透視日本財團帝國（二）：綜合商社的全方位戰略營運體系

第一、綜合商社的產業邏輯

綜合商社起源於150年前的日本明治時代初期（1867年）。當時，日本正處於向近代國家轉變的階段，綜合商社發揮了從歐美髮達國家引進資源、技術以及向國外出口產品的橋樑紐帶作用。以三井、三菱這兩家超巨大財閥為龍頭組成的產業集團成了當時日本經濟的兩大支柱。隨著時代的變遷，以它們為原形組成的綜合商社，又逐漸向開發國外資源、開拓出口工業品市場和跨國經營等領域延伸，為戰後日本經濟迅速崛起立下不可磨滅的功勞。因此，日本的綜合商社與產業集團有著密不可分的聯繫，是日本企業的走向世界的「流通窗口」。 所謂綜合商社是指以貿易為主導，多種經營並存，集貿易、金融、信息、倉儲、運輸、組織與協調等綜合功能於一體的跨國公司形式的組織載體。 綜合商社通常是以廠家的代理商身份出現，除具有貿易功能外，還作為參加企業組成的產業鏈的組織者，活躍在世界經濟貿易舞台上，成為跨國公司進行對外貿易和跨國經營的急先鋒。它在發展國內貿易、擴大進出口交易、推進三國間貿易和合作、拓展企業的跨國經營和技術開發等方面發揮著重要的作用。近年來，綜合商社的整合性物流功能特別受到關注。 日本的綜合商社的經營範圍極為廣泛，從資源開發到高尖端技術，幾乎含蓋了所有產業領域。而且，它的經銷品種不僅限於物，還包括諮詢服務體系以及影像、音樂、電視節目等軟體。綜合商社的業務主要是貿易和投資，兩者相輔相成，在金融、物流、調研·諮詢、市場營銷等功能的支持下，通過遍布世界各個角落的網路有條不紊地進行。因此，被冠於「產業組織者」之號。 70年代初，在世界經濟蕭條中保持旺盛發展勢頭的日本綜合商社模式引起了世界各國的廣泛關注，美國、韓國、加拿大、巴西等都紛紛效仿組建了自己的綜合商社。其中韓國大獲成功，而美國則以失敗告終。其原因可歸結為美國企業的規模均比較大，在世界市場上都有一定份額，且各自獨立性較強。另外，完善的激勵和約束機制保證了代理人與企業利潤的最大化。沒有籌融資能力，綜合商社難以生存乃至壯大。從日、韓的經驗來看，雖然兩國的金融制度不盡相同，但都採取有利措施對綜合商社予以支持。例如，以日本最大的綜合商社——三井物產為例，他是三井集團的核心企業，與另外二個主要企業——櫻花銀行、三井信託銀行形成了交叉持股關係。截止2000年末，這兩家企業對他的持股率分別為4.83%和3.88%。此外，在日本不僅集團內部企業存在交叉持股關係，與外部大企業間也有交叉持股關係，如截止2000年末，東京三菱銀行對三井物產的持股率為3.19%，形成了集團內外企業相互參股，互派董事，互換市場信息，相互制約，規範發展的局面。

日本綜合商社，作為一種具有獨特機能的貿易組織，在戰後日本的高速增長期，曾發揮其綜合性經營機能，為推進"貿易立國"國策，實現流通效率化和經濟領域的開發，振興本國貿易做出了巨大貢獻並因此享譽世界。而在國內外社會經濟環境急劇變化，貿易結構調整、金融自由化、情報信息高度發展的今天，綜合商社又及時調整經營戰略，迅捷地適應了經營環境的變化，在國際化經營中表現出色，顯示出勃勃生機。

