保健品會銷忽悠了誰

自「315晚會」曝光保健品會銷以來，這個詞語備受關注，之後做保健品會銷的公司紛紛抗議，義正言辭擺事實講道理要求節目組還保健品一個公道，我個人認為公道自在人心，不是大吵大鬧就能得到公道的。之後，關於調侃保健品會銷的段子和視頻也相繼在網上流傳開來，一時「保健品」三個字和「會銷」就相當於「賣假藥」。

很「榮幸」我也曾是一名保健品會銷人員（先不要急著罵我，看過程），今天我不打算黑保健品會銷，更不會為其辯護什麼，我只是在闡述事實。

2015年11月份對於像我這樣沒有考上好大學，只上個大專，學校不夠硬，專業沒選好的大學生來說是迷茫的，是充滿糾結的一個月。因為那時學校的所有考試都已經結束，馬上就要實習去了，我不想去接本只能去工作，步入這個充滿挑戰的社會。與此同時學校舉辦了招聘會，社會上各種企業在這個「收割麥子」的季節相繼趕來。參加過學校招聘會的朋友肯定知道當時場面，各種各樣的公司，各種各樣的崗位，各種各樣的人，有沒有跟我一樣找不到對口專業的人那？當時的心情就一個字「迷茫」。哦？這是兩個字，呵呵不過沒關係這不是重點，重點是有一個穿著西裝打著領帶，一看就特別高大上的經理和我聊得相對比較投機，這個唯一一個在此次招聘會上穿著如此正式的公司的招聘人員，先不說他是幹什麼的，至少說明他們還是比較重視此次招聘會的，心中好感油然而生，原諒我是個「外貌協會」。

在和他的交流中，我大致了解到：他姓孫，是xxx綠色食品超市的一個總監，他們公司擴展的很快，兩年成立了200多家店面，急需培養一批管理型人才，不可否認我有些動心。於是，下午我和兩個同學一起去階梯教室面試。

這是一次精彩的演講，大屏幕滾動播放他們企業的宣傳片，孫總監生動形象的為我們規劃著未來，「一年買車，兩年買房，迎娶白富美，當上CEO，走向人生事業巔峰……」孫總監還生動的拿自己做了鮮活對比，從一個煤礦工人憑藉著出色的平台逆襲成為大公司總監的心路歷程。他的演講擲地有聲，他的演講超乎尋常，他的演講簡直就TM的地球就是他家的一樣。

通過宣傳片和孫總監的演講我知道xxx綠色食品超市是一個全國連鎖的綠色食品經銷超市，所經營的都是綠色食品，在當今這種食品安全下，我也覺得綠色食品是未來的一種發展趨勢，同樣也是一件有意義的事業，工作的地點在天津，也算是不錯的大城市，離家也不太遠，交通比較便利，至於工資多少，待遇怎樣，被孫總監機智的回答跳過去了。孫總監嚴厲的批評了詢問他工資待遇的同學，大義凜然的說：「做業務的人員不能只看底薪，又管吃，又管住還輕鬆的工作，不要做業務，做業務的人不看底薪只看提成，只往前衝決不後退。」

經過深入的詳談，和簡單的面試，最終我和兩個比較好的同學，順利的走向這條通向人生巔峰的路。因為我們都覺得自己是有能力的，想去證明自己的人，所以我們三個還是不錯的朋友，也正是因為如此，我們也同樣成了行走在這條路上的的傻瓜。

我們帶著滿滿的鬥志踏上了這條路，我憧憬著我將要面臨工作，是如何的高大上，如何實現我從一個屌絲逆襲到CEO的完美轉變，我幻想著開著寶馬帶著漂亮妹子行駛在家鄉的小樓上，別人投來嫉妒羨慕的眼光，我承認我有些痴心妄想了。一個偉人說的好「理想是豐滿的，現實是骨感的」，此刻我深有體會。

我住的地方是一棟沒有電梯的六層老樓房（估計過不了多久就要拆遷了），兩室一廳60平米左右的房子，男女各一間屋子，一間屋子住了四個人，還沒有學校宿舍寬敞，這些對我們吃過苦的人來說都是小事。在我正式步入工作之前，經理指定一個肉肉的女生做我的師傅帶著我做業務。我的小師傅年齡跟我差不多大，她利用晚上的時間給我講解了整個模式，聽得我是雲里霧裡的，總結起來就是「三訪兩會」。看我接受信息量太大，於是留下一句「明天我帶著你走一遍流程」的話就走了。

