時尚經理人 | 買手都從哪裡來

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買手都從哪裡來

作者： Echo

（微信公眾號： 時尚買手SALON）

目前國內並沒有買手專業的大學教育，當然在歐美是有類似的教育的，我們都知道能夠去歐美接受這種教育的畢竟還是少數。那麼，行業所需求的大量的買手又是從何而來呢？

我想，要回答這個問題，需要分成兩個部分，就是要分別說說傳統行業的買手和電商行業的買手來源。

傳統行業的買手起源更早，發展得也更加成熟，並且已經具備一些規範的工作流程和崗位職責，這在後面的篇章中會一一為大家介紹。傳統行業的買手主要有以下幾類來源：

大學應屆畢業生，在一些買手機製成熟的品牌公司，他們會選擇應屆畢業的大學生進入產品部門，從管理培訓生或者買手助理做起，最後向買手方向培養。在這個階段他們雖然選擇商科專業的畢業生居多，但是也會選擇設計類或者英語專業的畢業生。這些公司在選擇候選人的時候更多地考慮的是他們的可塑性，而並不絕對是專業背景，因為他們相信憑藉他們已經成型的工作流程，只需要這些應屆生又足夠強的學習能力和符合公司企業文化的氣質即可。這裡要特別提出的，英語專業的學生也有機會被選中，因為很多公司的買手其實都對英文有要求，隨著市場環境的變化，很多買手都是需要出國參加訂貨會的，所以英文能力對於買手來說已經越來越重要。

設計師轉崗，我遇到過很多買手，他們在成為買手之前其實都是做設計師的。他們在做了一段時間的設計師之後，由於對買手職業產生了興趣，所以開始轉崗。由設計師轉崗過來的買手有一個特點，他們通常都會對款式本身有更多的理解，因為術業有專攻，他們在買貨的時候更能夠理解設計師的設計要點和初衷。

銷售轉崗，一畢業就能夠有機會做買手方向的管理培訓生的人並不多，因為這樣的公司本身就不多，那麼，買手的來源很大一部分還是靠這個行業內的相關聯的從業人員的轉崗。除了上面說的設計師轉崗，還有一部分是銷售崗位的人員的轉崗。銷售人員轉崗也分為兩類，第一類是從一線銷售人員（一般是優秀的門店的店長）轉崗成為買手的，第二類則是已經做到了銷售管理崗位的人轉崗做了買手。

在我做買手的前幾年，就帶過這樣的買手。因為那個時候的買手資源太少，各個公司做得好的高級買手都是依靠自己的摸索和學習在完善自己的買手經驗，而當買手團隊需要擴大的時候，除了通過招聘渠道去別的公司挖人外，其實我們更喜歡從內部挑選有潛力的店長來自己培養。這樣做最直接的一個原因是，一個優秀的買手是針對他所服務的這個品牌的優秀，一個長期服務於某個品牌的買手，她早已被這個品牌數據、市場和風格所洗腦，所以，如果從外面挖進來的買手，需要一段時間對其進行再次洗腦。而如果挑選自己品牌的優秀店長去培養成為買手的話，就可以減少洗腦這個環節，同時，店長由於一直在第一線，他們是直接接觸本品牌的消費者的人，他們腦子裡裝的就是第一手的目標顧客資料。所以，挑選優秀的店長就是我當時的第一選擇。

我在帶第一個從店長轉崗過來的買手的時候，給我最大的感受就是，在買貨階段，她往往能夠在幾百個款式中發現最暢銷的款式，就是說她在選款上很接近市場，她知道消費者更容易買什麼樣的款式。但是同時，在培養她的時候會遇到兩個硬傷，一個就是她在數據分析上的能力和英語能力的欠缺。雖然她在做店長的時候也會有一些數據分析，但是零售店長的那些數據分析實在是太基礎和太簡單，遠遠達不到買手的要求。而英文方面的基礎她幾乎為零，那個時候我們的很多報表已經是英文的了，所以在閱讀那些報表的時候她就遇到了困難。

第二類由銷售管理崗位的人轉崗做買手的，他們的長處不言而喻，跟第一類是一樣的，銷售在市場的把我上有他們的優勢，而做過銷售管理崗位的人在數據分析和英文上又好過一線的店長。但這裡說的銷售管理崗位更多的指的是運動行業那幾個大的品牌公司的銷售管理崗位，這是目前運動行業的運營特性決定的，幾個大的運動品牌公司在銷售環節上主要都是渠道批發，自己直接在市場上開設的零售店鋪，通常只是品牌形象店或者品牌旗艦店。所以，市場上成千上萬的品牌零售店其實都是這些品牌公司的銷售管理部門所負責管理的渠道代理商在經營和管理。那這些負責管理渠道的銷售管理人員，他們很多都算是半個產品專家，因為他們更多的扮演著將品牌公司的產品賣個渠道商的角色。而當這些銷售管理人員對產品特別了解、對市場特別了解、對消費者非常了解的時候，他們就變成了這個品牌的買手的最佳候選人了。