第二、綜合商社的業務職能系統 綜合商社作為一個開放性的綜合體，始終能憑藉集中與靈活權變的行為方式所發揮的多功能綜合有序的運作，將社會經濟活動中的供求關係緊緊聯繫起來。商社作為特殊形態的企業組織，具備情報收集處理、正式生產和市場開發功能，並能連鎖運作，同時利用中介力在整體上保證聯合全體的優勢發揮，提高承受和吸納風險的能力，並克服體系自身不足的缺陷，形成規模效益，達成良性循環。 綜合商社的6大經營職能：貿易代理職能、生產參與職能、金融服務職能、倉儲運輸職能、信息諮詢職能和科技開發職能，以及國內國際兩大市場經營體系和多元化的經營方向商社為中小企業提供金融融資服務，主要是出於貿易流通業務的需要，而非為了取代銀行成為金融機構。 日本的綜合商社以貿易為主，廣泛介入多種產業的經營服務，進行綜合經營。這些產業包括：1.鋼鐵和有色金屬業； 2.機械工業； 3.纖維業；4.能源業； 5.化學工業；6.食品工業。 日本綜合商社能在市場流通中起主導作用，很重要的一點，是將內外貿結合起來，兼顧國際國內兩個市場並日益增強在內貿市場中的地位。 雖然綜合商社也參與生產、興辦企業，但商社正確處理對工業的關係，並不直接進行生產活動。它們主要通過提供良好周到的綜合服務和少量投資參股，維持與生產企業的長期合作關係，目的是取得產品的貿易代理權。綜合商社以貿易代理為中心，發揮本身在資金、技術、人材和信息上的優勢，廣泛發展多種服務形式，為企業提供全方位服務，如貿易代理、融資服務、倉儲運輸服務、商業情報與信息諮詢服務等。綜合商社的組織管理採取分工負責與交叉運行相結合的方式。 綜合商社內部均有明確的業務分工，規定各組織單位應以完成自己的業務、圓滿地達到目標為首要任務。但隨著公司機能的多樣化、企業環境的變化及技術革新的發展，商社以最高效率、最大效果為追求，允許部門間相互滲透、相互配合、主動靈活地開發新業務及經營其它部門的業務。 日本綜合商社的成功，說到底還是因為商社都雲集了一大批優秀人才。近幾年來，綜合商社一直是日本大學生擇業的首選目標。每個商社都認為自己最主要的資產和最寶貴的財富是人才。這些人才不僅懂技術、會經營，更重要的是，具有事業心和奉獻精神。各公司均致力於努力培養高素質員工，大部分商社均成立了自己的大學或研修機構，從一般職員到管理階層都必須接受嚴格的再培訓，以充分理解公司理念、明確公司運作方式，成為符合公司需要的各類人才。 綜合商社將一般企業的年功序列制度與選撥制度有機地結合起來，施行嚴格的考評和升級制度，培養出知識全面、經驗豐富的綜合型人才。

第三、綜合商社的產業戰略優勢

從綜合商社的交易額在日本名義GNP、進出口總額和全社會銷售總額中的比重來看，綜合商社的地位是十分重要的。作為一種獨特的企業組織，其基本活動分為一般商品交易和事業投資，其業務功能廣泛。概括了綜合商社的七項市場經營戰略。綜合商社是在謀求積極適應產業結構調整和國際國內市場變化的過程中，在符合日本國家利益要求並相應地得到日本政府支持的基礎上，通過自身的不懈努力逐步發展起來的，基本動因是經濟合理性，而非政府的強制捏合。 日本的九大綜合商社與韓國的八大綜合貿易公司，在作為企業組織的最重要的方面--基本經營活動、交易業態、業務功能、商品銷售額的規模、交易關係網路化--存在著顯著性差異，是兩種完全不同類型的企業組織形式。 綜合商社的優勢在於，它是將進出口貿易和國內交易及三國間轉口貿易有機地結合在一起，四種交易業態之間存在著一定程度的交易關連性。作為企業間交易的組織者，綜合商社圍繞著"擴大商權"，以原材料產業為中心，通過與所屬企業集團成員企業建立關係，以持有關係公司股票、向中小客戶企業提供商社金融、設立銷售子公司、建立縱向一體化控制體制等形式，構築起了龐大的交易關係網路、信息網路和物流網路，奠定了其在日本國內流通領域中的優勢地位。 綜合商社的海外市場營銷活動，主要是通過遍布世界各地的分支機構網路尤其是在東道國的當地獨立法人和對外直接投資活動，以進口、出口、轉口貿易形式展開的。其活動基礎在於日本經濟的加工貿易格局。多邊化投資活動的目的，在於輔助或完善其作為本業的銷售活動，謀求穩定地確保商權。 通過海外投資掌握原料進口渠道，是綜合商社具有流通支配力的重要基礎。綜合商社的壟斷性市場支配並不是僅僅在所謂流通領域就能完成的。綜合商社具有流通支配力背後的競爭力因素，分為與流通服務有關的價格競爭力、非價格競爭力和壟斷競爭力。 綜合商社的發展史，就是其地區多樣化、產品多樣化尤其是功能多樣化逐步展開，漸趨推廣，日益深入，綜合運用，自如協調的歷史，多樣化經營是綜合商社的永恆主題。商社金融的本質要求是，不論採取什麼金融形式，其核心只能是對綜合商社交易功能的補充、完善，確保商權的穩定擴大。所有基於謀求純粹金融利潤動機而展開的金融運作，都是違背這一本質要求的，具有明顯的金融投機性，最終會使商業金融誤人歧途。

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綜合商社在很大程度上有賴於金融機構的貸款支持，而金融機構之所以能夠源源不斷地滿足綜合商社的貸款需求，深層次的體制背景，則是其作為綜合商社大股東的地位和相互持股關係、長期持續資金交易關係的存在。