第二天早上7：30我乘坐他們的電動車，拿著展台，背著書包帶著十張宣傳單就奔赴戰場了，到達目的地之後，打開摺疊桌，擺上xxx綠色食品超市的部分產品。這時候我的小師傅就告訴我要找目標人群了，什麼是目標人群？就是年齡在65歲往上，看著形象氣質比較好的，看著比較有錢的，最好是夫妻同行的，找到他們之後，想方設法套取他們的姓名，電話和家庭住址，用專業的話叫做「登單」。

如何把這些老年人的信息套取了呢？這個時候就要承諾下午要給報名的人送一包大米品嘗，需要知道家庭住址，打電話是因為怕不在家。成功登一個上午的單，每個人平均下來在8個左右，當然並不是所有的老年人都喜歡免費的大米。

11:40我們帶著「戰利品」回來，開始輪流做飯，洗碗。其他人開始把大米分裝到小包裝袋裡面，不得不承認這大米還挺香的。14:00帶著這些大米就出發到上午留下信息的老年人家中去了，直接敲門直接進，把上午承諾的大米送到老年人手中。你以為送大米就完了嗎？當然不是，送大米只是個由頭，主要的目的是要到潛在顧客家，了解家庭情況的。比如，家裡幾口人，年齡多大，（退休前）什麼工作，對健康的重視情況，什麼時候有時間，能不能請到「品嘗會」上等。用專業術語叫做「第一次家訪」。

家訪完這些潛在客戶大概要到18：00了，這一天就這樣過去了，終於可以休息了，呵呵，想的美。送出去這麼多大米，晚上就想休息，大米同意，經理都不同意。消失了一天的經理終於在晚上7：00出現了，匆忙的吃過晚飯去開會。你可能有疑問這個時候開什麼會？開會的內容簡單說就是分析每個人上午等單的數量和下午家訪的質量。把每個家訪的對象從腦子裡過一遍，篩選出第四天參加「品嘗會」的老年人，分析每個人的性格特點家庭情況，當然如果太窮的就直接pass掉了，去了也是浪費食物浪費水。聽著每個人自信飽滿的分析他們的成果，我突然有點想打人，可是人多打不過，還是老實的聽著吧！除了分析顧客之外，經理開啟了吹牛逼模式，天南地北，古往今來，什麼仁義禮智信，什麼社會主義核心價值觀鋪天蓋地的向我襲來，此處省略一萬字。終於在22:30結束了他的表演，我們終於可以去睡覺了。

接下來兩天一直重複著第一天的工作，登單第三天下午唯一不同的是要再去訪一遍前兩天搜查的重點客戶，送給他們一張「品嘗券」並標註幾人參加「品嘗活動」。這次訪問的目的就是要增強客戶參加活動的決心，了解他們有沒有病，確定參會的人數，準備食品，擺好桌椅。專業術語叫做「第二次家訪」。

晚上回去避免不了的還是領導開會，用領導的話說，事情到了關鍵的一步了，一定要做好準備，像交代後事一樣交代著明天具體的細節和注意事項。

第四天品嘗會如期召開，一輛大巴車滿載著「搖錢樹」駛向了xxx綠色品超市。簡單在一樓參觀一下產品，就被匆忙的趕上了二樓會議室。落座之後開始了今天的表演，講課的不就是是那個在學校招聘的那個總監嗎，還真是多才多藝。從食品安全問題引出綠色食品的重要性以及未來的發展，包括公司的歷史和未來的發展，最後由牛奶引出最終賣的「xx牌牛初乳」，簡單介紹了牛初乳的功能，總歸一句話「就是什麼病都能治」。最後給每個老年人品嘗，完了告訴這些老年人這個沒有貨，斷貨一個多月了（你妹的，斷貨一個月你跟我介紹有毛用）。斷貨了嗎？當然沒有，就在倉庫堆著，可為什麼要這麼說那？專業的解釋是「包裝稀缺性」，物以稀為貴的道理誰都明白，創始人真是偉大，這些細節都想到了。