海歸買手，近幾年越來越多的海歸派買手加入到傳統行業之中，這些海歸人士有的是在國外從事過買手或者時尚行業，具備行業經驗回國加入時尚產業的。也有的是在國外念完大學，有的是時尚方面的專業，畢業後回到祖國成為買手的。這些海歸買手多存在於外企品牌公司，比如ZARA，或者一些經營奢侈品的品牌公司或品牌代理商公司，還有一些存在於中高端及以上的高級百貨公司。海歸買手首先沒有語言障礙，他們可以很快擔當起出國採購採購的工作。

從上面介紹的傳統行業接受買手的來源我們可以知道，除了應屆畢業生定向培養，幾乎買手崗位不會接受完全沒有背景經驗的新手，更不會接受跨行業的新手。這是足矣看出買手在公司內部扮演的角色的重要性。

而要開始說電商行業的買手來源就不得不說到電子商務在中國的發展以及我自己在這個歷程中所處的特殊階段。

1995年到1998年是中國電子商務的萌芽期。這個階段電子商務在中國開始孕育，開始宣傳，是啟蒙時期，也是概念和技術的推廣時期。1995年1月，中國電信開始向社會提供Internet接入服務，這一年還出現了「中國黃頁」。

1999年到2002年是孕育期，這個時期孕育了一批初級的網民。出現了8848位代表的B2C電子商務站點。

2003年到2006年是高速增長階段，前面講到2003年的「非典」也為電子商務的蓬勃發展起到了推波助瀾的作用。當然，這個時期電子商務基礎環境不斷成熟，物流、支付、誠信瓶頸得到了基本解決還是主要因素。

2007年開始電子商務在中國達到了新的高度，很多平台開始向綜合方向發展，不斷地向傳統行業的領域擴充。從2007年開始我就陸續接到獵頭的電話，都是給電商平台挖買手的，而那個時候我已經做到了多品店的買手部門經理職位。所以我自然而然地成為了獵頭們爭取的對象，剛開始的時候，我推掉了好幾個平台的邀約，直到亞馬遜的出現，我才從傳統行業去做了電子商務的買手。

在我們說電子商務的買手的時候，需要同時知道電子商務行業中什麼部門需要買手，現在咱們就來說說電子商務的買手來源吧：

傳統行業買手，早期的電子商務平台的自營買手幾乎都是從傳統行業挖來的買手。傳統行業買手受青睞最主要的原因是，他們可以帶來更多的品牌資源，同時他們具備採購的能力。電子商務平台發展的過程中，已經剝離出來專業的電子商務銷售人才和市場推廣人才，這些人才跟傳統行業是不可共享的，因為這是一個全新的領域。但採購人員可以跟傳統行業共享，因為這裡面有很多可以共通的地方，後面我們會詳細做對比。

商業零售行業的採購，在傳統行業，我們通常是叫時尚行業的採購為買手，而像沃爾瑪、家樂福這樣的商業零售行業的採購，就沒有叫買手，而就是叫採購。當時尚行業在電商蓬勃發展的時候，傳統行業的買手當然是滿足不了這井噴式的需求，於是，來自於大型商業零售行業，比如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等的採購慢慢也收到電商的青睞。通常，這一類買手在談判能力上有更加突出發的表現。通常，大型商業零售行業中也都有服裝、鞋類等大類的劃分，所以，這些採購人員實際上也是擁有相當的行業細分經驗的。

電商小老闆們，這是一個特殊的群體，他們事實上就是不折不扣的買手。在電商發展的過程中，大的平台像亞馬遜、京東、噹噹，他們有這個實力去傳統行業挖來專業的買手去做自己平台的自營部分。而淘寶網著力發展的C2C平台上成千上萬的賣家，一開始就是大量的個人開店行為，他們當然不會聘請專業的買手，也不可能自己去培養買手，因為他們自己就是買手。甚至發展到後來，一些C店做成了有自己的品牌的淘品牌，這些淘品牌的創業團隊就是他們的買手團隊，他們是經歷了大浪淘沙的人，經歷過壓貨、促銷、清貨等等一系列的心路路程，他們開始總結自己做電商的思路，行程了自己的買貨邏輯。在他們的品牌做到足夠大之前，在他們成立專門的買貨團隊之前，這些從小老闆成長起來的人實際都是買手。這就是電子商務給整個行業帶來的機遇和挑戰。

品牌公司的電商從業人員，這是最近幾年出現的趨勢，隨著電商行業發展的成熟化，越來愈多的品牌公司早已不是談電商色變的時候，而是爭先恐後地開啟了自己的線上旗艦店，他們再也不能忽視線上銷售這塊大蛋糕了。於是，越來越多的品牌公司成立了獨立的電子商務部門，什麼在一些大的品牌公司還註冊了自己的電子商務分公司，採取獨立運營的方式來分食這塊蛋糕。於是，品牌公司開始培養了自己的電商人才，然後這些電商人才又有一部分被電商平台挖去做了平台的電商買手。這一類人的轉型，主要依託於他們對電商行業的熟知。

那麼綜上所處，我將兩個行業的買手來源做了歸納和總結，如下表格所示：