-20%的折扣。

大家都一窩蜂地跑到城市周邊的特賣場去買，哄搶程度彷彿根本不要錢。

顯而易見，大多數人都被騙了。

這裡利用的，就是「先報價」的錨定心理。他們都認為沒降價之前的價格是個標準價，而特價場就因為便宜了10%-20%就已經「很便宜」。

事實上，都特么不便宜好么。

細節02：報價越詳盡，對方還價能力越低

精準的數字報價會讓人產生一種錯覺：你有充足的理由，才報這個價。

行為科學家做了有趣的實驗：模擬二手車銷售，讓買方報價分別是2000美元，1865美元和2135美元。

結果，兩個精確的報價，賣方還價只高出10%-15%，而2000元那一組則賣方還價高了23%。

前段時間我家裡裝修，其中有一個師傅把原材料、人工、設備等分開詳細列示，我不由自主就開始執著於每一個小項目到底怎麼算。

一旦把每一個小項目都搞明白了，頓時覺得這個價格好合理啊！

另外一個師傅報價，卻是毫不用心的一個整數。我反而質疑，這啥子報價啊，有沒有水分啊？！迅速就還給對方一個很大的折扣。

這就是藏在報價裡面的細節秘密。不要以為報一個總價就很爽快，爽快一點都不利於談判。

03. 怎樣促使一件事更容易完成？

細節01：縮短期限反而減少拖延症

一個有趣的實驗。

一張優惠券，時效分別是3周和2個月，大部分人選擇了2個月的。

但是，想不到，3周券的使用人數卻是2個月券的5倍！

你看，人類就是一種天生拖延的生物！一旦給予寬限，反而不利於行動。

如果你想同事把一件估摸著3天就能做到事情做出來，即使你事實上等兩周也是無所謂的，你也要把截止日期設為3天。

因為，假如你給兩周時間，前一周零4天的時間裡，他依然會該吃吃該喝喝該玩玩，在最後三天才開始動手。

拖延症是一個天生的不可違反的人性。99%的人都靠「截止日期」活著。

細節02：如果你想別人守承諾，就必須讓他主動承諾，在公開場合承諾

現在很多預約挂號或者租車的App，都會在預約成功後第一時間彈出一句：

如果爽約，你將會被記錄一次，你確認要預約嗎？

這個彈窗有什麼巨大的功力呢？

原來，無數實驗表明：一個人由自己親自承諾的事情，通常會更為重視。

人天生就有遵守承諾這種習慣。這個彈窗就是讓預約者「自己承諾」。

美國的醫療中心，以前一直是由護士給病人填預約時間的。有一家中心反其道而行，改變為由病人自己親自填時間。之後的病人爽約率竟下降了18%。

科學研究者還發現，這個承諾，越具體越好，越公開越好。

所以給下達工作指令的時候，最佳的方案是：

選擇一個大家都聽得到的場合問：你能不能在3點50分之前提交1份關於競品的研究報告？並且請對方的親自答應。

當然，上述只是《細節》這本書中提及的52個細節中的很少一部分。

其他很多的細節，都值得我們去認知。因為我覺得這些細節至少還能解決職場中這些問題：

○怎樣有效改變一些屢禁不止的行為？

○怎樣維護客戶關係，把客戶變成你的人脈？

○如何防止自己掉進別人設好的陷阱？

○如何提高用戶的忠誠度？

○如何在郵件中加點料就能讓談判更順利？

……

在我眼裡，這些細節其實都廣為人知，就是工具，是規律，是科學。

而把工具變成社交和職場的場景，把不起眼的細節重視起來。這，就是一種能力。

畢竟，細節能夠決定成敗。

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維小維：做投資高管的通透女子，有料的職場媽媽。你的職場維生素，手把手教你變更強。微信公眾號：維小維生素（Weixiaowei6）