接下來的環節就是辦會員卡了，凡是辦理了會員卡的顧客都會獲得一板xx牌牛初乳，天吶！這麼稀缺的牛初乳竟然免費送了，在講課人的鼓舞下還真有不少人沖值。緊接著講課人又宣布今天充300百元的一個人去大港旅遊，充500元的兩個人旅遊，看似為了讓顧客多充點錢，一切都是順理成章，再說幾百塊錢對於天津的老年人來說也不多，大多也就辦卡充值了。事情到了這一步你可能覺得用旅遊拉動顧客充會員卡只是一種營銷手段，沒有什麼不妥之處，不要急著下結論，我們往下看。

什麼時候旅遊？什麼時候送免費的牛初乳？

按照套路，在品嘗會結束的下午就給顧客送牛初乳了，有人會有疑問為什麼當時品嘗會上不給？官方的回答是：「因為牛初乳非常珍貴，需要財務核實和領導批准的，下午批准下來會送到客戶家裡。」下午每個業務員就開始把「申請」下來的牛初乳送到客戶家中（其實並沒有什麼申請和領導簽字之類的，只是為了再一次家訪）。看到珍貴的牛初乳，客戶十分高興，借著高興勁，銷售人員就開始把預先準備的牛初乳資料拿出來講解起來，通過交流，能夠順利的了解到顧客「四有情況（有錢，有病，有保健意識，有時間）」，空虛不空虛，寂寞不寂寞，兒女在不在身邊，有沒有老伴兒，一個月退休金多少，如果你遇到一個喪偶，兒女不在身邊，有病加有錢的主，恭喜你，這就是一個大客戶。接下來做的就是陪她笑，陪她玩，陪她鬧（我去，怎麼又幹上三陪了），帶她去旅遊。如果遇到比較攪局的老年人，不管她沖了多少錢都不會讓她去旅遊的，這是原則問題。這個過程叫做「第三次家訪」。

確定了旅遊的人選，第五天，一輛大巴車載著歡聲笑語的工作人員和客戶，奔赴xxx綠色食品超市的蔬菜基地，在車上工作人員會給大家表演節目，會和車上的老年人進行互動交流，目的就是里緩解緊張的氣氛，製造放鬆的氛圍，讓顧客放鬆戒備，打開話匣子。到達目的地下車去參觀蔬菜基地，可以在裡面採摘蔬菜，採摘完回到xx田園酒店就餐。每個餐桌做的客戶都是提前安排好的，誰做在哪個位置，在工作人員的帶領下很快便找到自己的位置。重點顧客會被安排在經理一桌，每個新客戶身邊都會坐著一個老客戶，席間經理會把話題引到牛初乳上，老客戶開始大談牛初乳的神奇效果。治好了多年的糖尿病，癌症和心腦血管之類的比比皆是。在如此多的事實例子之下，不明所以的新客戶開始蠢蠢欲動，紛紛表示購買。這個時候就是表現欲擒故縱的絕佳時期了，不管客戶多感興趣，就是沒有貨，等著。快要結束時，經理會當著大家的面對所有客戶說：「明天上午8：00到公司為服務員工打分，您的分數關係到工作人員的升職加薪，包括年底獎金，一定要去」。經過幾天的接觸老年對這些熱情洋溢嘴又甜的工作人員充滿好感，均表示一定要去打分。（其實這只是請上銷售會的一個借口，利用老年人的熱心，讓他們無法拒絕。打分只是一個形式，打分的卷子沒有人會在意的。）

吃完飯就各回各家了，在經理的授意下工作人員買了一份菜送給各自的客戶，以增進感情。並且，再次強調明天要去店裡給員工打分，表示明天過來接，不要遲到。

晚上又是開會，無非就是布置現場，安排分工和制定銷售目標一系列工作，分析白天的客戶，制定相應的銷售計劃。興趣濃烈和有錢的多讓他買幾箱，感興趣但沒錢的少買點，不感興趣又比較犟的不請她去。一切布置妥當，就等明天開花結果了。

第六天，真正的銷售會來了，兩個小時的時間由總監講課。從活在當下講到有錢沒命花的明星，接著就是牛初乳的各種神奇的功效，然後讓老客戶發言講親身經歷，最後告知斷貨幾個月的牛初乳到貨了，拋出優惠政策，再加上老客戶的助攻完成一單保健品的銷售。三次家訪，兩次會議就是整個模式的精髓，當然這只是保健品會銷的冰山一角，而我知道的也就這一種比較完善的保健品會銷模式。

