建材家具行業，如何開發經銷商

看了很多答案，內行的很多，行內的一個都沒有

我做建材傢具全國渠道業務10來年，親自開發的地市級以上專賣經銷商200家左右，加上後期帶團隊開發的，800左右，分銷就沒統計，這些都是經銷商去做的事情，教給他方法就OK了，挺容易的

從你的描述來看，你代理的就是個小品牌，因為做實木門的是不肯能去碰生態門的，更別提鋼木門了，但你選擇的市場定位是不錯的，做建材的都知道越往下，越賣得起價

上面紐約老李說的是本質的東西，這些是通用的

任何行業的經銷商或者你想拿下的客戶都是這幾個訴求，

1： 有錢賺

2：有面子

3：有檔次

對你現在的情況來講，主要是要滿足第一點：有錢賺

行業背景：IT啊，快消品啊，這些都是成熟品類，選對品牌比什麼都重要

而建材傢具不一樣，這個行業總體規模很大，全國號稱4萬億的市場，但沒有任何品牌銷量過百億

這是一個任何時候進入都有機會的行業，這個行業沒有全國品牌，只有區域品牌，只有行業品牌

之所以這個行業沒有大企業，是因為這個行業的產品沒法標準化，因而沒法規模化複製。這種情況對廠家來說是災難，太多廠家經理學到套路後，出來帶走客戶單幹。

對經銷商來說是福利，因為有機會，但他們大多數是夫妻店，不少是之前在別人店裡做銷售的，做安裝的，還有是從外邊打工幾年，支個攤兒，他們最需要的是一個懂行的廠家經理或區域總代來帶領他們，要滿足1：有錢賺。 你需要懂這個行業的玩法。

我之前開發經銷商就兩步：

第一步 收集信息

第二步 邀約過來看我賺錢

具體的例子：2009年，我要開發河南市場，這個市場太爛，就幾個半死不活的老商，一個剛起步的新商，我在這個願意上進的新商那待了20天，做完了當地的市場調研，制定了適合他的一個操作方案：走團購。 初次嘗試一天簽了30多單。

然後我邀約附近城市的老商還有其他品牌拜訪過客戶，來參加我們的第二次團購，距離第一次團購一個月後，我們第二次團購做了60多單，到場觀摩的經銷商30來個，後續一周，我簽約經銷商12個，後續繼續滾動這種模式，7個月，整個河南市場我全部鋪開。

這樣的案例太多，有的客戶適合做團購，有的客戶適合做工地營銷，有的客戶適合跑設計師資源，有的客戶適合電話銷售，而你作為區域的領頭人，你或許是廠家經理，或許是區域總代，你必須幫助他們賺錢，找到適合他們的點，實實在在為他們做些事兒，一個區域你扶起來2個標杆，後續你根本不愁招商，而你如果把時間浪費在不停的拜訪，試圖用誠意去打動客戶，或許有效，但效率真的很低，開發維護經銷商就是一個找標杆，樹標杆的循環過程

再具體來說下對你情況的判斷：

你應該是有少部分分銷商了，好好挖掘挖掘，農村市場是人情社會的極致體現，類似於在城市做單位家屬院的生意，你一定要教好你的分銷商去攻破一個村子裡的意見領袖，說土點兒，就是會來事兒的人，把他變成你的超級業務員，這種人既要利益，更要面子，最早期推銷農藥種子的就是靠這幫人起來的，你要找到這個群體，前幾年賣太陽能的，近幾年做凈水器會銷的，都是攻這個群體，你好好打聽打聽，不是什麼難事兒。

找到他們後，並不是每個人都願意跟你合作，所以你要多找幾個，選最願意配合的，讓他賺到錢，你的分銷也就賺到錢了

然後你要你的潛在客戶都知道這個事兒，然後你就慢慢上道兒了。

說得夠具體了吧，這只是眾多路子中能讓你最快上手的

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