一個流程下來六天的時間，從當初30名左右的客戶名單中篩出一兩個買貨的顧客，長時間的布局就看最後的收成了。據我所知，一般這樣一場會銷下來，一個8人左右團隊一般可以賣到10萬到20萬，有的甚至能賣出30萬甚至更多，當然也有一箱都賣不出的。後來，我得知一箱牛初乳4500多，進價大概一折左右，團隊每賣出去一箱，經理成提售價的45%，也就是2000多塊錢，員工提成5%-10%，平均400塊左右，按照整個流程下來，一個月舉辦4-5場銷售會，每場會銷售人員個人運氣比較好的能賣出平均3箱，一個月賣的最多的不會超過20箱，最慘的一箱都賣不掉，最好的銷售人員能夠拿到的工資+提成在8000-10000元，最次的只能拿底薪1800元。然而，能夠拿到8000元的少之又少（除了經理），大部分在3000-5000左右，沒有保險、餐補、話補能享受到的也就只用領導給予的一點肯定和安慰。

起初，我認為只要產品有效，方法是不是合理不重要，重要的是對人體真的好，看到這麼多的老顧客發瘋一樣的為產品代言，我還真相信了產品的效果，幾度想要自己買點給家人，可是每次看到工資卡，我就打住了。

時間久了，產品質量這個唯一能夠讓我繼續下去的理由，竟然也支撐不住了，產品的質量不如從前，效果並沒有想像的那麼好，各種各樣的質疑不斷在我腦中出現，甚至有時候也在想會不會哪天在開會的時候被警察帶走，想想自己這段時間到底得到什麼，按照這樣下去真的可以一年買車兩年買房嗎？我相信是可以的，但那個買車買房的絕對不會是我，更不會是像我一樣最底層的終端銷售人員。

不能掙錢，沒有保障，每天還有工作將近12個小時，除了睡覺基本都是在工作中，一個月只能拿三四千塊錢沒有保障的工資，我所有的時間和精力都會附在這份上不了檯面的工作上。穿著西裝革履，可是內心卻是邪惡的；表面上叔叔阿姨的叫著，其實都是沖著他們的錢去的。我再那個公司工作了兩個多月的時間，作為一個剛剛步入社會的大學生來說，雖然不能對比能有多少收入的差距，可是時間的差距太大了，兩個多月的時間可以到一家正經的公司學到很多東西，見識不同的人和事，可以提高業務能力，兩個月度過試用期，每天有時間過一下自己的生活，不會為了幾個陌生的老年人東奔西跑，四處求爺爺告奶奶的，不會為了那點微不足道的提成處處表孝心，把對這些老年的人的孝心用在自己老人身上，難道不更好嗎？

我和兩個朋友，我們這三個傻瓜相繼離開那個公司，雖然那個公司現在發展的不錯，又在某地建學校，又在哪個電視打廣告，又捐錢給什麼希望工程，又贊助什麼大型晚會的，可是我仍然不會悔當時決定。

老年人買了你的東西，不管效果怎麼樣，一般都不會找你麻煩。因為微不足道的效果，通過銷售人員已經放大到幾百倍，只要吃不死人，你總是會有借口讓她吃下去的。老年人買保健品無非就是心裡空虛，渴望健康。兒女不在身邊時，有個可愛的銷售員陪著玩，總能緩解心情不是。有的客戶就表示過：「我不相信你的產品作用這麼好，我只是老了，買個安心而已，這麼大年紀了，錢對於我來說只是個數字。看你們一天天在外面凍著掙不到什麼錢，也算是幫幫你們吧。」

那些效果好老顧客是真的有效果嗎？這隻有他們自己清楚，我只知道老顧客可以免費跟著出去玩，得到免費的東西而已。

與其說保健品會銷忽悠了老年人，不如說保健品會銷忽悠了最底層的銷售人員，付出別人十倍的努力，得到的只是自己成為別人的孫子，一個只會為了遙遙無期的幻想，而每天為某些資本家打工的螻蟻，看不到未來，做不了長久，早晚會暴露在陽光下，而這個時候回想自己的工作，除了會裝孫子還會做什麼呢？

最後，我要告誡即將畢業的大學生們，不要盲目的選擇一家公司，不要輕信招聘人員的花言巧語，更不要相信一年買車兩年買房之類的鬼話。君子愛財，取之有道。不要為了眼前的利益而去做一些違背良心的事，工作是一步一步走過來的，經濟是一點點積累的（除非你是王思聰）。綜合自己的情況，認真選擇自己的道路，不盲目、不跟風，多些判斷，一定要對的起自己的良心。

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